Да, мама и папа, я беременна. Я знаю, что вы мечтаете стать дедушкой и бабушкой и что вы радушно примете ребенка и окружите его той же любовью, преданностью и нежной заботой, какими окружали меня в детстве. Причина задержки заключения нашего брака состоит в том, что мой друг подхватил незначительную инфекцию, которая мешает нам сдать добрачные анализы крови, а я неосторожно заразилась от него. Я уверена, что вы встретите моего друга с распростертыми объятиями. Он добрый и хотя не очень образованный, но зато трудолюбивый.
Теперь, после того как я сообщила вам, что случилось, хочу вам сказать, что пожара в общежитии не было, у меня не было сотрясения мозга и перелома черепа, я не была в больнице, я не беременна, я не помолвлена, я не инфицирована и у меня нет друга. Однако я получаю низкие баллы по американской истории и плохие оценки по химии и хочу, чтобы вы смотрели на эти оценки с мудростью и снисходительностью.
Ваша любящая дочь Шэрон.
Рис. 3.5. Это выдуманное письмо является хорошим примером того, как с помощью противопоставления различных событий можно смягчить отношение человека к какому-то неприятному происшествию. (Цит. по: Чалдини Р. Психология влияния. — СПб.: Изд-во «Питер», 1999. — С. 29.)
В детстве мне довелось читать книгу, которая называлась Cheaper by the Dozen («На дюжину дешевле») (Gilbreth, 1963). В этой книге, написанной (в целом) на основе реальных фактов, рассказывалось о семье, состоявшей из родителей, психологов по профессии, и 12 детей (отсюда название). Отец хорошо знал о силе эффекта противопоставления. Купив новый дом, он повез семью его осматривать. Он колесил на автомобиле по городу, останавливаясь у заброшенных домов, расположенных в пользовавшихся дурной репутацией районах, — делая вид, что забыл дорогу. Наконец, он подъехал к купленному им дому, который выглядел дворцом в сравнении с ветхими лачугами, возле которых он останавливался до этого. Семья пришла в восторг при виде нового жилища, которое казалось теперь еще более шикарным, чем было на самом деле. Удачное использование этого же приема мы находим в письме, взятом из прекрасной книги Чалдини (Cialdini, 1993) и представленном на рис. 3.5.
Противопоставление может быть с успехом использовано в самых разных ситуациях. Например, Зимбардо и Ляйппе (Zimbardo Leippe, 1991) дают такой совет тем, кто хочет занять деньги у своего знакомого или родителей. Они рекомендуют сначала попросить крупную сумму, в которой вам наверняка откажут. (Послушай, ты не одолжишь мне 75 долларов?) Затем просите ту меньшую сумму, которая вам в действительности нужна. (Ну а как насчет 25 долларов?) В этом случае ваши шансы получить нужную сумму становятся намного выше. По мнению Зимбардо и Ляйппе, возрастает также и вероятность благотворительных пожертвований, если тот, кто их собирает, просит любую сумму («Я буду рад даже центу».) Когда проситель готов удовлетвориться «даже центом», люди скорее дадут ему более крупную сумму, чем в том случае, когда он забывает произнести подобные слова.
Барометры мышления
Я пишу эту книгу во время своего пятимесячного пребывания в Москве, где читаю курс критического мышления в МГУ — ведущем учебном заведении России (1994). Все здесь желают знать мнение американцев по самому широкому кругу вопросов, включая такие, как воспитание детей, экономические проблемы и разительные перемены, произошедшие в России в последние годы. Ответить на вопрос: «Что думают американцы?» совсем не просто. Дело не только в том, что американцы расходятся в своих оценках, — очень трудно составить себе представление даже о том, что же думает какой-либо конкретный американец.
Ответы на вопросы, в которых людей просят указать свое мнение по той или иной проблеме, зависят от того, как эти вопросы ставятся. Ознакомьтесь со следующими результатами двух опросов общественного мнения, на основании которых можно сделать противоположные выводы в отношении того, что же все-таки американцы думают о политике США в бывшей Югославии (Brennan, 1993, p. A5).
Опрос Гэллапа
Как известно, боснийские сербы отвергли мирный план ООН, а отряды сербов продолжают атаковать города, населенные мусульманами. Некоторые люди считают, что США следует нанести удары с воздуха по сербским вооруженным формированиям, в то время как другие полагают, что мы должны воздержаться от применения силы. Вы за то, чтобы США нанесли воздушные удары, или против подобных действий?
