И мои способы работают для всех – и будут работать и в вашем случае.
Как и в случае с Беном Фридманом, который почти всегда спрашивает в тех компаниях, чьими услугами он пользуется, лучше ли они относятся к новым клиентам, чем к таким старым, проверенным, как он, – предоставляя, например, новым клиентам скидки и прочие льготы. И как-то раз, задав этот вопрос, Бен получил скидку 33 % при подписке на газету The New York Times.
Или в случае с Су Чин Ким, которая всюду ищет простые человеческие контакты. Она экономит по 200 долларов в год при оплате дополнительных занятий ее дочери по французскому языку. Как ей это удалось? Да перед тем как попросить о скидке, она разговорилась с завучем школы и расспросила ее о том, как та путешествовала по Франции. Подобные стратегии позволят вам сэкономить – немного здесь, немного там. Но за год сумма может достигнуть нескольких тысяч долларов.
Но для того чтобы пользоваться стратегиями, изложенными в этой книге, вам нужно научиться мыслить по-другому о том, как вести себя с людьми.
Кто-то зарабатывает миллионы с самого начала. Пол Турман, консультант в области менеджмента из Нью-Йорка, сократил расходы крупного клиента на 35 % – то есть на «невероятные» 20 % больше обычного показателя, которого он добивался до прохождения курсов. Он использовал стандарты, настойчивость, более точные вопросы, построение отношений и постепенность – всем этим приемам он научился во время прохождения моего курса. Экономия за первый год составила 34 миллиона долларов, а к сегодняшнему дню эта цифра превысила 300 миллионов. По словам Пола, он теперь обладает ключевым преимуществом на своем рынке.
Ричард Морена, в те времена финансовый директор газеты Asbury Park Press, увеличил объемы продаж изданий компании на 245 миллионов долларов, заработав 1 миллион лично для себя, – а все благодаря использованию стандартов, фрейминга и прочих приемов из моего курса. И, по словам Ричарда, он продолжает совершенствоваться в их использовании. Чтобы, как Ричард, получить прибыль от стратегий, изложенных в этой книге, нужно по-новому взглянуть на взаимодействие с другими людьми.
Чем эта книга отличается от других
Ниже приведены двенадцать основных стратегий, в совокупности чрезвычайно отличающих эту книгу от того, что для большинства людей ассоциируется с переговорами. Эти стратегии подробно рассматриваются на протяжении всей книги; здесь описываются приемы, используемые в них, и перспективы, которые эти стратегии открывают. После рассмотрения каждой стратегии следует глава, посвященная использованию данной стратегии в конкретной жизненной ситуации – будь то воспитание детей, путешествия или взаимодействие с другими людьми в общественно-политической сфере.
Приведенные ниже стратегии вместе представляют собой новую, более верную точку зрения на переговоры. Это напоминает разницу в значении фраз «Я играю в футбол» и «Я профессионально играю в футбол». Общее в этих фразах лишь то, что речь идет об одной и той же игре, не более.
1. Цели – прежде всего
Цели – это то, чего вы желаете достигнуть по окончании переговоров, то, чего у вас нет в начале. Очевидно, что для достижения целей вы должны вести переговоры. Большинство людей совершают действия, противоречащие их целям, поскольку они сосредоточиваются на чем-то другом. Такие люди могут злиться в магазине или при общении с другими, нападать не на тех. Во время переговоров вам нужно думать не о взаимоотношениях или выгоде, не о том, чтобы провести переговоры беспроигрышно, или о чем-то еще – лишь потому, что вы считаете подобную тактику эффективной. Все, что вы делаете во время переговоров, должно явно и недвусмысленно подводить вас к целям данных конкретных переговоров. Остальное не имеет значения или даже может повредить вам.
2. Все дело в людях
Вы не сможете убедить людей в чем-либо, пока не окинете ситуацию их взором – что они чувствуют и воспринимают, что им нужно, как они берут на себя обязательства и можно ли им доверять. Узнайте, кого из третьих лиц они уважают и кто способен помочь вам. Как они устанавливают отношения? Не располагая всей этой информацией, вы не сможете даже приступить к переговорам. Представьте себе, что вы – наименее важный человек в данном процессе, поменяйтесь ролями, попытайтесь поставить себя на их место, а их – на ваше. Если вы будете применять силу или давление, это может вконец испортить отношения и повлечь за собой ответные меры с их стороны. Чтобы добиться в итоге результата (и выглядеть убедительно), вам следует сделать так, чтобы люди захотели сделать то, о чем вы их просите.
