Идут теледебаты. Экономист представляет программу развития района. На что его оппонент говорит: «Да видел я твою программу, хрень твоя программа, и сам ты дурень, тебя из какого класса школы выперли? Двоечник». Экономист пытается объяснить, что он успешно закончил ФИНЭК и прошел докторантуру – но все телезрители уже хохочут. А когда он, в свою очередь, интересуется экономической программой оппонента, тот отвечает: «У меня программа? У меня – хорошая программа! У меня такая программа, чтобы все в районе хорошо жили. Вот какая у меня программа». Это, конечно, бред, но, тем не менее, на выборах побеждает не экономист – и район до сих пор прозябает. Отставник со своей «программой» – чтобы всем хорошо жилось – разыграл наиболее притягательную для избирателей поведенческую роль. В отличие от экономиста, он выбрал правильную модель поведения.
Пример: выбор роли для начальника
Начальники бывают разные. На одних боссов всем наплевать. Других подчиненные боятся и не хотят подводить. Это зависит от той роли, которую начальник разыгрывает в отношении своих сотрудников.
Тоталитарность – это единственный эффективный способ управления – и семьей, и фирмой, и страной. При этом не так важно, в чьих руках власть – ведь безвластие все равно гораздо хуже. Но тоталитарность не должна быть внешней. Роль диктатора не конструктивна и не эффективна. Диктатора ненавидят и боятся, от него в ужасе разбегаются, но с ним могут не соглашаться.
Роль отца-командира гораздо эффективнее. К нему тянутся, его стараются не подвести, стараются во всем ему помочь.
Как вызвать человека на откровенность?
Алкоголик-собеседник
Какую роль стоит разыграть, чтобы вызвать собеседника на откровенность?
Роль священнослужителя, к которому пришли на исповедь, вряд ли подойдет для этой цели. Во-первых, перед священнослужителями исповедуются только последователи религии римских рабов, потому что в других религиях исповедуются перед Всевышним. Во-вторых, роль исповедника чрезвычайно сложна в исполнении. В-третьих, даже среди религиозных людей далеко не все склонны ходить на исповедь.
Но существуют ситуации, в которых люди исповедуются легко и охотно.
В России практически нет профессии психоаналитика, потому что эту роль у нас играет крепкий алкогольный продукт и собеседник, вместе с которым этот продукт поглощается. Вот вам российский образец психотерапии и психоанализа.
Роль, располагающая мужчин к откровенности, – это друг, собутыльник. А если человек не употребляет алкоголь, он может разоткровенничаться со случайным попутчиком.
Для женщин лучший психоаналитик на свете – это подруга, чтобы там ни говорили про женскую дружбу. С подругой женщина может беседовать часами, повиснув на телефоне и изливая душу. Причем в течение этого сеанса психотерапии дверь непременно должна быть закрыта, чтобы до находящейся рядом мужской особи ни звука не долетало.
Один мой хороший знакомый был очень заинтригован тем, что его жена, закрывшись в своей комнате, по два часа трещит по телефону. Он никак не мог понять, что происходит, и у него стали появляться всякие подозрения. Он был специалистом по системам безопасности, поэтому для него не составило никакого труда поставить на собственный домашний телефон прослушку и записать восемь часов разговоров жены. Прослушав запись, он пришел в полнейшее недоумение – он так и не понял, о чем, собственно, женщины говорили столько времени. А дамы беседовали обо всем и ни о чем, они просто проводили сеанс психотерапии, играя роль психотерапевта друг для друга.
Псевдооткровенность
Общие интересы не заставляют людей довериться и раскрыться. Это алгоритмы западных психологов, но на нашей почве их техники не работают – у нас мозги другие.
Для того чтобы заставить человека разоткровенничаться, прекрасно подходит роль «своего парня». Вы должны сыграть псевдооткровенность, чтобы в ответ получить откровенность настоящую.
Очень эффективно действуют жалобы на жизнь. Мне вспоминается шикарный эпизод из одного фильма. Женщину украли и отвезли в гарем. К ней пришел фотограф, а она фотографироваться отказывается. И тогда фотограф принялся давить на жалость, рассказывать истории о неизлечимо больном брате, который каждое утро начинал с вопроса: «Скажи, я ведь скоро умру?», – и которого родные убеждали, что он будет жить… И брат продолжал жить благодаря этим ежедневным убеждениям. Украденная женщина расчувствовалась, стала утешать собеседника, в свою очередь разоткровенничалась и рассказала какие-то эпизоды из своей жизни.
