Ознакомительная версия.
И сейчас, когда я уже умею управлять собственным состоянием, когда я уже владею подстройкой и ведением, мне уже не составляет никакого труда подстроиться к нужному человеку напрямую и начать вести его прямо к требуемому настроению. К состоянию, которое меня действительно устраивает. Настроить собеседника на нужную мне волну. И та мягкость, с которой все это происходит, позволяет и ему двигаться комфортно и удобно. Оставаясь со мной в состоянии раппорта.
Здесь произошла еще одна интересная штука: мы могли начать совершенно с любой темы, но пришли к теме, которая интересна для меня. Так же постепенно, шаг за шагом. Совершенно незаметно. Сработало ведение на уровне содержания .
Влияние начинается с уважения
Помните, мы обсуждали, что порядка пяти шестых восприятия информации передается формой и только одна шестая – содержанием сообщения? Настало время поговорить именно о том, что вы говорите. О способе формирования содержания. Об оформлении речи.
Правда, совсем чуть-чуть – только в контексте подстройки и ведения.
...
Чебурашка подходит к крокодилу Гене:
– Гена! Верни мне мои пять рублей!
– Пять рублей? Какие еще четыре рубля? А, та самая трешка? Ну хорошо, сейчас найду твои два рубля… Держи свой рубль.
В какой-то степени подстраиваться на уровне содержания мы давно умеем. Действительно, мы уже четко знаем, что присоединение начинается с согласия. С принятия взглядов другого человека. С готовности выслушать его мнение и желания искать и находить общие точки на ваших картах реальности.
Пусть еще не все могут позволить себе такую роскошь – уважать убеждения соседа. Пусть им еще трудно поверить, что существуют и другие точки зрения. Возможно, они еще не в состоянии признать правоту оппонента. Я не стану на них давить. Они могут оставаться при своем мнении. И отстаивать его перед кем-нибудь другим.
«Не стоит прогибаться под изменчивый мир – пусть лучше он прогнется под нас!» – одна из известнейших песен «Машины времени». Кстати, в ней же есть и такие слова: «Он пробовал на прочность каждый миг этот мир – мир оказался прочней». Хотите так же?
Такие люди всю жизнь этим и занимаются – подгоняют мир под формочку своей карты. Ради бога! Это их право. Как и право мухи на стекле – раз за разом биться головой о перегородку, когда рядом открытая форточка.
А мы с вами уже давно знаем, что за подстройкой может следовать ведение, и как только мы приняли и признали право другого на правоту, мы открываем ворота к взаимному сотрудничеству. Если вы не посягаете на его модель мира , он уже может убрать все свои запоры и защитные приспособления и пойти к вам навстречу.
«Сила действия равна силе противодействия», – записал Ньютон несколько веков назад. Как только вы соглашаетесь с оппонентом, он уже просто не в состоянии спорить. Ему просто не с кем это делать! И даже удар, нанесенный им по вашей, предельно мягкой и гибкой, позиции, не в состоянии нанести вам ни малейшего вреда. Он просто проваливается в никуда.
Самое удивительное, что, признавая возможность другого говорить разумные вещи, мы действительно можем найти в его словах множество полезной информации. Внести свежую струю в свою модель мира.
...
Женщина жалуется врачу-психиатру:
– В последнее время мой муж ведет себя очень странно: выпив кофе, съедает фарфоровую чашку, оставляя только ручку.
– Странно, – говорит врач, – ведь самое вкусное – это ручка.
И, присоединившись к его идеям, мы уже можем начинать вести его к новым мирам. Проявив внимание к мнению собеседника, мы действительно узнаем, как устроена его модель мира .
А узнав это, нам уже не составит никакой сложности упаковать свои реплики в приемлемую для него форму. Таким образом, чтобы ему было легче их понять и принять. Мы можем буквально работать в мире его понятий, говорить на его языке.
...
В ювелирном магазине.
– Сколько стоит это колье?
– Сто тысяч.
– Кошмар! А вон то кольцо?
– Два кошмара, мадам.
Так, используя понятные для другого слова, можно намного облегчить ему мыслительную работу. А себе – жизнь.
Когда в стране объявили день вежливости, на всех заводах резко упала производительность труда…
А ведь некоторые все так же продолжают «оперировать смысловыми единицами в понятийном поле субъекта коммуникации». Что-нибудь поняли? Я тоже.
...
