Помню, как когда-то ко мне в кабинет пришли два тибетских монаха. Они рассказывали мне о своей жизни, о просветлении. Хотели, чтобы я оставил семью, работу и пошел с ними.
Я сидел в кресле со скрещенными на груди руками и внимательно их слушал. Один из них указал мне на мою позу и сказал:
– Не закрывайтесь от нас. Мы хотим вам добра.
А я и не закрывался от них. Просто в моем кабинете было холодно, и поэтому я сел в такую позу, чтобы сохранить тепло.
В общем, как вы поняли, они меня не убедили, иначе вы не читали бы сейчас эти строки. А не убедили потому, что не смогли ко мне присоединиться.
Вообще будьте осторожны с жестами. В разных культурах один и тот же жест может иметь совершенно различный смысл.
Один крестьянин пришел к ксендзу и попросил дать ему во временное пользование небольшой кусок земли, которая принадлежала церкви.
– Этот кусок земли давно заброшен и никем не обрабатывается, – сказал крестьянин, – а у меня большая семья.
Ксендз задумался.
– Ну ладно, – сказал он, – я дам тебе эту землю. Но только в том случае, если ты выиграешь наш спор.
– Какой спор? – спросил крестьянин испуганно.
– Мы будем спорить без слов, – сказал ксендз. – Сначала я буду говорить с тобой жестами, а потом – ты.
Ксендз показал крестьянину палец.
Крестьянин, не долго думая, показал ему два пальца.
Ксендз удивился.
"Ну надо же, – подумал он, – как мудро этот крестьянин ответил на мой вопрос. Я показал ему, что Бог один, а он ответил мне, что мир двойственный".
Теперь ксендз положил на стол яблоко.
"Жизнь – это рай", – хотел сказать он.
Крестьянин порылся в своей сумке и положил рядом с яблоком луковицу.
"Но есть в нем и слезы", – «прочитал» послание служитель церкви.
– Ты выиграл! – воскликнул ксендз. – Забирай землю.
Крестьянин пришел домой счастливый.
– Ну что? – спросила жена. – Дал он землю?
– Да, – ответил крестьянин, – я выиграл ее в споре.
– В каком споре? – удивилась жена.
– Мы говорили с ним не словами, а жестами, – объяснил жене крестьянин. – Сначала он показал мне палец, что означало: "Я выколю тебе глаз". Я не растерялся и показал ему два пальца: "Я выколю тебе оба глаза". Тогда он удивился и достал яблоко, что означало: "Это мой завтрак". Я же выложил на стол луковицу:
"А это – мой". После этого он сказал, что я выиграл, и отдал мне кусок земли.
Наша с вами задача – научиться присоединяться к позе и характерным жестам собеседника, чтобы говорить на одном с ним языке и сделать процесс общения максимально эффективным.
Упражнение
Потратьте еще одну неделю на то, чтобы научиться хорошо присоединяться к позе и жестам кого-нибудь из ваших близких или друзей.
Если человек стоит скрестив руки на груди, то и вы встаньте в такую же позу. Не думайте о том, что это могло бы означать. Просто присоединитесь к нему. Если сидит нога на ногу, то и вы сядьте так же. Если ковыряется в носу, – ни в коем случае не делайте так! Не доводите все до абсурда. Некоторые жесты не надо копировать буквально. Можете просто почесать свой нос. В общем, ведите диалог с человеком в его позе.
Дыхание, как и сердцебиение, – это такое поведение человека, которое им, как правило, не осознается. Поэтому, если вы присоединитесь к дыханию, то это окажет на него очень сильное влияние.
Упражнение
Найдите для себя время и возможность и поупражняйтесь в течение следующей недели в присоединении к дыханию человека.
Существует несколько вариантов присоединения к дыханию партнера.
Первый – дышать с тем же ритмом и глубиной, что и он.
Второй – синхронизироваться движением своей руки с подъемом и опусканием его грудной клетки.
И третий способ – соизмерять темп своей речи с движением грудной клетки партнера.
Например, говорите только тогда, когда собеседник делает выдох, и сделайте паузу, когда он делает вдох.
ТОН ГОЛОСА, ТЕМБР, ИНТОНАЦИЯ
Внимательно слушайте собеседника. Отмечайте тон, тембр и интонации его голоса.
Упражнение
Всю следующую неделю постарайтесь копировать тон, тембр и интонации собеседника.
У многих людей (если не у каждого) есть характерные слова, которые они любят употреблять при общении. Это могут быть не только слова-паразиты, типа «вот», "значит", "так сказать" или откровенное "бля".
Я спросил одного человека:
– А для чего вы употребляете такие слова?
Он ответил:
– Для связки слов.
