Если вы хотите, чтобы ваши слова вызывали доверие, звучали честно, вы не должны убеждать собеседников в своей правдивости.
В чем разница между ложью налоговому инспектору и собственной жене? Если вас поймают, налоговый инспектор по-прежнему захочет вас прижать.
Некоторые люди просто привыкли использовать подобные слова. И подсознательно вставляют их, чтобы предварить вполне честные фразы, хотя от этого они перестают вызывать доверие. Спросите у своих друзей, партнеров и коллег, не замечали ли они подобных слов в вашей речи. Если они ответят утвердительно (а скорее всего так и будет), вам станет ясно, почему некоторые люди никак не могут построить с вами доверительные отношения.
Выражения типа «О'кей» и «Правильно!» вынуждают слушателя соглашаться с точкой зрения говорящего. «Вы ведь согласны со мной, верно?» Слушателя вынуждают ответить: «Верно!», даже если он не согласен с говорящим. Выражения типа «верно» демонстрируют сомнение говорящего в том, что слушатель способен воспринимать и понимать то, о чем идет речь.
Выражения «только» и «всего лишь» используются для минимизации значимости последующих слов, уменьшить чувство вины и переложить вину за неприятные последствия на кого угодно. «Я займу всего лишь пять минут вашего времени» — вот обычная фраза, которую используют пожиратели времени и любой человек, который намерен отвлечь вас на час-другой. «Я займу пять минут вашего времени» — звучит более конкретно и вызывает больше доверия. Фраза «десять минут» обычно означает промежуток времени от двадцати до шестидесяти минут. Фразы типа «всего 9,95 доллара» и «первый взнос — только 40 фунтов» используются для того, чтобы убедить покупателя в том, что названная цена совершенно незначительна. «Я всего лишь человек» — вот любимое выражение человека, который не хочет принимать на себя ответственность за собственные промахи. «Я всего лишь хотел сказать, что люблю тебя» — только так робкий влюбленный может сказать о своей любви. Ни одна женщина не поверит мужчине, когда тот говорит: «Она всего лишь друг».
Слыша, что человек использует в своей речи выражения вроде «только», «просто», «всего лишь», вы должны сразу же понять, зачем ваш собеседник пытается минимизировать важность того, о чем он говорит. Он слишком неуверен, чтобы высказать свои подлинные чувства? Или он сознательно пытается вас обмануть? А может быть, ему хочется снять с себя ответственность? Проанализируйте использованные собеседником слова и контекст, в котором они были произнесены, и вы получите ясный и недвусмысленный ответ.
КОГДА ВАМ ГОВОРЯТ: «Я ПОПЫТАЮСЬ»
Выражение «Я попытаюсь» часто используют природные неудачники, которые заранее сообщают о том, что скорее всего они не справятся с задачей и изначально настроены на провал. Когда человека просят быть надежным и верным партнером в личных отношениях, а он отвечает: «Я постараюсь», значит, он уже настроился на обратное. Перевести его слова можно было бы: «Я сильно сомневаюсь в том, что это мне удастся».
Когда человек терпит явную неудачу, он говорит: «Что ж, я пытался», подтверждая тот факт, что у него не было ни желания добиться успеха, ни уверенности в собственных силах. Слыша подобные фразы, вы должны попросить собеседника определиться со своим настроем. Он либо может что-то сделать, либо не может. Гораздо лучше будет, если человек не сделает того, что вы от него хотите, чем «попытается» и потерпит неудачу. Выражения «попытаюсь» или «постараюсь» говорят о настрое на провал.
Фразы типа «со всем моим уважением» явно говорят о том, что говорящий не испытывает уважения к слушателю и даже презирает его. «Я ценю ваши замечания, но, со всем моим уважением, должен заявить, что я с ними не согласен». Это завуалированная форма другой фразы: «Что за чушь!» Она призвана свалить слушателя с ног, но бархатной перчаткой.
Вот список наиболее часто используемых выражений, которые применяются для того, чтобы убедить слушателя в том, что собеседник говорит чистую правду, хотя на самом деле он просто пытается заставить вас поверить в свои слова. Не забывайте, что эти фразы отнюдь не однозначно говорят о нечестности. Вы всегда должны рассматривать их в контексте беседы.
«Поверьте…»
«Мне незачем лгать».
«Честно говоря…»
«Я говорю вам чистую правду».
