В подводке главное — выбор жертвы: необходимо изучить ее характерные особенности, выяснить, что ей дорого, что ею движет, что оставляет ее равнодушной. После того как мишень выбрана, наступает время переходить собственно к осуществлению плана мошенничества — этапу под названием «затравка», моменту, когда вы приманиваете жертву и начинаете завоевывать ее доверие. Достигнуть этого можно, прежде всего воздействуя на эмоции. Когда мошенник разобрался в нас достаточно, чтобы определить, чего мы хотим, он постарается завладеть нашими эмоциями, сделать так, чтобы наши чувства взяли верх над разумом. Любой хороший мошенник подтвердит, что человек, испытывающий сильные эмоции, особенно уязвим. Таким образом, прежде чем приступить к первому этапу мошенничества, прежде чем будет сделано первое заманчивое предложение, прежде чем мишень поймет, что от нее чего-то хотят — не важно, чего именно, — нужно открыть эмоциональные каналы. Это похоже на первый порыв романтической влюбленности, когда мы отбрасываем здравомыслие, чтобы следовать за своими чувствами.
Нашей реальностью управляют две системы — эмоциональная и рациональная. При этом они подчиняются разным правилам. Или, как поэтически сформулировал это отец современной психологии Уильям Джеймс в своем эссе «Животный и человеческий интеллект»: «Утверждать, что человеческое мышление, в сущности, делится на два типа — рассуждающее, с одной стороны, и нарративное, описательное, созерцательное — с другой, — значит утверждать то, что уже подтверждено опытом каждого читателя».
Рациональное отвечает за «правильный» выбор, нужное впечатление, верный образ действий. Эмоции, по словам психолога Сеймура Эпштейна, заставляют нас мыслить «категорически, личностно, конкретно, не рассуждая, ориентируясь на действие». Они заставляют нас действовать рефлекторно, а не рефлексивно, реагировать, а не принимать к сведению. Они приводят нас именно туда, где нас поджидает некто, желающий воспользоваться нашей доверчивостью.
Роберт Зайонц посвятил немалую часть своей пятидесятилетней карьеры изучению эмоций — как они влияют на нас, окрашивают наши мысли и действия, подталкивают нас в том или ином направлении. Когда он пришел в психологию, в этой области царили бихевиористы. Это были великие умы — Б. Ф. Скиннер и Дж. Б. Уотсон. Они искали ключ к пониманию человеческих поступков в окружающей среде. Поведение, доказывали они, целиком зависит от чисто когнитивных реакций на неявные, почти неразличимые стимулы со стороны окружающей среды. Зайонц встал во главе группы ученых, которые осмелились с этим не согласиться. Да, среда играет важнейшую роль. Но не менее важно и то, какие чувства она у нас вызывает. Мы не всегда реагируем логически, предсказуемо, чисто когнитивным образом, как крысы, которые жмут на рычаг, поняв, что так они смогут получить пищу. Даже крыса не всегда ведет себя так, как от нее ожидают. Ударьте ее током, не дайте пищи, и она может укусить вас — это будет эмоциональный, а не когнитивный ответ. Согласитесь, кусать руку, которая тебя кормит, не самый лучший способ ускорить получение пищи.
2 сентября 1979 года Зайонц выступил перед ежегодным собранием Американской ассоциации психологов, в тот раз проходившем в Нью-Йорке. Он приехал, чтобы получить награду за выдающийся вклад в науку, и произнес по этому случаю речь, в которой подытожил свои основные мысли и результаты исследований о природе эмоций в нашей жизни. Спустя год он опубликовал статью на эту же тему под названием «Мысли и чувства: предпочтения не требуют подтверждений». В ней выражен один из основополагающих принципов успешной мошеннической игры. Потому что именно во время игры мошенник обращается к базовым эмоциям человека. Наши желания, страхи, чувство одиночества, даже физическая боль — все это находит немедленный отклик в нашем сердце.
В ходе работы, сообщил Зайонц слушателям, он обнаружил, что широко распространенное в психологическом сообществе мнение, будто эмоция появляется позже мысли, не соответствует истине. Эмоциональные реакции возникают первыми. Они возникают естественным образом, инстинктивно, еще до того, как мы вынесем осознанную, основанную на фактах оценку. Первые психологи тоже признавали этот факт. Вильгельм Вундт, один из основателей гештальт-направления в психотерапии XIX века, писал: «Когда любой физический процесс поднимается над пределом сознания, прежде всего заметными становятся, набрав надлежащую силу, эмоциональные элементы». Другими словами, любой опыт в основе своей является прежде всего эмоциональным. Возникновение идеи и когнитивное осмысление происходят позднее. «Осознанной апперцепции идеи в процессе познания и распознавания всегда предшествует чувство», — заключал Вундт.