Так почему бы и вам не связать свою речь такими словами, раз ваш собеседник пользуется ими? Даже если это будут матерные слова, – не постесняйтесь употребить и их. Просто ради эксперимента.
Упражнение
Потратьте еще неделю на то, чтобы научиться быстро выделять в речи собеседника его характерные слова. А потом попробуйте строить свою речь с использованием этих слов. Встраивайте эти слова в свою речь "для связки слов". Отметьте результат.
Когда вы будете учиться эффективному общению, я посоветовал бы вам поменьше внимания обращать на сознательные ответы человека. Они несут мало информации о его модели мира. Зато подсознательная информация всегда дается нам в избытке.
Еще до того, как человек сформулирует свой ответ, его глаза начинают совершать определенные движения, указывая тем самым, какую репрезентативную систему он использует.
Не зря говорят, что глаза – зеркало души. Ведь именно по глазам очень легко можно определить, к какого рода информации человек получает доступ в своем подсознании. Он либо видит образы внутри себя, либо слушает сам себя, либо сосредоточивается на чувствах, которые собирается вам описать. В любом случае его глаза расскажут вам об этом. Причем движения глаз являются бессознательными, и мы не можем сознательно их контролировать.
Вспомните фильм об известном русском революционере Камо. Его поймали и пытали с целью узнать нужную информацию. Но он притворился невменяемым. Он никак не реагировал на боль. И только опытный психиатр, которого пригласили поставить диагноз, понял, что революционер здоров. Он понял это по его глазам. В то время как мышцы тела оставались нечувствительны, зрачки реагировали. Но психиатр, восхищенный мужеством революционера, не выдал его.
Упражнение
Задайте своим близким или друзьям несколько вопросов. Предупредите их, чтобы они просто нашли ответы на эти вопросы, но не произносили их вслух.
Вопросы будут иметь отношение к одной из трех репрезентативных систем человека поочередно. Например:
Визуальная система
– Какого цвета глаза у вашей матери?
– Сколько дверей в вашем доме?
– Представьте себя в средневековой одежде с большим париком.
– Представьте желтого бегемота в синюю полоску.
Одни из этих вопросов заставляют человека получить доступ к воспоминаниям, другие – конструировать картинку. Внимательно наблюдайте за движением глаз.
Слуховая система
– Какого рода музыку вы предпочитаете слушать?
– Послушайте вашу любимую песню.
– Как звучит голос вашей матери?
– Как будет звучать будильник, если его накрыть металлическим ведром?
Первые три вопроса относятся к воспоминаниям, как и в предыдущем случае. Последний вопрос требует создания нового звука. Поэтому и движения глаз будут разные.
Кинестетическая система
– Что вы чувствуете, когда выходите на мороз из теплого помещения?
– Какое ощущение вы испытываете, когда заходите в море?
Эти вопросы требуют доступа к ощущениям. Посмотрите, куда при этом движутся глаза.
Внутренний диалог
– Поговорите с самим собой о погоде, политике.
Потренируйтесь так в течение недели.
Постепенно вы научитесь определять, когда человек думает картинками, звуками или ощущениями. Все дело в том, что существуют видимые изменения, которые происходят в нашем теле, когда мы думаем различными способами. Способ нашего мышления оказывает влияние на наше тело, а то, как мы используем наше тело, действует на то, как мы думаем.
Мы систематически передвигаем свои глаза в различных направлениях в зависимости от того, как мы думаем. Неврологические исследования показали, что движения глаз по горизонтали и вертикали оказываются связанными с активацией различных частей головного мозга. Эти движения в литературе по неврологии называются латеральными глазными движениями. Но для нас это слишком сложно. Мы будем называть эти движения проще, как принято в психологии – глазными сигналами доступа. Они позволят нам понять, как люди получают доступ к информации, которая хранится в их мозгу. Существует определенная внутренняя связь между движениями глаз и системами описания мира.
Когда мы визуализируем что-то из нашего прошлого опыта, наши глаза имеют тенденцию перемещаться вверх и влево по отношению к нам. Во время конструирования картинки из слов или в то время, когда мы пытаемся «вообразить» себе нечто такое, чего никогда раньше не видели, наши глаза поднимаются вверх и вправо. Глаза перемещаются по горизонтали влево, когда вы вспоминаете звуки, и по горизонтали вправо при конструировании звуков. При получении доступа к ощущениям типичным является движение глаз вниз и вправо. Когда вы разговариваете сами с собой, ваши глаза чаще всего находятся внизу слева. Расфокусированный взгляд прямо перед собой, когда собеседник смотрит на вас и как бы не видит вас, тоже говорит о визуализации. Получится следующая схема.
