В одном из эпизодов телесериала «В Филадельфии всегда солнечно» мать Чарли внезапно заболевает раком. Хотя на самом деле она не больна. Она просто манипулирует окружающими, чтобы ее считали больной. И это гораздо более распространенный прием, чем мы можем себе представить, более того, он производит на нас точно такое же впечатление, как подлинный диагноз. Недавно похожий случай произошел в реальной жизни — и этот пациент дал маме Чарли сто очков вперед. Сорокасемилетний Алан Найт из Южного Уэльса почти три года изображал полный паралич и состояние комы. Он не только получал преимущества от своего мнимого паралича, это вдобавок помогло ему избежать суда и выплаты компенсации в 40 000 фунтов, которую ему присудили за предыдущее мошенничество.
Все эти схемы работают, потому что включают ваши эмоции, втягивают вас в историю, к которой вы не можете остаться равнодушными. С этого момента вами перестает руководить разум. Эмоции — ключ к эмпатии. Разогрейте наши эмоции — и мы почувствуем, как мы с вами похожи, и будем глубоко сопереживать вашему бедственному положению. Выберите сдержанный, прохладный тон — и вы никогда не достигнете цели.
«Наши результаты, — сказал Зак психологу Джереми Дину, — объясняют, почему в рекламе туалетной бумаги постоянно показывают щенков и младенцев. Исследование дает основания предполагать, что создатели рекламы используют образы, которые провоцируют наш мозг на выброс окситоцина, чтобы вызвать доверие к продукту или бренду и, как следствие, увеличить продажи». Повышенный уровень окситоцина делает нас щедрее: мы охотнее делимся своими деньгами, своим временем, своим доверием. Чем лучше история, тем более успешно пройдет затравка и тем больше мы отдадим. И чем лучше мошенник, тем лучше история.
Успех истории опирается на два ключевых фактора. Во-первых, в ее основе лежит нарратив, а не стройные аргументы или логическое обоснование вашей правоты. Во-вторых, она заставляет нас отождествить себя с ее персонажами. Мы не ожидаем, что нас будут убеждать или попросят что-то сделать. Мы ожидаем приятных ощущений, то есть возможности послушать интересную историю. И даже если история не вызовет у нас глубокого отклика и мы не будем сочувствовать ее героям, сам процесс повествования создает между слушателем и рассказчиком особую связь, которую рассказчик затем может использовать в своих интересах.
Спорить с историей, не важно, грустной или веселой, всегда трудно. Я могу отвергать вашу жесткую логику, но не ваши чувства. Дайте мне список причин, и я могу с ним поспорить. Дайте мне хорошую историю, и я вряд ли смогу сказать, где мне слышится тревожный звоночек. В конце концов, то, что могло бы вызвать у нас подозрение, никогда не сообщают прямо, ограничиваясь только намеками.
Когда психологи Мелани Грин и Тимоти Брок решили проверить убедительную силу нарратива, они обнаружили, что чем успешнее история переносит нас в свой мир, тем больше вероятность, что мы в нее поверим. Причем поверим в полной мере, даже если некоторые детали будут казаться шероховатыми. Персональный нарратив по определению допускает больше вольностей, чем любая другая форма обращения. И если он при этом затрагивает эмоции — как чудесно! какой ужас! не могу поверить, что с ней такое случилось! — то предполагаемая правдивость истории от этого на порядок повышается. Другими словами, чем экстремальнее затравка, тем более успешной может в итоге оказаться вся игра.
Мамору Самураготи был музыкальным феноменом, одним из самых плодовитых и популярных композиторов в Японии — его музыка звучала в концертных залах и саундтреках к видеоиграм, а его композиция «Хиросима», вдохновленная историей его родителей, переживших бомбардировку, была продана тиражом более 180 000 копий. Кроме того, у него была примечательная, необыкновенно эмоциональная личная история, которая еще больше подчеркивала его достижения. Он был глухим. Когда ему исполнилось 35 лет, прогрессирующая болезнь вызвала у него потерю слуха, но, несмотря ни на что, он продолжал сочинять прекрасные произведения. «Современный Бетховен» — так называли его в прессе в 1990-х годах, когда он впервые проявил себя как заслуживающий внимания композитор. Сходство бросалось в глаза. У него тоже были длинные волнистые волосы, он любил одеваться в стильные костюмы. Он никогда не показывался на публике без темных очков. В 2001 году Самураготи сказал журналу Time, что его глухота была Божьим даром.
