Ознакомительная версия.
Если же информация оказывается недостоверной, бойцы спецназа обречены. И никакой рукопашный бой с меткой стрельбой им не помогает. Чужая территория.
Самое же смешное, что многие люди идут на важные для них встречи, не освоив даже собственной территории. Что уж вообще ни в какие рамки не лезет. Предлагаю всё же освоить.
Наилучшая альтернатива переговорам
– Запомните, Дарья: авторитет менеджера строится не на том, что он успешно сделал, а на том, что он успешно послал. Чем больше вы пошлёте – тем больше вам предложат в следующий раз. Научитесь посылать, Дарья Филипповна! Научитесь принимать решение о посылании! Это жизненно необходимый навык. Пока вы его не освоите – вы не освоите профессию, вас все будут использовать. А использовать всех должны, наоборот, вы!
Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия
Если переговоры сорвутся, что будет с вами? Куда вы пойдёте? К кому обратитесь? Простой факт: если альтернатив у вас – море, вы спокойны, как удав, легко рискуете и можете играть на грани фола. И отношение возникает – то самое, игровое. Если у вас богатый выбор, вы не будете мириться с неудобствами. Если выбора нет – смириться придётся. Если вам нечего бояться, вы не станете пользоваться жёсткими и некрасивыми методами. Люди, прижатые к стенке, способны на любую подлость.
Ищите альтернативы! Расширяйте свой выбор! Изучайте рынок. Предлагайтесь многим. И когда цена поражения упадёт, побед станет существенно больше.
– Может быть, мне не ходить во дворец? – заволновался Трикс.
– Ещё как ходить! – Щавель повысил голос. – Мне будет нужен прихвостень.
– Прихвостень?
– Ну да. Тот, кто слушает, как я… э… произношу заклинания. И восхищается ими. Самая первая степень ученичества.
Сергей Лукьяненко. Недотёпа
Хорошо, когда от нас зависит, где мы будем встречаться с собеседником! Ведь мы можем сделать так, чтобы за нас играло всё. Или многое. Идеальная ситуация, когда территория освоена вами полностью, а ему вообще не знакома. Тогда вы почти выиграли.
Если все окружающие демонстрируют вам почёт, собеседник поневоле проникается уважением. Если звучит музыка, способствующая созданию нужного настроения, тоже хорошо. Если от вас зависит, что подадут ему на стол, вы имеете преимущество. Если всё происходящее невольно отвлекает его внимание, а вы к этому привыкли, всё просто замечательно.
Появление и исчезновение тех или иных людей. Звонки на мобильный. Свет. Музыка. Мебель. Создавайте атмосферу! И не забудьте о собственном удобстве. Пусть по соседству сидит ваш знакомый психолог – он подскажет, как себя вести, и укажет на ошибки. Пусть неподалёку находится удобный выход в интернет, если вам нужна оперативная справочная информация. Пусть здесь же будет ваш друг, рядом с которым вам «море по колено». Территория – дело творческое.
– Ещё от придворных волшебников многое зависит, – продолжал Трикс. – Они же все считают себя самыми великими. И если бы отец дал чего другому волшебнику – придворный маг бы обиделся. И начал бы и себе требовать…
Сергей Лукьяненко. Недотёпа
Если вокруг ваша группа поддержки, одобрительным гулов встречающая все ваши реплики и готовая освистать любое поползновение в вашу сторону, оппоненту будет тяжеловато.
Да и вообще, кто бы ни был рядом, иногда полезнее воздействовать на собеседника через зрителей. Очень часто ораторы обращаются не к оппоненту, который всё равно будет возражать, а к публике, которая поддержит скорее. Пусть ваши слова и поступки выглядят красиво. Привлекательно. И хорошо, если он сам же будет стесняться своих действий. Свидетели определяют!
Поэтому, кстати, бывает полезно приглашать грубых переговорщиков с их жёнами. На званый ужин, например. И тогда они автоматически лишаются всех преимуществ привычного стиля общения. На фоне человека, который по идее должен был бы играть на его стороне.
Тут всё ясно: создаём максимальный запас времени для себя и подгадываем под минимальный запас для другой стороны. Тогда мы спокойны, и время играет на нас. А оппонент – дёргается. Потому что время играет против него.
Мы это уже обсуждали.
Куда движутся цены на нефть? Какова ситуация с рынком труда? Куда клонится политический курс? Какие крупные конкуренты скоро выйдут на рынок? Дорога ложка к обеду. И если вы знаете, что рыночная, политическая, культурная и т.п. ситуации будут играть на вас в определённый момент, можно подгадать.
Законы, понятия, обычаи, правила
Юристы этим и живут: находят правила, подтверждающие правоту клиентов. И то, что хороший юрист может найти доводы в пользу практически любой стороны, наглядно демонстрирует, что законы надо знать.
Полезно знать свои права. Полезно знать чужие обязанности. Чтобы заставить выполнять закон. Или хотя бы именно то, что вам сейчас нужно.
Осваивайте территорию.
Описанные подходы к подготовке к переговорам могут навести на мысль, что смысл любых переговоров – выжать оппонента досуха. Это не так. Я всё же придерживаюсь мысли о том, что оставлять за собой благодарных людей лучше, чем обиженных. Для бизнеса полезнее. Да и для здоровья.
Я видел не раз, как мастера и «монстры» переговоров получали «по обратной связи» за злоупотребление своим переговорным талантом. От них уходили, с ними ссорились, их предавали. А они даже не понимали, за что. Поэтому лучше всего выстраивать отношения с людьми в духе взаимной выгоды. Выигрыш-Выигрыш.
Но для того, чтобы это сделать, нужно контролировать ситуацию. Быть в ней хозяином. Ориентироваться. Влиять. Чувствовать себя – хорошо. А уж из этой ситуации вполне можно и облагодетельствовать партнёра взаимовыгодными условиями. И он будет благодарен.
Другое дело, если вы, никак не влияя на ситуацию, будете робко блеять на тему взаимной выгоды. Умные улыбнутся и «смахнут вам крошки с барского стола». Глупые – просто посмеются. А если вы в той же ситуации решите сами сделать щедрый жест, его никто не оценит. Просто примут как должное. По праву сильного.
И это правильно. Поскольку человек стоит ровно столько, во сколько сам себя ценит. Так давайте ценить себя высоко, брать власть в свои руки и распоряжаться ею правильно. Так, чтобы люди оставались нам благодарны. И с удовольствием хотели сотрудничать дальше.
Вас уже не обмануть: опытные. Поэтому пишу открытым текстом: в единой структуре воздействия, по которой построена эта книга, наступил этап синхронизации. Все необходимые внушения уже даны. Все обучающие демонстрации произведены. Ваше бессознательное получило свои задания на отработку. И даже для латентного периода место использовано.
Разумеется, я не смогу удержать вас от того, чтобы тут же начать перечитывать эту книгу заново, удивляясь тому, насколько явно и открыто я здесь действовал. И тому, что многие вещи с первого раза вы не заметили. Но всё же попрошу: повремените пока. Пусть у вашего бессознательного будет пара месяцев форы. Пусть сработает, где надо, амнезия. Потом наверстаете. Если захотите.
Мне остаётся только пригласить вас к дальнейшему общению через книги, интернет (мой сайт www.duals.ru) или при личных встречах на моих тренингах. С удовольствием прочитаю ваши отзывы, отчёты об успехах и т.п. Если же вы захотите учиться у меня всерьёз, то будьте готовы к тому, что сначала я буду учить вас тому, что вам делать с собой, а не с другими.
Но это уже тема для следующей книги. Всего хорошего!
Ознакомительная версия.