3. Не забывайте об эмоциях
Наш мир нерационален. И чем важнее переговоры для человека, тем более нерациональным он зачастую становится, неважно, обсуждает ли он какой-то этический вопрос или спорит со своим ребенком по поводу покупки вафельного рожка с мороженым – процесс всегда одинаков. А когда человек становится нерациональным, он легко поддается эмоциям. Однако человек, обуреваемый эмоциями, не в состоянии услышать других. А раз он не слушает – его не убедишь. Значит, ваши слова будут бесполезными, особенно доводы, подготовленные вами для рациональных и рассудительных людей. Вам нужно подключиться к миру эмоций другого человека, выказав к нему свое участие и даже извинившись в случае необходимости, а для этого следует подчеркнуть его достоинства и предложить ему нечто такое, что заставит его мыслить яснее.
4. Каждая ситуация не похожа на другие
Во время переговоров не бывает абсолютно одинаковых ситуаций. И даже один и тот же человек в разные дни может привести дело к различным ситуациям. Вот почему следует оценивать каждую из них в том виде, как она есть сейчас. Усредненные представления, статистика, существующие тенденции или проблемы, возникавшие в прошлом, немногого стоят, если вы хотите сегодня и завтра получить больше от людей, с которым имеете дело. Правила ведения переговоров с японцами или мусульманами, утверждения о том, что никогда не следует первым делать предложение, попросту неверны. В ситуациях и в самих людях слишком много различий, поэтому шаблонное мышление здесь не поможет. Правильный ответ на фразу «Я ненавижу тебя» – «Давай поговорим об этом». Вы узнаете, что этот человек думает и что он чувствует, а значит, сможете эффективнее убедить его.
5. Лучше всего двигаться постепенно
Многие люди не достигают ничего, потому что просят все и сразу. Они слишком широко шагают. Такое поведение пугает собеседников, переговоры начинают казаться более рискованными, и различия между вами возрастают. Перемещайтесь небольшими шажками – неважно, обсуждаете вы повышение зарплаты или подписание договора. Ведите людей от картинки, сложившейся в их головах, к вашим целям, от известного к неизвестному – но по одному шагу. А если вам не очень доверяют, постепенность становится еще важнее. Проверяйте каждый свой шаг. Если различия между сторонами велики, то продвигайтесь навстречу друг другу медленно и заполняйте пропасть между вами постепенно.
6. Обменивайтесь тем, что имеет для вас разную ценность
Все люди оценивают вещи по-разному. В первую очередь разузнайте, что их волнует – большое и малое, материальное и духовное, имеющее отношение к вашим переговорам и не имеющее. Определите, что из этого не имеет для вас большого значения, и отдайте им. Взамен определите то, что имеет значение для вас, но не важно для них. Такая взаимосвязь должна пониматься гораздо шире, нежели «выгода» или «потребность», поскольку она учитывает весь жизненный опыт человека и все его контакты с внешним миром. Обменяйте работу в выходные дни на более продолжительный отпуск или время, проведенное перед телевизором, – на больший объем работы по дому. Чем больше зацепок, тем выше цена. Благодаря им пирог становится больше, появляется больше возможностей – и дома, и на работе. Однако эта стратегия очень редко осуществляется правильным образом.
7. Выясните их стандарты
Каковы их принципы, исключения из этих принципов, прецеденты и прошлые заявления, как они принимают решения? Используйте эти сведения, чтобы добиться от них большего. Укажите им на их неправильное поведение, которое не соответствует их же собственным принципам. Позволяли ли они себе когда-нибудь выписываться из отеля позже положенного срока? Согласны ли они с тем, что никто не имеет права перебивать других? Должны ли при этом страдать невинные люди? Разве другая сторона не обещала высокий уровень обслуживания? Подобный прием особенно эффективен по отношению к жестким переговорщикам.
8. Прозрачность, конструктивность – и никаких манипуляций
