Можно использовать личную информацию, например, выяснить семейное положение руководителя фирмы, поздравить его с днём рождения дочки или внука. Все подобные тонкости помогут наладить взаимопонимание. Однако необходимо чувствовать тонкую грань. Если выясняете личные отношения с близкими — по минимуму вмешивайте в ваши переговоры рабочие и материальные вопросы. А если решаете деловые проблемы — не лезьте напролом в личное пространство собеседника.
В целом дипломат всегда превыше всего ставит свои личные интересы. В этом смысле он весьма циничен и эгоистичен. Если вы хотите провести успешные переговоры, вам необходимо быть полностью уверенным в своей правоте. Малейшее сомнение может привести к проигрышу. Воспринимайте важные для вас переговоры как финальный матч лиги чемпионов. Вы уже в финале, значит, честно выиграли немало сражений. И решающая победа тоже должна остаться за вами.
2.3. Советы опытных переговорщиков
Владимир Семёнович Семёнов, советский дипломат и политический деятель, провёл немало успешных переговоров. Он сумел сформировать собственный дипломатический стиль, который основан на логике рассуждений и лёгкости убеждения.
Семенов подчёркивал, что переговоры должны проходить как по маслу. Нельзя, чтобы ваша речь напоминала жвачку, избегайте канцелярщины. При этом не используйте сленг и просторечия. Перед переговорами на листе бумаги изложите все свои тезисы и доказательства. Ваша речь и действия должны быть логичными, последовательными. Предусмотрите все возможные аргументы в свою пользу. Также попытайтесь выявить, какие из возможных аргументов противника вы могли бы использовать против него.
Семёнов, как и Громыко, всегда действовал в интересах СССР, и ставил перед собой конкретную цель. Ради этой цели и проводилось большинство переговоров, даже если непосредственной их темой был совсем другой предмет. Для Громыко важнейшей целью было избежать вооружённых конфликтов с США, а для Семёнова — сохранить ядерный паритет с Соединёнными Штатами. Чтобы улучшить свои навыки, Семёнов тренировался постоянно. Он мог затеять спор в купе поезда со своими соседями лишь для того, чтобы отточить остроту аргументации и красоту речи. Поэтому, если хотите научиться блестяще проводить переговоры, вам не следует избегать их. Любая тренировка принесёт плоды, опыт — сын ошибок трудных, как сказал классик.
Если ваша цель — повышение на работе, всё ваше общение с коллегами и начальством должно быть подчинено этой цели. Если хотите сыграть свадьбу с любимым человеком — корректируйте своё поведение с ним, его родственниками и знакомыми в соответствии с вашим основным желанием. Минутные потребности, настроения и обиды никак не должны повлиять на вашу основную цель, если она стоит таких жертв.
Не только дипломатам необходимо обладать, как говорится, хорошо подвешенным языком. Сотрудники спецслужб часто проходят специальное обучение искусству ведения переговоров. Если речь идёт о стратегическом планировании тех или иных спецопераций, например, по освобождению заложников, лишь хорошо продуманные действия могут привести к положительным результатам. Поэтому среди работников правоохранительных органов часто встречаются люди не просто умные, но гениальные.
Подобно дипломатам, у спецагентов обычно есть конкретная цель, ради которой они вступают в переговоры. Вы наверняка видели немало фильмов, в которых сотрудники полиции вызволяли из плена заложников или, общаясь с маньяком посредством телефона или переписки, детектив вычислял и ловил злоумышленника. В том числе об этом знаменитый фильм «Переговорщик» с Самюэлем Эль Джексоном и Кевином Спейси в главных ролях.
Основное правило полицейского-переговорщика — он действует в пределах очерченного периметра, не позволяя преступникам спастись бегством. Необходимо удерживать преступника в зоне доступности, выманивая его из созданной им самим для себя норы — зоны комфорта. В условиях этих переговоров, назовём их силовыми, спецагент обязан подчёркивать свою силу, чтобы убедить преступника в неизбежности возмездия за его деяния. При этом основной ценностью, которую проповедует переговорщик, является ценность каждой человеческой жизни. Поэтому, хотя переговорщик изначально позиционирует себя как победителя и уверен в том, что занимает более сильную позицию, всё же переговоры строятся по принципу взаимного уважения, насколько это возможно. Принцип сохранения человеческих жизней и здоровья относится и к преступникам, то есть их также призывают к добровольной сдаче, сотрудничеству с полицией. Вы можете использовать этот принцип уважения к человеку, чтобы любые переговоры, которые вы ведёте, шли в атмосфере дружелюбия, не переходя в бессмысленный агрессивный спор и скандал.