Интеллигент спрашивает кассиршу в бане:
– У вас баня функционирует?
– Чего?
– Баня работает?
– Работает.
– А вода в ней циркулирует?
– Чего?
– Вода, спрашиваю, есть?
– Есть.
– Тогда выпишите мне билет на одно лицо.
– А ты что, все остальное мыть не собираешься?
Вот так и получается, что нас вроде бы и хотят понять, но как-то не получается. Потому что мы забыли подстроиться по семантике . В смысле, по словам, которые они употребляют. И по тому, что они под этими словами понимают.
Есть и более изощренные способы использования подстройки и ведения на уровне содержания. Слышали когда-нибудь о «согласии по инерции»? Это когда собеседник автоматически отвечает «да», если перед этим он уже неоднократно соглашался. Его так и называют: «да-да-да». Профессионалы слова используют этот прием всегда, когда только могут.
...
Нищий заходит в булочную:
– У вас черный хлеб есть?
– Есть.
– Теплый?
– А как же!
– Ну, тогда подайте, Христа ради.
Вопрос только в том, насколько изящно реализуется принцип подстройки и ведения. Мы с вами можем довести его до совершенства. Ведь нам же приходится общаться с самыми разными людьми, с мужчинами и женщинами, с успешными и не очень. Иногда нам удается прекрасно с ними ладить, иногда – нет, и, благодаря раппорту, с каждым днем у нас будет получаться это все лучше и лучше.
Технику проследили?
Зерно, брошенное в подготовленную почву, дает лучшие всходы. Если мы тщательно взрыхлили землю, очистили ее от сорняков, полили ее и добавили удобрений, то урожай получится действительно хорошим. Раз за разом произнося верные высказывания, те, что прекрасно соответствуют карте другого человека, мы настраиваем его на состояние согласия . И, находясь в этом состоянии, ему просто физически трудно спорить с вами. Гораздо проще сказать «да» и согласиться с таким хорошим оратором.
Это и есть профессиональное ведение на уровне содержания.
Подробнее об этом читайте в моей следующей книге, целиком посвященной разговорному гипнозу.
А закрывая эту тему, мне хотелось бы напомнить вам об экологии . Когда вы делаете что-то с применением возможностей современной практической психологии, будьте предельно внимательны. Прежде чем взяться за влияние на окружающих, подумайте, кому это нужно. Кто выиграет от ваших действий, а кто – проиграет? Все ли наши игры так уж безобидны?
Вы, конечно, можете попытаться продавать эскимосам снег с помощью подстройки и ведения на уровне содержания. И не исключено, что у вас это получится. Только ведь они придут домой с покупкой и серьезно задумаются, зачем им покупной снег, когда вокруг полно бесплатного. И преисполнятся к вам самых сильных и разных чувств.
Можно рискнуть нажиться на человеческом доверии. Но ведь доверие нужно оправдывать. Иначе никакая подстройка не поможет. Куда там против людской молвы!
Вам это надо?
Будьте предельно внимательны! Каждое наше действие имеет свои последствия. И эти последствия могут быть самыми разными. Даже если вы просто взялись кому-то помогать без его ведома – вы уверены, что ему это надо? Что он хочет именно этого? Я – нет.
Чем эффективнее инструменты, которыми мы пользуемся, тем строже правила техники безопасности. С циркулярной пилой следует быть намного осторожнее, чем с ножовкой. У станка обычно больше шансов навредить работнику, чем у простого молотка. Но это не повод не пользоваться хорошими инструментами – пользуйтесь на здоровье!
Это просто призыв к большей внимательности.
Глава 11 Словесная эквилибристика
Почему ты счастлив? – Потому что мой лотерейный билет выиграл.
Глупо. Хозяином твоей души становится лотерейный билет…
Почему счастлив я? – Потому что я это выбрал. Мне это нравится.
Есть мир, в котором вы обладаете абсолютной властью. Там правите вы и только вы. И даже если там заправляет кто-то еще, то это только с вашего разрешения. Даже если вы об этом никогда не догадывались. Мы создаем свой собственный реальный мир! Он реален только для нас, и только мы делаем в нем погоду. Только мы отвечаем за то, что там творится.
Этот мир – наш внутренний мир. И любые события внешнего мира – это лишь повод для изменений нашей душевной погоды. Как мы им воспользуемся – это уже наш выбор.
Ознакомительная версия.