«Зачем мне врать?»
«Если быть абсолютно честным (искренним), откровенным…»
Еще одна уловка, которая позволит вам выявить обманщика. Следите за использованием фраз, которые переводят лжеца в класс заслуживающих доверия в силу своего авторитета людей. Вот несколько примеров:
«Бог видит…»
«Клянусь здоровьем моей матери!»
«Бог свидетель!»
«Богом клянусь!»
«Разрази меня Бог!»
Мы не говорим о людях, искренне верующих и имеющих твердые религиозные убеждения. Им нет необходимости использовать свою веру для того, чтобы убедить окружающих в своей честности, потому что они живут по убеждениям. Вы никогда не услышите, чтобы Папа Римский сказал: «Разрази меня Бог, если я вру!»
Точно так же для внушения доверия к своим словам люди могут использовать организацию, к которой они принадлежат, или свое семейное происхождение. Вот несколько примеров:
«Мои родители всегда учили меня…»
«Я — лояльный сотрудник».
«Я принадлежу к группе / клубу».
«Я не такой человек».
«Я никогда не унижусь до подобного».
«Я получил (премию)».
Смысл подобных фраз в том, что люди определенных моральных качеств не нуждаются в постоянном доказательстве честности своих слов. Они живут в соответствии со своими ценностями, и вы можете в этом убедиться. Приведенные выше примеры используются для уклонения от конкретного ответа на поставленный вопрос.
ВЫЯВЛЕНИЕ ЛЖЕЦОВ С ПОМОЩЬЮ КОМПЬЮТЕРА
Развитие компьютерной технологии позволило разработать три интересных способа выявления лжецов. Широко известен полиграф, или детектор лжи, который фиксирует частоту дыхания, потливость, кровяное давление и пульс человека. Ложь всегда вызывает в человеке физиологические изменения — повышает или понижает частоту сердцебиения и кровяное давление, изменяет ритм дыхания и потоотделение. Если человек говорит правду, его состояние не изменяется. Насколько точны данные детектора лжи, точно сказать нельзя. Этот вопрос широко дебатируется. В соответствии с данными, полученными Американской ассоциацией детекторов лжи, проведенные в течение последних двадцати пяти лет исследования выявили достоверность получаемой информации. Недавние тесты показали, что точность компьютеризированного детектора лжи достигает 100 %. Полиграфы широко используют в американских телевизионных ток-шоу, где приглашенные пытаются доказать виновность или невиновность своих партнеров.
Однако данные, полученные с помощью детектора лжи, не считаются доказательством в суде, если судья не примет иного решения. Опытные лжецы проявляют меньшую тревожность, чем новички, и порой успешно проходят испытание на полиграфе. С другой стороны, люди, говорящие чистую правду, часто настолько нервничают, что их можно принять за лжецов. К тому же между людьми существуют определенные физиологические различия, что может исказить данные, полученные с помощью детектора лжи.
О ЧЕМ ГОВОРЯТ ГОЛОСОВЫЕ СВЯЗКИ
Анализ голоса при помощи электронных устройств используется для определения достоверности и уровня стресса, вызванного обманом. При таком исследовании анализируются физиологические изменения, такие как автоматическая реакция «сражайся или беги». Такую технологию можно применять при анализе телефонных разговоров или магнитных записей. Производители утверждают, что способны выловить восемь из десяти лжецов. Портативное устройство стоит всего 50 долларов. Оно определяет уровень стресса в голосе, что вызывается изменением притока крови к голосовым связкам, когда человек лжет. Во время президентских выборов журнал «Тайм» использовал такое устройство в ходе дебатов между кандидатами. В ходе трех дебатов прибор зафиксировал, что Джордж Буш солгал 57 раз, а Эл Гор — 23.
Рубен Гур и Даниил Ланглебен, профессора психиатрии из университета Пенсильвании, провели исследование мозга способом магнитного резонанса. Они определили, что мозг человека по-разному реагирует на правду и ложь. Ученые раздали восемнадцати добровольцам игральные карты (например, тузы червей) и по 20 долларов. Добровольцев поместили в установку магнитного резонанса, чтобы измерить активность их мозга. После сканирования участникам исследования стали показывать различные карты. Когда карта совпадала с картой участника (то есть была тузом червей), он должен был говорить, что у него совсем не такая.
