извлеченной информации, чем анализируя отдельные фрагменты.
Выводы
• Спрашивание – активный способ намеренного получения информации от человека, однако вопросы должны быть целенаправленными, и задавать их нельзя слишком в лоб. Несколько по видимости невинных гипотетических вопросов могут раскрыть массу информации о глубинных ценностях, перспективах и целях человека. К примеру, спросите, какой у собеседника любимый фильм, что бы он спас из огня, с каким животным себя отождествляет.
• Тщательно проанализируйте ответы на особые вопросы и не забывайте делать это в контексте. Отмечайте не только содержание ответа, но и то, как люди отвечают, а еще то, что осталось невысказанным. Используйте технику экстраполяции, чтобы понять, о чем говорят полученные ответы в самом широком смысле.
• Вопросы должны быть итеративны и соответствовать контексту и уже полученным ответам. Подумайте также о том, как человек ведет себя онлайн, что пишет в электронных сообщениях; «считывайте» информацию, о которой скажут вам дом человека или его личные вещи, точно так же, как язык его тела.
• Извлечение – более явный стиль получения информации, где используется продуманная цепочка целевых вопросов. Их задача – побудить человека выдать именно те сведения, которые вам нужны, при этом не наводя его на мысль о вашей руководящей роли в процессе.
• Данные техники были изначально разработаны в ФБР. Но вообще-то это способы вдумчивого использования законов коммуникации и социума себе на благо. Они эффективны, потому что апеллируют к естественным социальным и поведенческим инстинктам человеческого рода.
• К примеру, мы склонны получать признание, то есть налаживать социальные связи. Используйте комплименты или точные наблюдения для устанавливания или укрепления контакта с человеком.
• Информацию можно также извлекать, побуждая людей к сочувствию в ответ на ваши жалобы и раскрыть нечто ранее сокрытое либо обратиться к человеческой потребности поправлять чужие ошибки. При умелом применении этой техники большинство людей не смогут противиться побуждению присоединиться к сеансу «жалоб» или исправлению сделанных вами «ошибок».
• Игра в тупицу, наивность или невежество также побудит человека к попытке вас «образовать» и поделиться жизненно важной информацией, особенно если вы не вызываете ощущения угрозы.
• Наконец, существует техника, суть которой – сказать нечто вызывающее и «сместить рамки», а затем вести себя так, будто ничего не произошло; действуя тонко, вы отлично сумеете инициировать говорящую реакцию. Молчание тоже эффективная техника, потому что оно побуждает людей заполнять паузу информацией, которую вы хотите получить. Глава 3
Создавайте ощущение комфорта
Мы с вами описываем человеческие существа как динамичные, восприимчивые субъекты в постоянно меняющейся среде. У нас есть возможность наблюдать и их, и их среду обитания, делать умозаключения и строить обоснованные догадки о том, что они собой представляют, а также ставить непрямые вопросы ради подтверждения своих догадок или разоблачения обмана. Но есть еще один способ извлечения информации, о котором вы, возможно, не подумали, – работать не с персоной как таковой, а со средой, в которой она пребывает. Это тонкий сдвиг, который, однако, создает атмосферу доверия и комфорта.
Некоторые люди, впервые встречаясь с незнакомцами, находятся на нулевом уровне доверия к ним и ставят прочные барьеры, пока не увидят достаточно признаков того, что можно комфортным образом ослабить свою оборону. Доверие таких людей завоевывается медленно, это всегда привилегия, а не данность. Доверие – это конечная степень веры в кого-то, легко оно не дается.
С другой стороны, есть те, кто немедленно заключает чужаков в объятия, предполагая в них добрые намерения. У таких людей автоматическое доверие – это политика, причем они понимают, что доверие может быть и утрачено.
В какой бы точке данного диапазона вы ни находились, ясно, что доверию присваиваются различные значения в зависимости от опыта конкретного человека. Если у вас позитивный опыт открытости незнакомцам, вы, вероятнее всего, продолжите вести себя именно так, если нет – наоборот. Все это приводит нас к мысли, что умение вызывать доверие – качество, которое трудно наработать; возможно, труднее, чем другие разновидности притяжения и обаяния.
Но есть ли способ сократить процесс, если вы встречаете человека, который полагает, что доверие следует завоевывать очень долго? Как пробиться через заградительные барьеры необщительной, угрюмой личности, которая не оставит на ваше попечение даже сумочки, отходя вымыть руки?
Что ж, если говорить непосредственно о доверии, есть множество исследований, посвященных тому, как вызвать данное ощущение. В 2018 году в своей работе под названием «Генерализация стимула как механизм обучения доверию» Ориэл Фельдман-Холл указал, что доверие, которое мы чувствуем к окружающим, зависит от того, напоминает ли человек нам о ком-то знакомом, кому мы доверяли или не доверяли в прошлом. Этот вывод исходит из того, что доверие – инстинкт сродни тому, что вызывает слюнотечение у собаки Павлова: непроизвольная реакция, связанная с простыми ассоциациями. Если взять более традиционный взгляд на проблему, то в публикации 1985 года под названием «Доверие в близких отношениях» (авторы Ремпел, Холмс и Занна) говорится, что доверие требует уверенности в надежности, предсказуемости другого человека и убеждения, что его заботят ваши чувства. А в одном из первых фундаментальных исследований на тему доверия высказывается более интересный и, возможно, даже неоднозначный взгляд на то, что именно вызывает доверие и как использовать сделанные выводы для того, чтобы нас любили.
Чем больше, тем лучше
В 1950 году Фестингер, Шахтер и Бек исследовали концепцию доверия в работе под названием «Виды социального давления в неформальных группах. Исследование человеческих факторов в жилищных вопросах». Авторы изучали людей, живущих в многоквартирных домах, и паттерны складывающейся между ними дружбы. Они обнаружили, что соседи, живущие на одном этаже, склонны заводить дружбу, те, кто проживает на разных этажах, дружат редко, а те, чьи квартиры находились рядом с почтовыми ящиками и лестницами, дружили с людьми с разных этажей.
Дружба и доверие в большой степени усиливаются в линейной прогрессии при обычном взаимодействии. Чем больше мы с кем-то видимся, тем скорее налаживаем с ним дружбу и начинаем ему доверять. Неважно, насколько глубоки эти чувства и взаимное притяжение. Количество взаимодействий – единственный фактор, который исследователи сочли значимым. Он получил название «эффект соседства».
С практической точки зрения, чем чаще мы видим людей, тем больше с ними взаимодействуем, больше сходства усматриваем между нами, нам друг с другом комфортнее, а стало быть, тем больше мы обнаруживаем, что они нам потенциально нравятся. Из плоского стереотипа, созданного у нас в голове, люди превращаются в уникальных многомерных существ. Об этом мы подробнее поговорим в следующей главе, посвященной тому, как избегать негативных суждений.
Длительное общение само по себе
