Наоборот, сразу же бросается в глаза и вызывает у нас неудовольствие, если чье-то поведение отличается от нашего. На визуальном уровне это означает, что контакт утерян, а процесс общения идет вхолостую.
Не стоит сводить подстройку к собеседнику только к подражанию его мимике и позам. Не менее важно сходство манеры общения, включающей в себя темп речи, высоту тона и тембр голоса. Также важно сходство словоупотребления. Некоторые люди часто употребляют и особо подчеркивают определенные слова и выражения. Это отчасти характеризует свойственное им представление о мире. Поэтому при установлении контакта с этими людьми можно добиться поразительных результатов, если использовать их любимые слова и выражения.
Подстройка к речевым особенностям собеседника чрезвычайно важна при разговоре по телефону, когда нет других способов наладить контакт. В этом случае невозможно использовать язык тела, но аналогичных результатов можно добиться при помощи голоса.
У многих людей наблюдается тенденция непроизвольно подражать всем изменениям позы и общего состояния собеседника. Если в процессе разговора один из партнеров скрещивает ноги, скорее всего, и другой вскоре сделает то же самое. Если кто-то откидывается назад, интересно наблюдать, как через некоторое время окружающие совершенно бессознательно принимают ту же позу. Это говорит о том, что между людьми установился тесный контакт и процесс общения идет успешно.
Техника подстраивания к собеседнику может применяться еще более широко. До сих пор вы только подражали какому-либо человеку, теперь же попробуйте сами потихоньку повести его за собой при помощи вашего голоса, мимики и жестов, чтобы, непрерывно поддерживая с ним тесный контакт, изменить его состояние в целом. Очень часто поза со скрещенными ногами и руками отражает общий негативный настрой человека, хотя иногда она может быть просто удобной. Подводя такого человека к более открытой позе, вы тем самым способствуете формированию у него более позитивного восприятия.
Изменения, касающиеся физической стороны общения, должны быть постепенными и ни в коем случае не явными. Прежде всего надо самому расцепить руки, а затем, когда собеседник уже последовал вашему примеру, заставить его изменить положение ног.
То же самое относится к изменениям темпа речи и тембра голоса, а также любой другой характеристики процесса общения, в том числе и вашей позы. Например, если перед вами разгневанный человек, который говорит быстро и на повышенных тонах, вам прежде всего необходимо подстроиться к нему, по крайней мере до некоторой степени. Если в такой ситуации вы начнете говорить медленно, обдумывая каждое слово, это явно не будет гармонировать с настроением вашего собеседника и, скорее всего, вызовет у него антипатию к вам. Поэтому вам следует начать с подстраивания.
Добившись необходимого контакта путем умелого подстраивания к вашему собеседнику (как с помощью слов, так и с помощью зеркального отражения его мимики, жестов, позы), вы можете постепенно начинать приводить его в нужное вам состояние. Вам следует постепенно замедлять темп речи и смягчать жестикуляцию до тех пор, пока собеседник не начнет делать то же самое. Вскоре он успокоится. Причина этого заключается в том, что наши сознание и поведение тесно взаимосвязаны. (Трудно сказать: вам хорошо, потому что вы насвистываете, или же вы насвистываете, потому что вам хорошо.)
Вы оцените пользу от применения данной техники, только опробовав ее на практике. Возможно, поначалу техника подражания и ведения покажется вам несколько искусственной и будет вас стеснять, но со временем вы станете использовать ее автоматически, причем эффективность от этого не уменьшится.
Рассмотренные в этой главе техники могут быть применимы в самых разнообразных ситуациях. Вот несколько примеров.
Разные люди выражают свой гнев по-разному, поэтому при общении приходится применять различные варианты техники подражания и ведения. Например, если человек, находясь в состоянии горя или гнева, начинает говорить медленно, тихим голосом, вам придется начинать с подражания именно этой его манере. Вы должны установить контакт, следуя за собеседником, и вы же должны решить, когда и как повести его за собой, используя при этом в качестве сигналов для него изменения любых характеристик процесса общения. Именно вы должны контролировать весь ход общения в целом и его конкретные цели.
Если разговор получается слишком официальным или натянутым, примените технику подстройки и ведения, для того чтобы создать более непринужденную обстановку. В этой ситуации поможет внесение в беседу оттенка легкого юмора в сочетании с использованием соответствующего языка тела.