Зайонц горячо его поддерживал. Именно этот постулат он пытался доказать своими исследованиями. Вызвать эмоцию, обнаружил он, совсем несложно — вспомним простое присутствие, которое нередко обеспечивает успех мошеннической подводки, — кроме того, эмоция рождает в человеке намного больше доверия, чем когнитивное рассуждение. Этот процесс никак не связан с логикой. Исследования Зайонца показали, что простое присутствие зачастую не вызывает объективного чувства узнавания. Вы не помните точно, что произошло, что вы видели, слышали или ощущали. Однако предмет вызывает у вас субъективную симпатию. Не понимая почему, вы явно предпочитаете именно эту вещь. «Что вы предпочитаете?» превращается в: «Что из этого вам больше нравится?». Мы постоянно решаем внутри себя, нравится нам или нет этот человек, этот предмет, это событие. Этот процесс запускается снова и снова, занимает всего несколько секунд и, как выяснил Зайонц, совершенно не требует осознанной памяти или когнитивного усилия.
У низших животных аффективная (эмоциональная) реакция часто остается единственной. Если вы крыса, вы должны бояться змеи еще до того, как осознаете, что такое змея. Иначе вы будете мертвой крысой. В сущности, вопрос «друг или враг?» — самый важный для выживания. Соглашаясь, что эти молниеносные решения жизненно важны для выживания нашего вида, вы в каком-то смысле соглашаетесь, что чувство опережает мысль.
«Человеческие существа начинают обрабатывать социальную информацию раньше, чем факты, цифры и логические доводы, — пишет Майкл Слейтер, психолог из Университета штата Огайо, изучающий влияние СМИ на убеждения и поведение людей. — Каждый родитель вскоре убеждается, насколько эффективно младенец с ограниченными языковыми навыками способен обрабатывать данные об эмоциях и манипулировать человеческими отношениями». Даже не имея развитых когнитивных навыков логического аргументирования и убеждения, эффективный эмоциональный манипулятор, начиная с младенца и заканчивая мошенником, может очень многого добиться.
Таким образом, восприятие эмоций предшествует речи, и в этом нет ничего удивительного. Эмоции заключены в голосе, позе, взгляде, интонации, прикосновении. Мы можем достоверно интерпретировать эмоции по голосу, даже если не понимаем слов. В одном исследовании людей просили интерпретировать видео. Интонация в 22 раза точнее помогала определить, что происходит на экране, чем собственно смысл слов, а невербальные сигналы оказались в 4 раза эффективнее вербальных. Даже при использовании электронных фильтров, заглушающих слова в записи — в данном случае это была аудиозапись пьесы, — люди по-прежнему могли достоверно определить, какую эмоцию выражают эти слова. То, как мы сами произносим те или иные слова, даже если при этом мы ничего не испытываем, может вытянуть за собой соответствующую эмоцию. Когда мы улыбаемся или хмуримся, это меняет схему притока крови к нашему мозгу. В результате происходит физиологическое изменение эмоций, способное достаточно достоверно имитировать подлинные эмоции.
Эмоциональные впечатления возникают у нас еще до того, как появляется какое-либо рациональное понимание, более того, эти впечатления «необратимы». «Мы готовы согласиться с тем, что были неправы, — сказал Зайонц своим слушателям во время того сентябрьского выступления. — Но мы никогда не ошибаемся относительно того, нравится нам это или нет». Что касается мошенника, то вы будете глухи и слепы к любым предостережениям, если уже решили, что вам нравится человек, который намерен обвести вас вокруг пальца. Вы по какой-то причине ощущаете его «своим», а собственным чувствам мы доверяем больше, чем предупреждениям, от кого бы они ни исходили. Наши предпочтения не требуют подтверждения, и активация этих предпочтений и есть основная цель затравки.
Джоан встретила Грега в начале 2011 года. С самого начала она была совершенно им очарована. «Он был чудесным, ярким, очень творческим, ужасно смешным и по-настоящему щедрым и великодушным», — вспоминает она за чашкой кофе в маленькой кофейне нью-йоркского района Вест-Виллидж. Она не выглядит ни обозленной, ни обиженной. Просто печальной. Может быть, немного растерянной. «Он очаровал бы вас точно так же, как очаровывал всех вокруг, в том числе и меня». Они начали встречаться. Вскоре после этого у Джоан заболела бабушка. Грег был рядом и утешал ее всю ночь до утра. Когда у нее возникала проблема на работе или трудности с очередным проектом, он снова не спал всю ночь, чтобы помочь ей. Стоило ей продемонстрировать к чему-то интерес, и он немедленно обеими руками хватался за эту тему. «В это трудно поверить, но стоило мне о чем-нибудь упомянуть, например о подводном плавании, и тут же оказывалось, что он все об этом знает. Потом выяснялось, что он уже занимался подводным плаванием или, по крайней мере, работал на фабрике по изготовлению снаряжения для подводного плавания, — говорит она. — Он знал, как вправлять кости: работал на скорой помощи. Он обустроил мне кухню: умел чинить и мастерить. Он знал, как лечить животных и ухаживать за больными людьми». Казалось, все это слишком хорошо, чтобы быть правдой, но это действительно было правдой. Они путешествовали вместе, разговаривали о будущем. Вскоре они уже планировали совместную жизнь.