Алгоритм прост: чтобы развести на откровенность любое существо, стоит только пожаловаться ему на жизнь. Лучше всего это получается у женщин, когда они беседуют с мужчинами – по прочитанным книгам, просмотренным фильмам, услышанным историям, по каким-то собственным измышлениям мужская особь начинает становиться выше ростом, шире в плечах, делать крупное мужественное лицо и рассказывать даме все, что ей хочется услышать. И чтобы поддержать этот рефлекс, остается только вовремя задавать наводящие вопросы.
Так же элементарно, через использование лжи, дама может вызвать на откровенность особь своего пола.
Для мужчин – то же самое. Допустим, вы хотите вывести на откровенность одного мужчину, узнать как можно больше о его жизни. Вы с ним знакомы, когда-то вы вместе были на тренинге Вадима Шлахтера. Чтобы заставить его разоткровенничаться, вам надо солгать, создать какую-то придуманную конструкцию. Если он спрашивает, как поживает ваша супруга, сделайте скорбное лицо и скажите – умерла. Вдовец я, страдаю, ни о чем думать больше не могу. Дети – тоже умерли, сам я болен проказой, скоро окажусь в лепрозории…
Я, конечно, утрирую, но модель поведения ясна. Как можно больше давите на жалость – и человек, в свою очередь, будет испытывать потребность пожаловаться вам на свою жизнь.
Не злоупотребляйте такой моделью поведения, второй раз с тем же самым человеком она может не сработать. Это как в борьбе – одним и тем же броском, передней подножкой, человека можно бросить раз или два, на третий раз он уже не попадется. Но если вы по одному разу используете эту модель на всех своих партнерах, противниках, сторонниках, доброжелателях, недоброжелателях, то уже добьетесь успеха.
Как сделать, чтобы вам помогли?
Давите на жалость
Особенность нашего российского менталитета – всех жалеть и всем хотеть помочь. Западный менталитет немного другой, там люди гораздо больше – животные, и у них подобные вещи проявляются меньше. У восточных людей жалость тщательно скрывается, но, тем не менее, у них она очень сильно развита.
Чтобы заставить людей вам помочь, можно просто о помощи попросить. Но есть и другие способы. Иногда действует вариант: «мы с тобой одной крови», но его возможности ограничены.
Есть особая каста людей – «латвийские пограничники». Это еще круче украинских таможенников, про которых рассказывают массу анекдотов. Однажды я забыл медицинскую страховку. Конечно, она у меня была, потому что без нее мне не дали бы визу. «Латвийский пограничник», посмотрев мою визу в паспорте, говорит: «Ваша медицинская страховка – пошалуйста!» Я поискал, говорю: «Я, наверное, ее забыл». Он: «Ваше путешествие закончилось. Вы возвращаетесь в Россию». Я говорю: «Офицер, но ведь мы же с вами оба – европейцы! Мы – цивилизованные люди!» Он: «Петербург пока не входит в Евросоюз!»
Что происходит на другом уровне в этом диалоге? Я пытаюсь ему втолковать: мы с тобой одной крови. А он мне отвечает: нет, разной!
Я говорю: «Давайте, как цивилизованные люди, решим этот вопрос по-другому». Он: «Мы можем решить этот вопрос в течение трехсот евро». Я: «Офицер, вот если бы мы с вами были на Бурят-Монгольской границе, то там мы могли бы решить этот вопрос в течение трехсот евро. Но вы – европейский офицер, я – европейский ученый! Мы с вами – элита общества, мы с вами – цивилизованные люди, мы можем решить этот вопрос в течение тридцати евро». Он: «Цивилизованные люди страховку дома не забывают!»
Я по-прежнему подвожу его к тому, что мы с ним одной крови. А он упирается: нет, разной. Я пытаюсь с ним соединиться, а он пытается от меня отделиться. В общем, в течение сорока евро мы с ним решили этот вопрос.
Можно использовать родственные связи или общих знакомых. Ты этого человека знаешь, и я его знаю, так давай друг другу поможем. Но этот вариант менее эффективен.
Нам нужно назвать алгоритм беспроигрышный, который работал и будет работать не зависимо ни от каких условий и факторов.
Итак, чтобы вам пошли навстречу и захотели помочь, вам необходимо вызвать к себе сочувствие. Приятно сочувствовать и помогать тому, у кого временные неприятности, кто находится в тяжелых обстоятельствах, но при этом не сломлен и все равно остается на высоком уровне.