Достаточно вскользь сделанного неожиданного замечания, для того чтобы «сбить» настроение собеседника, не нарушая при этом контакта с ним. Практически любой неожиданный жест может привлечь внимание собеседника и вернуть его к разговору. Именно в этот момент уместнее всего будет сказать человеку то важное, что вы хотели сообщить. Достаточно на несколько секунд прервать ровное течение беседы или немного изменить интонацию голоса, и вы измените состояние собеседника.
Неожиданное действие с вашей стороны способно полностью нарушить контакт. Например, вы можете встать, отвернуться от собеседника или хлопнуть ладонями по крышке стола. Если вы добиваетесь прекращения контакта с кем-либо, то действуйте подобным образом. Можно просто смотреть в сторону. Это производит примерно тот же эффект, только более мягкий, и занимает несколько больше времени.
Вряд ли вы сможете передать свой энтузиазм другим людям, если сами находитесь в скверном настроении. Сформулируем важнейшее правило: в общении необходимо соответствие между произносимыми словами и другими составляющими коммуникационного процесса, такими как мимика или интонация голоса.
Иногда люди, совершенно не отдавая себе в этом отчета, говорят нечто утвердительное и в то же время качают головой, что расценивается окружающими как отрицание. Аналогично закрытая поза тела (нога на ногу, скрещенные на груди руки) или отведенный в сторону взгляд (прерванный контакт глаз) часто говорят о несоответствии между словами и действительным мнением человека, с которым вы разговариваете. Согласованность различных сторон поведения собеседника имеет такое же значение для успешного общения, как и общая согласованность между собеседниками. А она достигается в процессе подстраивания собеседников друг к другу. Трудно полностью контролировать подобную согласованность у других, даже имея в виду все те бессознательные мотивы, которые оказывают влияние на их поведение. Но вполне можно взять на себя ответственность за свой вклад в общение – например, за установку и поддерживание на протяжении всей беседы тесного контакта. И вполне возможно добиться согласованности всех составляющих поведения. От этого зависит успешность вашего общения с кем-либо.
При рассмотрении конкретных примеров легко убедиться, как велика может быть роль несогласованности компонентов общения. Например, начальник может тщательно продумать все свои слова и жесты для того, чтобы успокоить подчиненного. Но в то же время никто не застрахован от бессознательного желания насладиться своей властью в данной ситуации. Скорее всего, человек подчиненный почувствует такое двойственное настроение начальника, но это может и не произвести на него должного впечатления. В таком случае начальник потерпит двойную неудачу: не будет выполнена основная задача (разговор с подчиненным относительно решения назревшей проблемы), да и удовлетворение не будет получено. Помните: что бы вы ни говорили и ни демонстрировали своим поведением на сознательном уровне, существует множество разного рода иных сигналов, подаваемых голосом, глазами и телом, которые все равно выдадут правду. Если эти сигналы не будут соответствовать содержанию слов, общение не будет успешным.
Вернемся к примеру, касающемуся общения с разгневанным подчиненным. На самом деле у начальника может и не быть особого желания его успокаивать. Поэтому даже если вы тщательно продумаете все свои утешительные слова и жесты, все равно в душе вам захочется поставить его на место. Таким образом, вы потерпите неудачу с точки зрения достижения непосредственных целей в вашей сфере деятельности. Также могут возникнуть проблемы, касающиеся долговременных отношений с коллегами.
Было бы странно говорить о процессе общения и ничего не сказать о языке. Лингвистический элемент НЛП содержится уже в самом его названии. Люди, умеющие общаться, знают, сколь много зависит от правильного выбора слов. В некоторых случаях язык дает возможность быть более точным. Например, фразу «встретимся на станции» следует конкретизировать, чтобы не пришлось потом тратить время на выяснение возможных недоразумений. В других случаях язык, напротив, помогает создать впечатление расплывчатости и неопределенности. К примеру, если вы хотите услышать от своих сотрудников какие-то новые творческие предложения, то чем менее конкретно вы сформулируете задание, тем будет лучше. Аналогично лучше дать возможность клиенту самому представить себе пользу и удовольствие, которые он получит от рекламируемого продукта, чем сразу же оглушить его подробным техническим описанием. Намеренно неточный, метафоричный язык в гораздо большей степени стимулирует работу воображения собеседника и способствует установлению более тесного контакта с ним, чем обрушиваемый на него поток подробностей. Может, это и делается с самыми лучшими намерениями, но приводит скорее к потере контакта, чем к его развитию. Чтобы убедиться в этом, достаточно провести несколько бесконечных минут в компании этакого технического гения – продавца в супермаркете. Выбор способа и языка общения зависит от конкретной ситуации и целей, которые вы перед собой ставите.
