В этом есть свой резон. Наши представления о себе основаны на наших действиях — психолог Дэрил Бем называет это теорией самовосприятия. Если я кричу на кого-то, я грубиян, но если я открываю кому-то дверь, значит, я хороший человек. Хорошие люди совершают хорошие поступки. Такова их природа. И нам очень нравится считать себя хорошими, нам нравится получать подтверждение, что мы порядочные, щедрые, великодушные люди. Как указывает Сиалдини, один из элементов, делающих нас менее стойкими перед убеждением, — это наше желание поддерживать в собственных глазах положительный имидж. Если что-то позволяет нам чувствовать себя достойным человеком, мы гораздо охотнее с этим соглашаемся. Наше поведение должно подкреплять созданный нами образ.
Последовательность здесь играет важнейшую роль и в обратном направлении — не только в оценке себя, но и в нашей оценке человека, которому мы помогаем. Если я помог тебе раньше, значит, ты этого достоин. Поэтому я помогу тебе снова. Если я дал тебе работу в своей компании, я буду помогать твоему «исправлению» и доверять тебе и даже доверю тебе руководить своей предвыборной кампанией. Ты достоин, иначе я не тратил бы на тебя свое время и ресурсы. Если я инвестировал деньги в твою колонизационную миссию, я буду и дальше вкладывать капиталы и приводить новых переселенцев, может быть, даже обеспечу им несколько кораблей. Ты определенно этого достоин, иначе я не дал бы тебе денег с самого начала. Эта логика стоит за успешной ловлей на крючок. Она же сделала возможной одну из самых долговременных мошеннических схем в истории — «нигерийского принца».
В начале XX века газеты пестрели самыми разными объявлениями рекламного и личного характера: лекарства, чудотворцы, деловые предложения, возможность прибыльной инвестиции, вложения в землю и золото — настоящий рог изобилия. Но однажды на страницах нескольких ежедневных газет появилось кое-что новенькое: обращение от некоего принца Била Моррисона, особы благородного происхождения из отдаленных уголков Нигерии.
Все, что ему было нужно, — несколько американских друзей по переписке. Это объявление было составлено так трогательно, что газеты напечатали почтовый адрес бесплатно. Как было бы замечательно, если бы бедняга принц нашел себе в Америке несколько добрых друзей.
И он нашел их великое множество. После недолгого обмена письмами с новыми друзьями принц Моррисон обратился с простой просьбой: не могли бы его американские знакомые прислать ему четыре доллара и старые штаны, которые им больше не нужны? В обмен на эту малость он пришлет им множество слоновой кости, алмазов и изумрудов. Для него все это просто бесполезные побрякушки. Дружба намного ценнее. Деньги и штаны хлынули рекой. Но где же обещанные драгоценности?
Почтовые отделения завалили претензиями. Где богатства, которые обещал прислать принц Бил Моррисон? Подозревая мошенничество, власти начали разыскивать богатого нигерийца и вскоре обнаружили, что его богатства, равно как и знатное происхождение, были всего лишь плодом воображения. Он был американцем. Он был кем угодно, только не богачом. И было ему четырнадцать лет.
В силу возраста Била Моррисона не стали преследовать по всей строгости закона, однако несомненный успех его писем подтвердил, как важно бывает забросить верный крючок. Так американцы первыми в мире познакомились с почтовой аферой «нигерийский принц» — старинным предшественником современных фишинговых схем, образцы которых в эту самую минуту наверняка лежат в корзине вашей электронной почты. (Я заглядываю в свой почтовый ящик и вижу письмо от некой Елены. «Привет!!! — начинается оно с большим энтузиазмом. — Меня зовут Елена. Я посмотрела твой профиль и интересовалась тобой». Она пишет, что тоже из России — из Чебоксар. «Напиши мне скорее на мой адрес», — просит в конце милая девушка.)
Нигерийская афера — классический образец тактики «ногу в дверь». Принц Бил не сразу начал просить деньги. Сначала он просто искал друзей по переписке — такая маленькая и трогательная просьба, что даже не привыкшие упускать ни цента издатели газет напечатали его объявление бесплатно. Потом несколько писем. И только потом деньги. И штаны. Хотя объяснить, зачем ему понадобились штаны, я не в силах. Посмотрите на милую девушку Елену. Она тоже не просит у меня ни единого цента. Она просто хочет, чтобы я поскорее ответила на ее трогательное письмо.
