приходится выстраивать отношения с уже «готовым набором» характеров, которыми обладают наши коллеги.
Умение выявлять акцентуации характера подчас может помочь избежать ненужных конфликтов, деструктивных ситуаций в деловом общении.
Конечно, знание профайлинга не поможет вам проникнуться искренней симпатией к тому, кто вам внутренне чужд. Но, по крайней мере, вы сможете дистанцироваться от ссор, вовремя почувствовать накаляющийся градус в общении и отступить или переключить внимание собеседника на другую тему.
Не менее важным в практическом профайлинге является и умение разбираться в основных метапрограммах – фильтрах восприятия окружающей информации, которые есть у каждого из нас. Вспомните ситуацию, когда ваш собеседник реагировал на какую-то ситуацию неожиданным и непонятным для вас образом. Например, принимал важное решение, исходя из возможности избежать беды, вместо того чтобы ориентироваться на будущую выгоду. Или, имея на руках детально прописанные инструкции, искал какой-то альтернативный способ выполнения работы. Подобные ситуации выглядят гладко и безобидно лишь на книжных страницах, а в реальной жизни являются поводом для ссор, огорчений, крупных конфликтов, разводов, крушения карьер и банкротств.
Определение метапрограммного портрета человека с относительно недавнего времени начало получать интенсивное распространение при оценке потенциального кандидата на вакантную должность. Существует целое направление кадрового профайлинга, которое оценивает возможность приема соискателя на должность, описывает, как он вольется в уже существующий коллектив, а также позволяет спрогнозировать, как он будет выполнять свои профессиональные обязанности.
В процессе кадрового профайлинга очень важно оценить и то, насколько верные сведения о себе предоставляет кандидат. И если во время прочтения резюме можно сделать лишь первичные, поверхностные выводы, то беседа с таким человеком может дать ответы на многие важные вопросы, которые стоят перед работодателем. Не секрет, что в большинстве случаев на собеседовании при приеме на работу соискатели нередко приукрашивают одни факты, а также искажают или полностью скрывают другие. Подчас неверное решение рекрутера может обернуться тем, что на работу будет принят кандидат, который внутренне не соответствует требованиям, предъявляемым к будущей должности. Например, должность менеджера по работе с клиентами займет глубокий интроверт с выраженным полюсом внутренней референции. Такой сотрудник может неохотно вступать в контакты с большим количеством малознакомых людей, а при принятии решения будет ориентироваться лишь на свое собственное мнение, не учитывая обратной связи, поступающей от клиентов.
Впрочем, не только рекрутеры и владельцы бизнеса могут извлечь пользу от знания профайлинга и, в частности, от умения составлять метапрограммный профиль человека. Сам соискатель, обладая знаниями в этой области, может избежать напрасной траты времени и сил при прохождении собеседования в заведомо неподходящую компанию. Еще на стадии принятия решения о том, стоит ли трудоустраиваться на конкретное место работы, можно попытаться составить профиль сотрудника, который предполагает вакантная должность, и сравнить его со своими метапрограммными предпочтениями. В большинстве случаев это возможно либо при наличии детального описания вакансии, либо на первом собеседовании.
Методы, лежащие в основе профайлинга, успешно применяются и в маркетинговых ходах. Например, какую-то группу товаров с определенным рекламным слоганом проще всего продать людям с выраженной мотивацией избегания. Сама рекламная кампания будет носить ярко выраженный оттенок стремления к безопасности, побуждения застраховать себя или близких от возможной неудачи. Умение составлять точный психологический портрет потенциального потребителя группы товаров может сэкономить компании значительную сумму денег и принести еще более значительную прибыль. И это справедливо как для крупных корпораций, так и для небольших фирм, более известных на какой-то локальной территории.
Благодаря кинематографу работа современных профайлеров окружена целым рядом мифов и домыслов, мало имеющих отношение к реальности. Наибольшая часть недоразумений, конечно же, связана с так называемыми маркерами лжи – признаками, позволяющими с высокой достоверностью утверждать, лжет ли вам человек или говорит правду. Безусловно, при принятии любого решения о ложности утверждения или его правдивости важно не только учитывать невербальные признаки, но и соотносить их с контекстом ситуации, а также по возможности сверять их с базовым поведением этого человека в жизни.
Не всегда мы имеем возможность лично пообщаться с конкретным человеком и понять, насколько он искренний, стоит ли ему верить и вообще чего от него ждать в дружбе, любви или деловом общении. Но в век господства информационных технологий мы с легкостью можем получить доступ к виртуальному профилю человека и на основе полученной информации составить его психологический портрет. Поверьте, ваша страничка в социальной сети может сказать многое даже из того, о чем вы пытаетесь умолчать или что намеренно искажаете.
Опять-таки, возвращаясь к примеру с кадровым профайлингом, во время оценки кандидата на определенную должность рекрутеры порой обращаются и к аккаунтам в социальных сетях. И нередко именно эта информация является определяющей итоговое решение по кандидату – отказать или принять на должность. Даже если кандидат, зная о возможной проверке в социальных сетях, создаст фальшивый аккаунт, опытный профайлер сможет легко распознать фальшивку и попытку выставить себя в намеренно благожелательном свете.
К примеру, по страничке в социальной сети можно получить информацию не только об увлечениях и интересах человека, но и установить с определенной долей точности акцентуацию его характера и даже составить его метапрограммный портрет. Конечно, личная беседа может повысить точность выводов или опровергнуть некоторые из них. Но даже внимательный осмотр «цифровых следов», который ежедневно оставляет каждый из нас в сети Интернет, может многое рассказать тому, кто заинтересован получить о нас какие-то данные.
Мир современного профайлинга включает в себя различные методики, но все они ориентированы исключительно на практическое и комплексное применение. Стать опытным профайлером лишь на основе одной или нескольких прочитанных книг – задача нереалистичная. Но постоянное обучение и применение полученных знаний на практике обязательно позволят вам научиться «читать» мотивы поведения людей, давать верное объяснение их поступкам и словам, а также помогут верно прогнозировать то, как собирается поступить значимый для вас человек в конкретной ситуации.
Часть 1
Акцентуации – границы нормы
В ходе общения с каждым человеком мы можем подмечать какие-то особенности его характера, которые либо сразу бросаются в глаза, либо проявляются немного позднее. Речь идет о так называемой акцентуации характера, или акцентуации личности. Сразу дадим немного терминологии, чтобы в дальнейшем было более понятно, о чем идет речь.
Само понятие «акцентуация» зачастую связывается с именем Карла Леонгарда, немецкого психиатра, работавшего во второй половине XX столетия. Среди его наиболее известных работ, переведенных в том числе и на русский язык, отметим труд «Акцентуированные личности», опубликованный впервые в 1968 году. На многочисленных примерах Карл Леонгард показал наличие акцентуированных
