Ознакомительная версия.
А вот переговорщик, действующий от частного к общему , предпочтет договориться по множеству мелких вопросов и только затем, получив свою долю согласия и заработав кредит доверия, станет обсуждать более значимые решения. Как видите, подобные стили мышления сами диктуют последующие действия. И это очень удобно: стратегия поведения складывается сама.
Несколько менее предсказуема схема действия по аналогии : не всегда можно предугадать, какая ассоциация у человека сработает в следующий раз. «Мне показалось, что мелодия какая-то пресная, и я решил добавить туда горчинки…» Гм… А между тем и в аналогиях есть свои шаблоны – надо их только поискать. И что самое приятное: этот навык тоже передается!
...
Как-то мне довелось встраивать человеку, пожелавшему научиться филигранно жонглировать речевыми стратегиями разговорного гипноза (он их знал) в обычной беседе, умение проводить аналогии между общением и игрой в настольный теннис. В результате он смог пользоваться уже наработанными тактикой и стратегией игры в теннис в новом для себя деле. Лично я был впечатлен!
Продолжаем мастер-класс по соблазнению:
...
«Если видишь, что дела пошли не так, – продолжать в том же духе… Сразу все испортишь! Либо сразу уходи, либо… Есть еще один шанс – сделать вид, что ты понял, что надоел, и потерять интерес… Часто потеря интереса к НЕЙ пробуждает интерес в НЕЙ самой».
Да. Это один из вариантов достойной реакции на локальную неудачу – сменить поведение. А как конкретно (и на что) его менять – зависит от вашей модели.
Словом, если вы твердо решили сделать себе приятно, овладев чьим-то даром, пробуйте, применяйте снова и снова, познавайте все новые грани этого навыка, вбирая в себя все самое лучшее, и тогда рожденная вами модель доставит вам массу удовольствий.
Но это – в будущем. А пока – моделируем критерии.
Шаг сделан – факт. А как этот факт оценить? Приближает он наш триумф или отдаляет? Помогает он нам или вредит? Радоваться нам или огорчаться? Можно ли было выбрать лучшее действие, или именно это – оптимальное? Все определяется критериями, которыми мы пользуемся для оценки своего поведения.
Критерии – это те требования, которым должна удовлетворять наша работа. Именно они определяют итоговые характеристики полученного результата . Например, критериями качества для того же резюме будут: краткость и четкость формулировок (отсутствие лишних слов), упоминание только важной и выигрышной информации о себе, наличие необходимых пунктов. В результате резюме – это максимально емкий деловой документ, умещающийся на стандартном листке бумаги, достаточно полно характеризующий работника с самых лучших сторон. Можете себе представить, что станет с художественным произведением, если применить к нему критерии резюме! Вы бы стали читать ТАКОЕ?
Как желаемый результат диктует критерии, так и критерии формируют итоговый приз. Значит – моделируя любой навык, нужно ОБЯЗАТЕЛЬНО уточнить те критерии, по которым наша модель оценивает сделанное. Вопрос: как он понимает, что предпринимаемые им действия ведут его к цели? Как он понимает, что «все идет хорошо»?
Все это крайне важно, ведь даже если у него есть четкий план действий, в котором он отмечает выполненные пункты, то для каждого пункта есть определенная меточка – признак, что и этот этап можно считать пройденным. Что он должен увидеть, услышать или почувствовать, чтобы понять, что шаг был успешен? Какими критериями он пользуется на каждом конкретном этапе?
Задумайтесь: очень часто бывает так, что результат промежуточного этапа попросту несравним с главной целью! Возьмем, например, приготовление пирога. Неужели вид разбухающего дрожжевого теста хоть чем-то напоминает будущее лакомство?! Я уж не говорю о его вкусе, запахе и прочих «ощущенческих» характеристиках! А между тем именно поднявшееся тесто говорит хозяйке о том, что все идет по плану и предвещает успех.
А что говорить о некоторых этапах наведения красоты у милых дам: неужели спутанные мокрые волосы дают хоть какое-то представление о том, какая будет прическа? Правильно! Здесь критерий – чистота. А косметические маски… Но и здесь – другой критерий. И все это – критерии УСПЕХА! Не очевидные, но крайне важные.