Переговорщики умеют построить беседу таким образом, чтобы не вызвать агрессию противников. Для этого важно услышать их позицию. Поэтому первое, что просят у преступников — перечислить их требования. Недопустимо унижать террористов в процессе переговоров — каждая сторона должна сохранять самоуважение, чтобы также не проявлять излишнюю агрессивность.
Простейшие приёмы ведения переговоров представителями спецслужб включают различные манипуляции с окружающей средой. Подспорьем являются такие факторы, как звуковое сопровождение, например, музыка. В разных ситуациях используется либо создание комфортных условий для собеседника, либо дискомфортных. Например, чтобы преступники занервничали, в помещении, где они находятся, могут отключить отопление либо, наоборот, создать ощущение духоты. Пища и напитки — тоже важные факторы успешных переговоров. Если вы ведёте деловые переговоры в ресторане, заказывайте только знакомые блюда. Рыбу, например, из-за обилия костей, есть неудобно. Это смутит вас, поэтому лучше заказать филе. Мясо долго жевать, это тоже важный фактор. Возможно, именно мясо стоит заказать в начале переговоров, когда вам требуется не говорить, а слушать собеседника.
В переговорах с недоброжелателями в соответствии с методикой сдерживания следует создавать доверительные отношения. Их поощряют в высказывании своих страхов и опасений, а также желаний и надежд. Переговорщика должны воспринять как посредника, который нейтрален в своей позиции, и чья цель — взаимовыгодное разрешение создавшейся ситуации. Все требования преступников подлежат обсуждению. Часто поощряется выдвижение дополнительных требований, в обмен на которые террористы должны пойти на какие-либо уступки. Так удаётся обменять заложников, обеспечить захваченным людям лучшие условия содержания.
Глава третья. Экстремальные переговоры
3.1. Предложение, от которого невозможно отказаться
Экстремальные переговоры — это переговоры с оппонентом, система ценностей которого резко отличается от вашей или противоположна ей. В таком случае вам крайне сложно предугадать реакцию собеседника, а это создаёт сложности при подготовке аргументов и стратегии ведения диалога.
Если вы хорошо владеете приведёнными в этой книге методиками ведения переговоров, вам по большому счету всё равно, с кем вести переговоры — с друзьями, врагами, союзниками или с теми, кто вам абсолютно безразличен. В любом случае вы можете добиться выгодного для вас финала переговорного процесса.
Профессионалы переговорного искусства в 90-е годы часто сталкивались с необходимостью садиться за стол переговоров с представителями силовых или криминальных структур. Представители органов государственной безопасности никогда не отказываются от переговоров. Они даже приветствуют тех, кто настроен конструктивно, всегда помнит о своих правах и открыт к сотрудничеству. Если вам приходится договариваться с представителями органов власти, необходимо всегда действовать в пределах правового поля, быть настроенным уважительно. Панибратское и агрессивное отношение представители власти и правоохранительных органов не приемлют. Однако всегда надо сохранять самоуважение и отстаивать свою точку зрения. Но идти на уступки также не будет лишним.
При общении с полицейскими, чиновниками, медиками, учителями, преподавателями и другими наделёнными определённой властью людьми необходимо с уважением относиться к их положению в обществе. В то же время важно помнить, что эти люди, по сути, состоят на службе у других граждан, в том числе и у вас. Такая позиция поможет найти общий язык с любым представителем власти. Порой именно в таких переговорах вам необходимо вычислить, от какого предложения не сможет отказаться ваш собеседник, и сделать это предложение.
С криминальными элементами переговорщики также умеют находить общий язык. И здесь важно знать, какое оружие применит соперник. Речь идёт не об огнестрельном оружии, а словесном, ведь порой словом можно действительно убить. Криминальные структуры пользуются в переговорах чаще всего манипуляцией. Они стремятся загнать противника в ловушку, откуда ему не выбраться, то есть сделать предложение, от которого невозможно отказаться. Этого следует избегать и принимать меры профилактики таких предложений.
