Или, например, в самолете, когда всех пристегивают ремнями, я считаю, что это великолепная идея Я просто расхаживаю взад и вперед, смотрю на них и думаю: «Они все пристегнуты. Это здорово! Великолепно! Избавимся от продукции… мы их поймали!». Вы просто проходите по салону, пожимаете каждому из них руку и считайте, что они ваши. Вы можете заставить раскошелиться каждого из них! А они просто сидят в самолете.
Теперь я хотел бы, чтобы вы начали воспринимать это как игру. Цель следующего упражнения заключается в том, чтобы вы начали замечать все, что видят ваши глаза. Чуть позже я научу вас технике разрывания контракта. Больше всего это похоже на технику гипноза, которую использовал Милтон. Для того, чтобы ввести людей в транс, он использовал так называемое «прерывание рукопожатия». Я всегда любил использовать для заключения сделки неуверенность людей в принятии решения, а затем я смоделировал эту технику с разрыванием контракта. Я нашел, что работать таким путем гораздо проще и удобнее. И смотреть на это выражение страха на их лицах тоже всегда интересно! Они всегда подписывают его, но никогда не могут объяснить почему. Увидев, что они неуверенны, я делал вот что: я брал в руки контракт и начинал медленно разрывать его. Я делал это для того, чтобы убедить их в том, что полностью соблюдаю их интересы и убедить их в том, что они действительно хотят получить это. Было очень интересно наблюдать, как они изменялись в лице. В действительности я не разрывал его, я лишь надрывал картон вокруг по краям. Но это позволяло мне наблюдать состояние, в котором люди принимали решение заключить эту сделку. Это был путь, которым можно было убеждать людей и воздействовать на них при заключении контракта. Опасения – сделать неверный шаг (ошибку), сменялись внутри них страхом перспективы упустить выгодную возможность.
Что касается меня, то я, чтобы привлечь внимание людей, иногда просто становлюсь шумным и крикливым. А затем я нахожу способ узнать, смогу ли я установить раппорт. Очень важно помнить о необходимости путеводной карты, которая скажет вам, где вы находитесь сейчас, в какой точке текущего процесса пребываете. Я узнаю, смогу ли я завладеть их вниманием, просто взглянув на их лицо. Это единственный путь.
К примеру, техника молнии. Вы спросите сами себя «Что за техника молнии?». Позвольте своему воображению стать необузданным, и вы овладеете этой техникой. Я хочу, чтобы вы начали думать: «Что я могу сделать для того, чтобы привлечь внимание клиента?» Потому что если в процессе разговора вы не привлекли чье-то внимание (внимание вашего клиента), значит, пора воспользоваться техникой молнии.
Следующая методика – это техника разбивания сердец. Она работает действительно хорошо. Держите упаковку таблеток в кармане рубашки. Пусть это будет всего лишь муляж, всего лишь конфетки, вам не нужны настоящие таблетки. Некоторые из вас делают что-то подобное, не так ли? Я использую это в мебельном магазине, потому что зачастую покупатели слишком быстро пробегают по мебельному отделу, как будто ищут определенную кушетку. Вы со мной согласны? Вы не можете заставить их посмотреть на другую. И вы не можете изменить конструкцию или цвет своего товара, так что они сделают вам ручкой и уйдут. Но есть беспроигрышный способ вернуть их, просто внезапно воскликнете: «Ух, уу, ух, аааах». Знаете, если они спасут вам жизнь, им придется купить у вас что-нибудь. Я не знаю почему, но они сделают это. Это один из неписаных законов.
А сейчас само упражнение. Его цель заключается в том, чтобы вы приобрели умение убеждать покупателя раскошелиться на что-нибудь. Легче всего начать данное упражнение, сконцентрировавшись на следующем правиле: не знайте, что вы собираетесь сказать прежде, чем вы скажите это. Таким образом, вы услышите свой голос извне, идущий из ваших уст. Помните, что вы всегда можете изменить его. Я хотел бы задать вам несколько вопросов, чтобы ответив на них, вы поняли как они работают. Первый вопрос заставляет людей говорить, не преследуя при этом никакой цели Я хочу, чтобы вы посмотрели на клиента и поняли, сможете ли вы задать ему, по крайней мере, три риторических вопроса, на которые вы могли бы получить положительные ответы, например: «Вы знаете, что хотите быть счастливыми, не так ли?». И они ответят «Конечно!». И вы продолжите: «Хорошо, вы хотите улучшить свою жизнь и вы знаете, что если вы купите нужные вещи и примете правильное решение, то вы улучшите себя, не так ли?». Риторические вопросы, а также утверждения, содержащие на конце «хвостик» «не так ли», «не правда ли», являются прямым путем к получению положительных риторических ответов (откликов). Я решил научить вас делать несколько дел за один промежуток времени. Но в том случае, если вы не сможете научиться этому, вам лучше устроиться на какую-нибудь реальную для вас работу, например, приобрести специальность социального работника. Что-то, что не нуждается в особом мастерстве и умениях, что-то такое, как, например, профессия школьного учителя… Так происходит в Соединенных штатах: если вы отработали где-то учителем три года, то работой вы будете обеспечены на всю жизнь. Однако качество образования в Соединенных Штатах обратно пропорционально тому факту, что учителя в школе не делают ничего, для того, чтобы усовершенствовать процесс обучения, не правда ли? Они не имеют производительного результата. С другой стороны, те из нас, кто занят в бизнесе, кто должен постоянно влиять на людей, получают вознаграждение именно за свою компетентность… Будет ли это этично, если доктор следует подобным путем? В этом случае вам пришлось бы платить ему все то время, пока вы здоровы.