Результаты:
За: 36%
Против: 55%
Зависит от обстоятельств: 3%
Не знаю: 6%
Опрос агентства новостей Эй-Би-Си
Вы за то, чтобы США вместе со своими европейскими союзниками нанесли удары с воздуха по огневым точкам и военным базам боснийских сербов, или против таких действий?
Результаты:
За: 65 % Против: 32 % Не знаю: 3%
В чем же разница между этими двумя опросами общественного мнения, проведенными в один и тот же день, но принесшими столь несхожие результаты? В опросе Гэллапа ни слова не говорится о том, что военная акция будет проводиться вместе с европейскими союзниками, тогда как в опросе Эй-Би-Си на этом заостряется внимание. Так что же американцы в действительности думали о действиях своей страны в Боснии и Герцеговине в этот самый день 1993 г.? Ответ на этот вопрос, как и на все непростые жизненные вопросы, зависит от обстоятельств. В данном случае он зависит от того, как и о чем спрашивают. Довольно просто повлиять на' результаты опроса общественного мнения, формулируя вопрос тем или иным образом и тем самым склоняя человека к определенной точке зрения. Можете проверить это сами на следующем примере:
Поддерживаете ли вы государственную программу, которая гарантирует качественный и недорогой уход за младенцами и маленькими детьми, чьи родители работают вне дома?
ДА
НЕТ
НЕ ЗНАЮ
Поддерживаете ли вы программу, финансируемую за счет ваших налогов, которая позволит грудным и маленьким детям проводить каждый день по 9-10 часов в яслях и детских садах?
ДА
НЕТ
НЕ ЗНАЮ
Потом очень легко представить полученные данные, подтверждающие или опровергающие мысль о том, что большинство американцев поддерживает государственную программу создания детских учреждений, в Конгресс или другой орган, уполномоченный принимать решения. Перед тем как давать истолкование результатам любых опросов общественного мнения или самому участвовать в каком-либо из них, внимательно посмотрите, как сформулированы вопросы. Какая дополнительная информация в них представлена и какими словами они изложены?
Язык — это основная среда для рационального мышления.
Фергюсон (Ferguson, 1981,р 120)
Как-то одна студентка сказала мне, что она искренне стремится понять то, что изложено в учебнике, однако представленная в нем информация не откладывается у нее в памяти. Хотя она буквально пожирает глазами каждое слово, ей не удается понять или запомнить учебный материал. Мы все можем ей посочувствовать, потому что время от времени подобное случается с каждым из нас. Виновником нашей неспособности понять ту или иную идею часто является язык, используемый для ее выражения, а не сложность самой идеи. Хорошие преподаватели умеют излагать сложные вопросы так, что их легко понять, в то время как плохие преподаватели могут потратить на такое объяснение многие дни, а учащиеся так и не поймут, о чем же идет речь.
Стратегии понимания
Как можно усилить способность понимать? Существует ряд стратегий понимания, нацеленных на то, чтобы помочь сделать более понятной информацию, переданную обычным (повседневным) языком. Эти стратегии помогают выявить, сохранить и использовать в дальнейшем информацию, содержащуюся в устной речи и в письменных источниках. Все они предполагают создание осмысленного внутреннего образа, соответствующего тому образу, который использовал «адресант» (говорящий или автор).
Процесс понимания лучше всего описать при помощи аналогии. Представьте, что у вашего друга есть большой детский гимнастический тренажер и что он вам его дарит. Так как тренажер слишком громоздкий, чтобы вы могли унести его к себе домой в собранном виде, вам придется разобрать его на части. После того как он оказался у вас дома, вы должны заново его собрать. Чтобы сделать это, вам сначала придется определить, какая часть тренажера является основной, или несущей, а затем добавить к ней остальные элементы. Когда тренажер собран, он должен иметь тот же вид, который имел, находясь в доме вашего друга.
Понимание информации происходит подобным образом. Если ваш друг обладает обширными знаниями и хочет с вами ими поделиться, он сделает это посредством языка. Вы должны будете выявить в его словах основные идеи, с тем, чтобы выстроить собственное мысленное представление. Вы также должны будете понять, как связаны между собой другие элементы сообщения, чтобы можно было «нарастить» их необходимым образом на основные идеи. Можно сказать, что вы добились понимания в том случае, если ваша структура знаний «имеет тот же вид», что и структура знаний, которую выстроил ранее ваш друг. Другими словами, переданной информации у каждого из вас должно соответствовать одно и те же глубинное представление. Все стратегии, облегчающие понимание, направлены на то, чтобы способствовать передаче глубинных структур. Они помогают выявить основные идеи и определить значимость различных элементов сообщения. Они позволяют «адресату» увидеть внутренние связи между составными частями сообщения.