Тактика «ногу в дверь» — тот самый прием, который использовал Мэтью де Унгер Браун с Мервином Барретом. От самой незначительной просьбы (позвольте мне поработать добровольцем в вашей организации) до самой серьезной (дайте мне доступ к вашему банковскому счету). Но этот путь был пройден медленно, постепенно, с большим терпением и тонкостью. (В чем-то это похоже на поведение ясновидящих и целителей, таких как Сильвия Митчелл, которые подцепляют вас на сравнительно недорогое гадание, а затем начинают вытягивать все более и более крупные суммы денег.)
Однако любезность — не единственный способ действия. Еще одна эффективная техника, на которую Сиалдини впервые указал в 1975 году, — «дверью по лицу», то есть быстрота и напор, прямая противоположность тактике «ногу в дверь». Когда человек, которого мы не очень хорошо знаем, просит нас об очень серьезной услуге (и даже когда более-менее знакомый человек подлавливает нас в выходной), мы (вполне понятно) отказываемся. Однако после этого мы, как писал Бем, действительно ощущаем, что ведем себя грубо и нечутко. И нам это не нравится. Вдобавок мы чувствуем нечто еще более нам неприятное — вину. Что же происходит, когда человек, которому мы отказали, обращается еще с одной просьбой, на этот раз менее существенной, которая по сравнению с первой кажется нам вполне разумной? Мы говорим «да». Чувство вины отступает — а мошенник достигает своей цели.
Сиалдини обнаружил, многие люди охотнее соглашаются исполнить сравнительно небольшую просьбу, например несколько часов бесплатно сопровождать группу во время экскурсии в зоопарк (хотя, если подумать, это не так уж мало), — после того, как откажут в намного более серьезной услуге, например поработать волонтером по два часа в неделю в центре содержания несовершеннолетних преступников в течение двух лет. Если они получают только мелкую просьбу, этого не происходит. Половина участников соглашались выполнить вторую просьбу и только 16,7 % — первую. Здесь мошенник должен действовать в одиночку. Как выяснил Сиалдини, тактика работает, только если с просьбой оба раза обращается один и тот же человек. Если вы любезны, то вы любезны со всеми. Если вы чувствуете себя виноватым, то избавить вас от чувства вины может только один человек — тот, который его вызвал.
Вечер начинался многообещающе. Трейси Уорд, маркиза Вустерская, окинула взглядом комнату. Стройная и элегантная, бывшая актриса — прежде чем уйти из киноиндустрии, она снималась в детективном сериале C.A.T.S. Eyes и играла мисс Скарлет в фильме «Улика», — одобрительно улыбнулась. Они собрались в самом престижном в Лондоне клубе No. 41, обосновавшемся в отеле «Вестбери» в Мэйфере. Гостей было достаточно — испортившаяся погода не помешала блестящему собранию. И к лучшему, потому что это была не обычная вечеринка. На сегодня был намечен благотворительный аукцион фонда маркизы «Фермы вместо фабрик». Фонд, посвященный основанному на этических принципах свиноводству, уже получил поддержку множества знаменитостей. Роберт Фрэнсис Кеннеди-младший. Сэр Пол Маккартни. Том Паркер Боулз. Кроме того, недавно удачно стартовал сериал The Pig Business. Однако этот вечер был особенно важным. Он означал приток новых средств и новые начинания, способные повсеместно улучшить жизнь свиного племени.
Леди Вустер хорошо помнит момент, когда на вечере появился таинственный молодой человек в вечернем костюме. Он элегантно спустился по лестнице — высокий, с волнистыми светлыми волосами и пронзительными синими глазами. Двухдневная щетина, немного тонального крема на загорелой коже, слабый аромат дорогого лосьона. Гость без колебаний направился к хозяйке вечера.
Он представился — его звали Себастьян фон Анхальт, миллионер из Монако и — какое совпадение! — близкий друг одного из ее знакомых. Он взял ее под руку. Не хочет ли она поехать с ним в фамильное поместье в Монте-Карло? Он часто и заразительно смеялся. Не сходя с места заявил, что соберет для ее благотворительного фонда 100 000 фунтов. Нельзя сказать, что Трейси Уорд была им очарована. «Он производил впечатление подвыпившего великосветского пустозвона», — вспоминала позднее маркиза. Однако деньги в любом случае не были бы лишними. Пожертвования есть пожертвования, не важно, от кого они поступают.
Вечер продолжался. Фон Анхальт кружил по комнате, рассыпая улыбки и комплименты. Вскоре настало время аукциона. Лот — «Леди из Диттишема». Гордая и высокая — 20 см в высоту, чистая бронза. И длинная — около 30 см от носа до хвоста. Да, это была свинья. Статуэтка черной беркширской свиньи, отлитая скульптором Ником Бибби. Фон Анхальт выразил интерес. За 4000 фунтов «Леди из Диттишема» досталась ему.