Теперь я хочу, чтобы вы сделали следующее. Я хотел бы, чтобы вы сфокусировали внимание на своем дыхании и начали дышать так, как будто это дышу я. Минуту, пока я смеюсь, вы должны смеяться тоже, а когда я кивну, вы последуете моему примеру. Научитесь подражать чужому дыханию. Именно так ваши клиенты узнают и убеждаются в том, что вы полностью понимаете их психологию, они почувствуют к вам симпатию и им понравится то, что вы предлагаете. Важно помнить о том, что когда вы проделываете это, вы должны постоянно чувствовать себя великолепно, находиться в состоянии эйфории.
Теперь, как только вы получите невербальную реакцию клиента, начните стимулировать возникающее в покупателе желание, подводя его к нужному решению. Но в то же время начните обращать внимание на то, какие предикаты он использует в своей речи, представляет ли он информацию в визуальных образах или использует другие каналы воображения. Я хочу, чтобы вы сконцентрировались также и на этой области невербального общения. Потому что так вы быстрее научитесь контролировать темп своего голоса и устанавливать его на одном уровне с их дыханием.
Один человек подошел ко мне вчера и сказал, что не может уследить за дыханием людей. И тогда я спросил его: «Куда вы смотрите, чтобы увидеть их дыхание?». На что он ответил: «Я смотрю на их рот». Я сказал ему: «Вы не сможете увидеть его там. Вы знаете, что изначально дыхание идет не изо рта. Вы должны обращать внимание на грудь людей и следить за дыханием именно там». А если его дыхание незаметно? Ведь действительно, есть люди, которые дышат очень тихо. Тогда вам не остается ничего, кроме как заставить дышать их чуть глубже. Пока вы не выжмите из них всю энергию, они не сделают этого. Так что вам необходимо начать стимулировать их дыхание с помощью разговора. Начните дышать глубоко и они последуют вашему примеру.
Кто-то может спросить: «Что все это может сделать со свободной волей?». На что я могу ответить: «Нет ничего, что являлось бы абсолютно свободным, как и нет ничего, что являлось бы совершенно бесплатным, вы согласны со мной? Потому что вы не хотите получить что-либо, что является товаром не первого качества, не так ли?». Не правда ли, великолепный вопрос? Вы ненавидите, когда вещи ломаются, не так ли? Намного лучше чувствовать себя великолепно, получив действительно надежный и первоклассный товар, как по вашему мнению?
Сейчас я хочу, чтобы вы остановились на том моменте, когда вы начали воспринимать невербальные реакции клиентов: их жесты и тому подобное. Вы знаете, улыбка также является невербальным откликом. Вы можете также добавить сюда и свои приёмы. Начните с контрольного касания. Это должно быть что-то незаметное, то, о чем никто не догадается (к примеру, почешите нос). Это поможет вам найти самый удобный подход к человеку, а также ощутить духовный подъем. Существуют различные уровни (каналы общения), на которых вы должны делать это, и хитрость в том, чтобы каждый раз умело объединять эти уровни вместе. Для этого вы должны научиться вводить в свою речь языковые шаблоны. Мне нравится, когда покупатели сопротивляются. Запомните правило большого пальца: когда есть сомнения, обострите их. Интересующий вас результат придет неожиданно. Почему бы вам ни рассказать им об этом? Я верю, что ваше подсознание может делать всё и сделает всё возможное. Я говорю клиентам: «Знаете, если вы сделали часть своей жизни более шикарной и привлекательной, то почему бы ни следовать по этому пути остаток всей своей жизни?».
