Дэвид Либерман - Психологические приемы управленца

Психологическая составляющая 5: действовать честно

Недостаток или отсутствие честности подрывает нашу энергию: это как жать на педаль газа одной ногой, а другой – жать на педаль тормоза. Поступая так, мы сгораем. Первый закон механики, сформулированный Ньютоном, говорит о том, что движущееся тело стремится оставаться в движении под воздействием инерции. Движение тела замедляет трение, а движение людей замедляет нечестность, непорядочность.

Мы должны быть как можно более честными перед собой и другими в том, что касается наших мотиваций, намерений и действий. Держим ли мы слово или ведем себя нравственно, мы не должны думать, что сможем что-то выиграть, если будем вести себя нечестно. Причина проста. Если ваши намерения или методы эгоистичны и связаны с манипуляциями, вам не только не преуспеть в достижении цели (хотя на короткое время такая иллюзия может возникнуть). Поступая подобным образом, вы можете причинить себе вред.

Почему? Если вы не прибегаете к обману и манипуляциям – неважно, как бы хорошо они ни были рационализированы и оправданны, – неосознанное чувство вины разъест уважение, которое вы питаете к себе, нарушит ваше эмоциональное равновесие, и, лишив стабильности, спровоцирует вас на целый ряд самоубийственных действий.

Если наши принципы скомпрометированы, мы утрачиваем чувство собственного достоинства, снова становимся зависимыми, а тем самым и разочарованными отсутствием реального прогресса, которым можно насытить наше эго.

Подлинный путь к достижению наших целей – жизнь, в которой мы всецело поглощены осмысленными целями, следованием реалистичному плану достижения этих целей, соблюдением должного порядка и сроков, движения к целям при сохранении абсолютной честности и порядочности.

См. также:

• главу 12 «Личная власть: миф о самодисциплине и тайна безграничного вдохновения».

Собирается ли сотрудница действительно уволиться из компании, если не получит того повышения заработной платы, какого она требует? Действительно ли человек, с которым вы ведете переговоры, готов прекратить их или он блефует? Действительно ли адвокат, представляющий в процессе интересы другой стороны, так уж уверен в своей позиции? Как узнать все это наверняка?

То, о чем вы прочтете ниже, – почти безупречная стратегия обнаружения ситуаций, в которых кто-то блефует.

Для того чтобы понять анатомию блефа, сначала необходимо понять концепцию уверенности. Нередко уверенность путают с чувством собственного достоинства, самоуважением. Но это совершенно разные психологические силы, и каждая из них по-своему влияет на общее состояние психики. В конце концов, умение отличить уверенность от самоуважения – исключительно важный первый шаг к обнаружению обмана.

Уверенность – это степень ощущения человеком того, насколько успешно он будет действовать в конкретной ситуации или в пределах конкретной сферы знаний. Самоуважение, с другой стороны, измеряется степенью того, насколько человек себе нравится и насколько он считает себя достойным получения благ в жизни. Человек может в целом хорошо относиться к себе (т. е. обладать развитым чувством собственного достоинства), но не слишком хорошо оценивать свои шансы на успех в конкретной ситуации (т. е. испытывать неуверенность в себе). И наоборот.

Давайте рассмотрим следующие сценарии.

У человека весьма развитое чувство собственного достоинства, но в теннис он играет неважно. Поэтому, когда он играет с более сильным игроком, то может проявлять признаки неуверенности, но на его чувстве собственного достоинства эта неуверенность не сказывается. И противоположный случай: старший консультант рекламного агентства по связям с рекламодателями может прийти на напряженную встречу с потенциальным клиентом, будучи уверенным, что сможет заключить контракт, но в глубине души он не очень сам себе нравится, и его ситуационная уверенность не имеет ничего общего с низким уровнем собственного самоуважения.

Ситуационная уверенность может быть следствием нескольких факторов, например, успеха, которого этот человек добился в сходной ситуации, случившейся в прошлом, опыта, уровня знаний или отклика, который человек получил на свои действия, или сравнения этого человека с другими, сделанного нами и другими людьми.

