стараясь вызвать жалость.
3. Уверенность. Уверенный в себе, спокойный человек не выйдет из себя, чтобы ему не говорили. Речь у него четкая, внятная. Он с готовностью идет на компромисс, предлагает различные варианты решений. И при этом – спокойно отстаивает и свою позицию (учитывая при этом интересы собеседника). Взгляд у него прямой, мышцы расслаблены, жестикуляция помогает речи, голос ровный и спокойный, с определенным нажимом.
На моих тренингах по развитию эмоциональный интеллекта проводится соответствующая игра: каждому из участников я предлагаю «погрузиться» в эти три состояния. При этом используется конкретная конфликтная ситуация: разговор с залившим вашу квартиру соседом, недобросовестным механиком в автосервисе, официантом, принесшим суп с мухой и т. п.
Участник тренинга должен разыграть поведение всех трех типов личности в этом случае. Служит это не только для тренировки, но и для диагностики. Сразу становится ясно, кому, какой тип поведения в критической ситуации ближе: неуверенность или агрессия. Уже после этого я демонстрирую участникам, как можно вести беседу в спокойном тоне и какие использовать приемы.
Например:
• Заезженная пластинка (бесконечный повтор своих предложений);
• «Да, я вас понимаю, но и вы меня поймите»;
• «Поставьте себя на мое место»;
• «Давайте решать вопрос по справедливости»;
• Введение критериев (вызов оценщика для установки ущерба, четкая договоренность с автосервисом и т. п.). Глава 3.
Практика Нетворкинга.
Приемы управления симпатией, доверием, интересом.
Знакомство – начало всякого контакта. Лишь доверяя вам, человек пойдет на серьезные отношения с вами. Определенные приемы позволят вам сделать знакомство гораздо более быстрым и эффективным. Многое в коммуникации зависит от того, какие эмоции вы вызываете у человека. И здесь все имеет значение.
1. Имя собеседника. Наше имя всегда звучит для нас музыкой – поэтому постарайтесь произносить его чаще. Если степень знакомства позволяет, для сверстников используйте уменьшительную форму (Анечка, Витюша, Олечка), для людей постарше – уважительные, по имени-отчеству. Некоторые мужчины любят, когда их называют только по отчеству (Сергеич, Олегыч, Андреич). Наконец, можно просто использовать неформальные существительные: «друг», «брат», «коллега» и т. п.
2. Веер тем. Подберите интересную тему для разговора. Начните со стандартного набора. Традиционно женские темы: одежда, дети, парфюм, здоровье, любовь и поездки в дальние страны. Традиционно мужские: автомобили, спорт, оружие, деньги, политика, экономика и опять же путешествия.
Есть и темы общечеловеческие, интересные всем. Они нередко используются на ток-шоу: любовь, измены, предательства, будущее, мечты, дружба, ненависть, ревность, справедливость. Они постоянно повторяются, но люди готовы говорить о них бесконечно. Важно только прислушиваться к собеседнику: если почувствуете, что он заскучал, немедленно смените пластинку.
3. Родственные души. Найдите интерес, который роднит вас с собеседником. Возможно, вы любите одну кухню, определенный род литературы, музыки или спорта. Хорошо, если у вас одинаковая картина мира, вы оба – христиане (мусульмане, иудеи и т. д.), циники или романтики, экстремалы или бизнесмены, политики или предприниматели и тому подобное.
4. Землячество. И в тюрьме, и в армии, и в студенческих общежитиях, и в школах, и даже в офисах, люди, как правило, объединяются по признаку землячества: мол, свой не подведет. Вместе сходятся люди из одной страны, одного региона, одного города или района, с одной улицы или двора.
Впрочем, «земляк» совсем не обязательно должен делить с вами место проживания. Возможно, вы закончили с ним один институт, работали в одной компании, служили в одних и тех же войсках. А может, это не вы, а ваш брат служил с собеседником, или ваша сестра с ним вместе работала…
Однажды в самолете я встретил грузина, родившегося в том же маленьком грузинском городке, что и я. Разглядев мое место рождения в паспорте, он так расчувствовался, что подарил мне бутылку коньяка.
5. Позитив. От вас должна исходить эмоциональная волна радости и оптимизма. Вспомните, как работают ведущие различных ток-шоу из серии «Без комплексов» или «Большая стирка»: «У нас с вами сегодня отличное настроение! Нас смотрит вся Россия, а мы слушаем интересных собеседников».
Люди, как правило, загруженные собственным негативом, тянутся к тем, с кем им легко и радостно.
Правда, в некоторых случаях следует осуществить «подстройку» под эмоции собеседника. Если он расстроен, вам тоже следует на время прикинуться расстроенным – но позднее все равно нужно переключиться на позитив.
6. Присоединение. Подобие предыдущего приема: настройтесь на одну
эмоциональную волну с собеседником. Вместе с ним обсудите его горе или недовольство, потихоньку выводя его на позитив.
7. Комплимент. Удачная похвала позволит заслужить дружбу «объекта», а вот
последствия неуклюжего комплимента сгладить очень сложно. Поэтому научитесь правильно пользоваться этим мощным оружием. Скажите кому-то: «Как классно ты разбираешься в компьютерах? А ты не смог бы мой посмотреть?» или «Как ты здорово общаешься с девушками! Вон там стоят две симпатичные. Пойдем, познакомимся?» Вы сразу убьете двух зайцев – и отношения укрепите, и своей цели достигнете. Комплимент также побуждает собеседника адекватно воспринять вашу критику: «Ты же знающий, умный парень, почему же ты допустил такую ошибку». Удачный комплимент поможет и в магазине, где вы торгуетесь с продавцом, и на переговорах, чтобы поднять настроение собеседнику.
Пригодится похвала и при знакомстве, или сборе нужной информации. Комплименты можно делать всему: одежде, внешности, хобби, привычкам, вкусам, профессиональным и жизненным ценностям собеседника. Только не опускайтесь до грубой лести, ее никто не любит. Говорите искренне и по существу, соблюдая следующие правила:
• Старайтесь попасть в «зону ожидания». Автолюбителя хвалите за авто, щеголя – за костюм, игрока в бильярд – за искусство игры. Если женщину, которая из кожи вон лезет, чтобы показать, какая она красивая, независимая и сексуальная, вы назовете «хорошей хозяйкой», она вам этого никогда не простит.
Точно так же вас до конца жизни будет ненавидеть сотрудница, получившая похвалу за годовой отчет, в день, когда она пришла на работу с новой прической и в новом платье.
Подбирайте приятную интонацию. Смотрите в глаза тому, кого хвалите. Помните: люди, словно кошки и собаки, больше реагируют на ваш тон, чем на смысл сказанного. Поэтому говорить комплименты надо спокойно, уверенно и доброжелательно.
• Найдите по-настоящему привлекательную черту и слегка ее преувеличьте. Срабатывает и сравнение: «Ты классно водишь, у меня так не получается…». Хвалите что угодно, но с умом. На фразу вроде «Какое у тебя замечательное платье», вполне можно услышать следующий ответ: «Да я и сама ничего!». Куда разумнее сказать: «Как же тебе идет это платье!».
• Слегка принизьте себя: «Как ты классно водишь машину! Мне вот этому еще учиться и учиться» или «Как быстро у тебя, получается, заключать сделки! Я вот так не могу».
• Овладейте искусством косвенного комплимента: «О тебе многие хорошо отзываются. Твои друзья
