Другая причина – личная. Возможно, вы сами не из доверчивых. Сколько раз вы соглашались с начальником взяться за какое-нибудь дело не потому, что вам этого хотелось, а потому, что он – ваш начальник? Возможно, вы справились с заданием на «отлично», возможно, нет. Но наверняка не получили никакого удовольствия от работы. И когда вы встаете на место своего шефа и выдвигаете требования к людям, не заинтересовав их в успехе предприятия, скорее всего, работать они будут спустя рукава – если будут работать вообще.
За подобную неспособность увлечь своими идеями окружающих отвечает сразу несколько импульсов. Если вы занимаете руководящую должность, то, вероятно, вам кажется, что вашего положения достаточно, чтобы люди делали то, что вы им скажете. Это первый импульс – заносчивость. В этом случае стоит задуматься о том, что вы не идеальны и способны ошибаться точно так же, как и простые смертные (за помощью обратитесь к главе «Считаете себя незаменимым?»). Или же вы настолько в восторге от собственного проекта, что свято уверены – люди потянутся за вами, увлеченные гениальностью вашей идеи. В этом случае вы оказываетесь глухи к критике и вообще к любым мнениям, не совпадающим с вашим (подробнее об этом см. главу «Неспособность слушать»). Но в любом случае вы сами мешаете своему же успеху.
«Чтобы помочь сотрудничеству, помните: люди сопротивляются тому, что им навязывают. И поддерживают то, что помогали создать».
Винс Пфафф
Чтобы заинтересовать человека в своей идее, сначала нужно понять, чего хочет получить он сам. Очень часто чьи-то планы прямо противоположны вашим. Поэтому ваша первая задача – узнать, какие цели преследуют они, а затем аккуратно убедить их помочь вам достичь ваших. Привлеките их, исходя из следующего: «Люди усерднее работают над тем, чего хотят сами, чем над тем, чего от них хотят другие». Иначе говоря, если вы хотите, чтобы люди активно участвовали в продвижении проекта или компании вперед, найдите способ дать им возможность решать, как они будут этого добиваться.
«Ты поднимаешь меня, я поднимаю тебя, и вместе возносимся мы».
Джон Гринлиф Уиттьер
Иногда слушатель будет кивать, и вам покажется, что он все понял (подробнее – см. главу «Полагаете, что вас поняли»). Вне зависимости от того, какие именно цели ставят люди перед собой, есть одна вещь, общая для всех и о которой не стоит забывать. Что бы вы ни говорили, слушателю необходимо, чтобы ваш план был: 1) осмысленным; 2) обоснованным (то есть не имел внутренних противоречий и неясностей); 3) реализуемым.
Если ваши требования не являются осмысленными, обоснованными и реализуемыми, возникает диссонанс. Диссонанс означает, что люди видят и слышат одно, но чувствуют совсем другое. Обычно это ведет к тому, что они постараются не принимать никакого участия в вашем проекте. Иначе говоря, диссонанс меняет формулу с «Что ты сделаешь для меня?» на «Что ты сделаешь со мной?».
Если же ваш план осмыслен, обоснован и реализуем, люди с гораздо большей готовностью поддержат его – поскольку он не вызывает у них внутренних противоречий.
Полезное пояснение. Если план разумен, обоснован и реализуем – поддержите его. Если нет – откажитесь от него.
1. Когда в следующий раз вы захотите привлечь людей на свою сторону, сначала удостоверьтесь, что ваши слова удовлетворяют трем описанным выше критериям. Достичь этого можно, сначала изложив план коллегам или родным и узнав их мнение. Если же это невозможно, запишите свою речь на пленку, а затем прослушайте ее. Задумайтесь, поддержали бы вы сами этот план или нет.
2. Часто какая-нибудь идея будет казаться вашему слушателю осмысленной, но не обоснованной или реализуемой, поскольку он уже занят воплощением чужого проекта. В этом случае полезным будет спросить разрешения у человека, «застолбившего» его время.
3. Дополнительный способ заинтересовать людей в своей идее – показать им, что они также принимают участие в принятии решений. Спросите их:
• Каковы три самые перспективные возможности для вашего отдела (вашей компании)?
• Насколько реально воспользоваться этими возможностями, и если реально, то почему?
• Каковы три самых главных препятствия, мешающих нам/им воспользоваться этими возможностями?
• самое важное: кому и над чем надо работать больше, кому и что нужно перестать делать, чтобы воспользоваться этими возможностями? Чем детальнее будет ответ, тем лучше.