Действительно, самооценка может оказывать какое-то воздействие на уверенность. Например, исследования показывают, что чем выше наша самооценка, тем выше вероятность того, что, когда мы будем вынуждены действовать в незнакомых ситуациях, мы будем чувствовать себя в своей тарелке и проявлять уверенность. Однако противоположное утверждение будет неверным. Например, человек, считающий себя привлекательным и придающий своему физическому облику большое значение, может очень хорошо демонстрировать признаки развитого чувства собственного достоинства. Нетренированному взгляду розыгрыш будет незаметен.

Но вспомните: на чувство собственного достоинства влияет то, каким считает себя человек в глубине души, а не то, чем он обладает или что он делает. Итак, то, что может представляться вам самоуважением, на самом деле всего лишь раздутое эго – в данном случае высокая уверенность человека в своей физической привлекательности. Этот человек может, например, втайне считать себя ущербным в интеллектуальном отношении и потому недостойным уважения со стороны себе подобных и неспособным успешно конкурировать с другими там, где требуется интеллект.

Ключ к обнаружению обмана таков: секрет заключается не просто в наблюдении за поведением человека, но в обнаружении признаков, рассчитанных на создание впечатления уверенности в собственных силах и правоте. Как выглядит человек, который действительно уверен в себе?

Мы склонны думать, что некоторые внешние проявления (вроде улыбки или взгляда в глаза) указывают на уверенность, но такие проявления уверенности легко имитировать. Хитрость заключается в том, чтобы разгадать более сложные формы поведения, которые почти невозможно разыграть, но легко заметить. Как я объяснял в книге You Can Read Anyone (2007), возможность сделать это позволяют три стратегии – управление восприятием, направление внимания и сочетание уверенности с интересом.

Человек, который нервничает, но всячески пытается казаться спокойным, занимается тем, что называют управлением восприятием – такой человек пытается предъявлять определенный имидж, чтобы произвести правильный, нужный ему эффект. Ищите признаки того, что человек пытается казаться уверенным, поскольку он притворяется уверенным, что, разумеется, не является подлинной уверенностью. А значит, этот человек не уверен в себе. Он не контролирует ситуацию, не управляет ею. Он блефует. И вы поймаете его, как только научитесь обнаруживать, как выглядит обманщик и как звучит обман.

Человек, пытающийся управлять восприятием, обычно переигрывает, и если вы ищете признаки сверхкомпенсации, это становится совершенно очевидным.

Помните: человек, действительно уверенный в себе, не обращает внимания на свой имидж и на то, понимают ли его или нет. Ему все это неважно и не нужно. Он обладает подлинной уверенностью, которой нет у человека, который управляет восприятием и мысли которого поглощены тем, как его воспринимают другие.

Карты или выдержка?

Джон фон Нойман и Оскар Моргенштерн в опубликованной в 1944 г. книге Theory of Games and Economic Behavior ввели в оборот концепцию теории игр (отрасль прикладной математики), целью которой было математическое предсказание поведения в широком диапазоне стратегических ситуаций. Теория игр предлагает два возможных мотива для блефования: «Во-первых, это стремление произвести (ложное) впечатление силы при (реальной) слабости. Во-вторых, это стремление создать (ложное) впечатление слабости при наличии (реальной) силы». Игрок в покер отчаянно взвинчивает ставки, повышая сумму в банке. Идет ли ему карта или у него просто хорошая выдержка? Если он блефует, он хочет показать, что не робеет и может быстро делать ставки, бросаясь деньгами. Но предположим, что он хорошо играет в покер. Что он станет делать? Правильно, он немного подумает, медленно поигрывая своими фишками, и осторожно предположит, что ему не так уж везет.

Когда люди притворяются уверенными (неважно, сидят ли они за карточным столом или ведут переговоры о поглощении корпорации), они манипулируют тем, насколько уверенными они кажутся. Другими словами, они пытаются создать впечатление, противоположное своим подлинным чувствам. Блефующий игрок быстро делает ставки. Уверенный в себе человек, которому пришли хорошие карты, выжидает, медлит, делая вид, что раздумывает. Поведение обоих игроков прямо противоположно степени их уверенности.