Он хорошо помнил тот момент, когда потерял слух. В автобиографии «Симфония № 1» он написал, что ему снился сон, в котором он медленно погружался под воду, и когда вода достигла его ушей, он потерял способность слышать. Проснувшись, он немедленно бросился к клавиатуре. И не услышал ни звука. Он был в смятении: сочинение музыки составляло для него смысл жизни. Тогда он решил провести небольшой эксперимент: сумеет ли он воспроизвести «Лунную сонату» Бетховена — символизм был для него очевиден — в своей голове и записать ноты по памяти? Он сумел. Партитура идеально совпадала с оригиналом.
Только после того, как Самураготи потерял слух, его карьера по-настоящему пошла в гору. В 2001 году, оглохнув, он написал свою первую симфонию, которую в 2008 году исполнили на памятной церемонии, посвященной бомбардировке его родного города Хиросимы. В 2011 году он единственный из композиторов-современников попал в список любимых классических CD по версии журнала Recording Arts.
5 февраля 2014 года Самураготи сделал ошеломляющее признание: с 1996 года он пользовался услугами «музыкального негра». Такаси Ниигаки, сорокатрехлетний преподаватель токийской консерватории, за двадцать лет написал более двадцати произведений, которые Самураготи выдавал за свои. За это Ниигаки получил приблизительно 70 000 долларов. Он хотел прекратить все это, заявил он прессе, но Самураготи не позволял: он угрожал, что покончит с собой, если обман раскроется. Для Ниигаки переломным стал момент беспрецедентной огласки: одну из его композиций выбрали для выступления японского фигуриста на Олимпийских играх. «Я не мог смириться с мыслью, что фигурист Такахаси в глазах всего мира станет соучастником нашего преступления».
Но и это еще не все, сказал Ниигаке. Песни были не просто написаны другим человеком. Самураготи на самом деле даже не был глухим. Он притворялся больным, чтобы поддерживать свою историю. Сама по себе музыка была неплохой, но и не выдающейся. Однако вкупе с трогательной историей она начинала казаться невероятной, изумительной. Все были так очарованы, что не обращали никакого внимания на предостерегающие знаки, которых еще до февральского признания набралось достаточно. Однажды во время интервью репортер заметил, что Самураготи начинает отвечать на вопросы еще до того, как сурдопереводчик закончит их для него переводить. В другой раз он отреагировал на звонок в дверь. Самураготи — мошенник высочайшего класса, согласились все СМИ. Но часть вины, писала одна из самых широко читаемых в Японии газет Asahi Simbun, лежит также на прессе. «Прессе стоит задуматься о нашей склонности западать на душещипательные истории». История сделала композитора.
История Самураготи кажется безумной. Но когда нас захватывает яркая история, разум часто отходит в сторону. Именно в этом цель затравки: вывести нас из равновесия, ударив посильнее сногсшибательным сюжетом. В одном исследовании участникам давали читать короткие рассказы, чтобы определить, насколько их захватывают разные виды нарратива. В рассказе «Убийство в торговом центре», основанном на реальных событиях, произошедших в Коннектикуте (отрывок из книги Шервина Нуланда «Как мы умираем»), речь шла о маленькой девочке Кэти, которую жестоко убили посреди торгового центра на глазах у потрясенных родителей и десятков покупателей. Человек, напавший на нее, как позднее оказалось, был пациентом психиатрической лечебницы, которого выпустили на денек домой.
Прочитав рассказ, участники ответили на ряд вопросов о событиях истории, героях, политике содержания психиатрических больных и т. п. Затем им был задан ключевой вопрос: были ли в рассказе какие-либо фальшивые ноты, противоречивые либо просто ни с чем не связанные утверждения? Грин и Брок, авторы исследования, назвали это «круг Пиноккио»: показались ли читателям какие-нибудь детали рассказа фальшивыми, выделяющимися на фоне остального рассказа, как нос Пиноккио? Оказалось, что чем больше читателя захватывал рассказ, тем меньше фальшивых нот он замечал. Сила нарратива побеждала факты и логику.
И чем более читатель был вовлечен в рассказ, тем активнее он соглашался с заложенными в него убеждениями (а именно, какую политику следует проводить по отношению к психически больным гражданам). Не важно, что он думал до этого: рассказ внушал ему новый набор взглядов. Искусно подброшенная приманка не просто соответствует вашим эмоциям в данный момент, оно делает вас более восприимчивым именно к той версии реальности, которую мошенник хочет создать, чтобы развернуть свою схему.