4. Практикуйте необходимые шаги из главы «Неспособность слушать». Если люди будут чувствовать, что вы их слушаете, то и сами будут охотнее слушать вас.
«Полуправду разоблачить вдвойне труднее, чем чистую ложь».
Остин О’Мэлли
Одним моим пациентом был Уэсли, которого уволили из машиностроительной компании. Он был агентом по продажам и из квартала в квартал побивал все рекорды. Однако, когда один крупный контакт сорвался, выяснилось, что Уэсли значительно преувеличивал свои достижения – он записывал в графу «продажи» даже ту продукцию, над приобретением которой клиенты пока еще только размышляли. Этот трюк он проворачивал не один или два раза, а постоянно. Когда новости о его поведении дошли до начальства, его по-тихому уволили, опасаясь, как бы его выходки не привлекли внимание налоговой полиции.
Уэсли был четвертым из пяти братьев. В детстве он постоянно чувствовал, что ему не уделяют достаточно внимания: он донашивал одежду за своими братьями, да и за столом к его словам никто особенно не прислушивался. До того как его братья возвращались из школы, все их игрушки были в полном его распоряжении. Его это полностью устраивало – ровно до тех пор, пока он не сломал одну из них. Брат пожаловался на него родителям, те в свою очередь наказали Уэсли, и он послушно вернулся в свой старый режим – тихого, незаметного почти-самого-младшего ребенка в семье.
К сожалению, Уэсли рос в окружении, где беспринципность казалась нормальным поведением. Его отец изменял жене. По телевизору он видел лжецов и обманщиков. Один из старших братьев развлекался мелким воровством из магазинов. Он и Уэсли научил: главное, не привлекать к себе внимания, убедиться, что никто на тебя не смотрит, и действовать без промедления. Скоро Уэсли перешел от теории к практике. Он крал столько, что хватало не только ему самому, но и другим – он часто дарил ворованное на дни рождения или Рождество. Когда же владелец одного из магазинов поймал его с поличным и позвонил в полицию, а затем его родителям, Уэсли обвинил во всем брата. Оба они сгорали со стыда и поклялись никогда больше так не поступать.
«Взрослые получают удовольствие, обманывая ребенка. Им это кажется необходимым, но в то же время приятным делом. Но дети очень быстро понимают, что к чему, и затем сами начинают обманывать».
Элиас Канетти
Когда Уэсли учился в колледже, то, вместо того чтобы писать семестровые работы самостоятельно, он скачивал их из Интернета и ни разу не попался. Однако он признался мне, что всегда чувствовал, что не заслуживает своих высоких оценок, и это не давало ему покоя. После выпуска, устроившись на работу в офис, он без зазрения совести «заимствовал» для собственных нужд ручки, бумагу и прочие канцелярские принадлежности.
Ну, а когда он стал менеджером в крупной компании, мухлевать с цифрами не стало для него ни чем-то новым, ни чем-то неправильным. «Никто ведь не узнает, – думал он, – если я помечу документ другим числом».
Если вы думаете, что мелкие преступления сойдут вам с рук, опасность в том, что рано или поздно вы начнете думать, что вам точно так же сойдут с рук и преступления более значительные. Беспринципность – как снежок, который со временем превращается в лавину. И чтобы так думать, необязательно быть карьерным преступником: очевидно, что даже офисные работники не застрахованы от таких мыслей.
Когда вы думаете, что вам все сойдет с рук, вы концентрируетесь только на себе. Вы перестаете обращать внимание на то, какие последствия ваши действия будут иметь для окружающих. Билл Клинтон нанес вред и своему посту, и своему браку, закрутив роман с Моникой Левински. Ему было трудно взглянуть в объектив телекамер и признать это, а нам было трудно простить его. (Представьте, насколько изменилось бы ваше мнение о нем, если бы вместо неубедительной лжи вы услышали от него правду: «Мои действия были глубоко неправильными. Я злоупотребил своим положением и могу только догадываться, до чего неуютно и трудно вам объяснить мое поведение своим детям».) Журналисты ссылаются на выдуманные источники, а то и сочиняют всю историю целиком, поскольку уверены, что никто не призовет их к ответу. Бесчисленное множество глав компаний вытягивают деньги из акционеров и мухлюют с бухгалтерией. Коллеги в офисе активно вредят друг другу. Почему? Потому что думают, что им это сойдет с рук.