Если человек пребывал в унынии, то вызванная действиями психолога злость – признак улучшения. Если автомобиль сдает назад перед крутым подъемом, то скорее всего водитель ориентируется не на близость к пункту назначения, а на длину разгонного пути перед препятствием. Если в споре вы принимаете точку зрения собеседника, то это еще не означает вашей капитуляции – вы просто создаете атмосферу согласия и ищете опору для своих доводов в его системе ценностей. Критерии – другие. И эти критерии нужно выяснить!
Помните, в главе про шаги к цели мы задавались вопросом, как разделять действо на шаги? Очень просто – по смене критерия. Другой критерий – другой этап. В то же время единый критерий создает единое действие. Например, в жонглировании «дробящими» критериями будут: брошенный шарик прилетел в другую руку, встречные шарики разлетелись по своим траекториям без столкновения, рука свободна для приема следующего шарика. А вот объединяющим критерием становится поддержание единого ритма бросков. Таким образом, мы получаем четыре навыка, которые можно тренировать по отдельности.
Таким образом, полезно не только выделить последовательность ключевых этапов достижения цели, но и те критерии, по которым человек определяет, был ли пройденный этап успешным, а также – какое действие нужно совершить теперь. Сами видите, разделение в моделировании выяснения шагов к цели и критериев их оценки весьма условно: все происходит практически одновременно.
Разумеется, на любом из этапов моделирования навыка – выявляете вы подготовительные шаги, разбираетесь в действиях модели или разговариваете о тех или иных критериях – вы должны «копать» до тех пор, пока не сможете САМИ повторить ментальные или физические действия модели. Это – один из основных критериев моделирования.
И если вы выявили тот или иной критерий, которым пользуется ваш собеседник, полезно убедиться, что вы ОДИНАКОВО оцениваете одни и те же вещи по одному и тому же критерию. Довольно часто приходится выяснять, что он подразумевает под тем или иным критерием? На уровне «вижу, слышу, чувствую».
Например, что такое «сильный» рекламный слоган? Искусственная ритмизация, как в стихах? Упоминание традиционных ценностных слов? Намек на сексуальность? Наличие встроенных команд? Фоносемантическая оценка программы «ВААЛ»? Обыгрывание пословиц и поговорок? Понятность на уровне начальной школы? Надо выяснять…
Критерий, повторюсь, ВОСПРОИЗВОДИМОСТЬ оценки. Впрочем, он действительно достаточно часто совпадает с нашим любимым «вижу, слышу, чувствую».
Как, скажем, определить, хорошо ты побрился или нет? По виду кожи, на которой отсутствуют волоски? А может быть, это будут довольные или не очень возгласы вашей пассии? Хотя… Тут уже поздно что-либо менять – нужен другой критерий. Может быть, это ощущение гладкости кожи? Уже ближе, но надо уточнить: ощущение гладкости кожи при поглаживании «против шерсти». Во! Это уже другое дело!
Какие есть дополнительные классификации оценок? Бывают оценки свои, внутренние , а бывают – чужие, внешние . Для кого-то крайне важно соответствие своим собственным критериям качества, кому-то более интересно мнение авторитетов. В данном конкретном деле, само собой. Потому что в одних делах мы можем считаться преимущественно с собой, в других – с реакцией окружающих.
Например, в ситуациях, когда мы имеем цели, связанные с другими людьми, наилучшей стратегией оценки оказывается именно ориентация на них. Как говорит тот самый спец по женщинам:
«Когда я вижу красивую женщину, мне хочется ей доставить удовольствие, а вот какими способами ЕЕ удовлетворить – ОНА тебе подскажет сама… Главное – «проба грунта». Замыкать не на себе, а на «конечном пользователе». «Клиент всегда прав!»
Вот что значит программистом работать!
Еще можно разделять критерии по ориентации во времени . Для некоторых навыков имеет смысл ориентироваться на настоящий момент. В других случаях лучше работает оценка прошедших или будущих событий. Например, важный элемент стратегии рационального питания – ориентация на ощущения ПОСЛЕ еды. Потом. В будущем. А вот определяя, стоит ли давать человеку в долг, мы можем руководствоваться и прошлым опытом (отдавал ли он долги раньше), и настоящим положением (сумма, состояние моих средств, наличие у него источников доходов), и будущими ситуациями (смогу прожить, если не вернет долг, смогу ли я рассчитывать на встречные услуги, когда что-то понадобится уже мне). От ориентации критерия во времени будет зависеть, дадим мы деньги или нет.
Ознакомительная версия.
