4. Следите за реакцией на спор. Если вы пытаетесь развязать спор, ваш собеседник приложит все усилия, чтобы не уступить вам. Он будет реагировать на каждое слово, брошенное в его адрес, агрессией, уходом в оборону или высокомерием. Всем своим существом он будет демонстрировать презрение к вам. (Родители подростков прекрасно понимают, о чем я.)
5. В дискуссии ваша цель – восприимчивость собеседника. Во время дискуссии ваш слушатель внимателен и вежлив, он отзывается на ваши слова. Он не просто внимательно слушает вас, но и активно пытается понять. Подобная форма общения отличается интерактивностью – каждый из участников вносит в разговор что-то свое. Ваши слушатели смотрят на вас, а не скользят взглядом по комнате. Они могут хмуриться или прищуриваться, однако это вполне нормально – они не обязательно согласны с вами, но на конфронтацию идти не намерены.
6. В диалоге ваша цель – установить контакт. В настоящем диалоге между вами и собеседником устанавливается контакт. Вы оба в равной мере вовлечены в разговор и на эмоциональном, и на интеллектуальном уровне, вы взаимно вежливы, и тема вам обоим интересна в равной мере. Ваш собеседник оживлен – он доверяет вам и поэтому чувствует себя незажато и комфортно.
Помните – во всем важна умеренность. Вспомните самого мудрого человека из всех, кого вы когда-либо встречали. Это может быть любимый родственник, раввин или священник, учитель. Постарайтесь вспомнить, как они слушали вас. Каким было выражение их лица? Насколько адекватно они отвечали на ваши вопросы? Перебивали они вас или давали вам довести мысль до конца? Скорее всего, этот мудрый человек был прекрасным слушателем и понимал, что важнее хорошо слушать, чем говорить.
Глава 7
Компетентность и недружелюбие
«Нельзя полагаться на глаза, если у вас воображение не в фокусе».
Марк Твен
В своей практике я часто сталкиваюсь с людьми, технически компетентными в своей сфере деятельности. Они обладают всеми необходимыми навыками и умеют применять их на практике. Но при этом им часто недостает обаяния. С одними людьми у них ладить не получается, а, по совести говоря, другие люди им вообще не очень-то интересны. И они часто жалуются на то, что успеха достигают те, кто далеко не так способен, как они.
Таким людям – считающим, что на техническом уровне все ответы им известны, – часто не хватает эмоционального интеллекта (ЭИ), то есть способности увидеть невысказанные желания, потребности и страхи – как свои, так и чужие. Подобная глухота к эмоциональным сигналам сильно влияет на то, как люди ведут свои дела. Без ЭИ вы как будто слушаете других только на одном канале.
«Компетентность, так же как и правда, красота, и контактные линзы – в глазах смотрящего».
Лоренс Питер
Я заметил, что часто встречается такая ситуация: чем выше человек забрался по карьерной лестнице, тем меньше он прислушивается к мнению других (подробнее об этом – в главе «Закрытость к чужому мнению»). В детстве такие люди обычно были отличниками. Их подталкивали (и порой очень усердно) родители – как правило, люди дисциплинированные и организованные, но при этом эмоционально закрытые. В результате дети так и не получили возможности развить эмоциональный интеллект. Умные, но не получающие эмоционального отклика дети приходят к выводу, что похвалы можно добиться благодаря хорошим оценкам, наградам, медалям и спортивным трофеям – то есть внешним признакам успеха. Однако, если никто не побуждает их устанавливать связи с окружающими на эмоциональном уровне, из них могут вырасти равнодушные и черствые люди.
А уж достигнув своих целей, они и вовсе становятся глухими к чужим эмоциям.
Они выкладываются изо всех сил и в какой-то момент начинают считать, что их мнение – единственное, которое достойно внимания. Они настолько увлеченно доказывают всем свою компетентность, что игнорируют почти неуловимые, но чрезвычайно важные сигналы. Более того – они могут начать откровенно презирать эмоциональные стороны человеческого поведения, что зачастую оборачивается последствиями, вредными в первую очередь для них самих.
«Мы видим вещи не такими, какие они есть. Мы видим вещи такими, каковы мы сами».
Анаис Нин
Возьмем пример Леонарда, которого преуспевающая семейная фирма, работающая в сфере поставок, наняла на должность старшего менеджера. До этого Леонард работал в огромной, государственного масштаба, компании и просто блистал – он был великолепным менеджером по проектам и заключал невероятное количество сделок по продажам. В сфере продаж он пользовался славой, сопоставимой со славой какой-нибудь рок-звезды, и глава семейной фирмы был страшно доволен, что ему удалось заполучить к себе Леонарда.
Однако его неоспоримая компетентность имела и свою темную сторону. В нем был настолько силен дух соревнования, что он терпеть не мог признавать заслуги коллег и подчиненных. Похвалу из него приходилось вытягивать клещами, максимум, на что он был способен, это процедить сквозь зубы: «Неплохо». Зато в качестве критика отличался едкостью, граничащей с желчностью. Прочитав однажды отчет сотрудника, он вернул его на доработку, снабдив припиской: «Больше никогда так со мной не поступай». На другом отчете поставил пометку: «А зачем мы вообще держим его на работе?» Время от времени коллеги жаловались на Леонарда начальству, но тому все было как с гуся вода. Он заключал сделку за сделкой и не сворачивая шел к заветной цели – креслу вице-президента. На окружающих ему было наплевать.
Когда настало время ежегодной кадровой аттестации, Леонард был уверен – его повысят. Однако начальство не торопилось выносить ему оценку. Шеф тянул до последнего, опасаясь обидеть ценного сотрудника, но понимая, что уровень навыков межличностного общения у Леонарда ужасающе низок. Вскоре Леонарда вызвали к начальству, и тут он узнал, что отдел по работе с персоналом не рекомендовал повышать его в должности.
Как и ожидал шеф, Леонард был в ярости. Он тут же написал письмо предыдущему нанимателю, в котором сообщал, что готов уволиться из компании, которая не ценит его по заслугам. К сожалению, копию письма он забыл в принтере. Думаю, не нужно объяснять, чем закончилась эта история.
Почему такие компетентные люди (возможно, что и вы из их числа?) так себе вредят? Часто это происходит потому, что ваша самооценка напрямую связана с вашим мнением о собственной компетентности.
Я заметил, что люди, крайне сведущие в технических вопросах, часто бывают практически беспомощны, коснись дело вопросов эмоциональных. Они сопротивляются попыткам вытянуть их из «зоны комфорта», и это сопротивление часто принимает формы враждебности. Также нередко оказывается, что втайне эти люди очень застенчивы, и «щеголяние» своей компетентностью для них – своего рода защитная реакция. (Что интересно, они часто соглашаются с этим утверждением и испытывают облегчение, когда удается выяснить, в чем корень их неудач и разочарований.)
Скрытая застенчивость не только заставляет вас ощущать дискомфорт – она навязывает вам сомнения в собственной компетентности и внушает неприятное чувство беззащитности. Возможно, вы намеренно избегаете ситуаций, неуютных для вас. В результате вам не только становится трудно искренне кого-то похвалить, поблагодарить или перед кем-то извиниться, но так же непросто принимать похвалу, благодарность или извинения от других.
Что же делать? Либо ждать, пока ваша эмоциональная глухота разрушит вашу карьеру – как это случилось с Леонардом, либо научиться слушать окружающих. Ниже приведен набор характерных ошибок в восприятии себя и других. Если в пяти или более примерах вы обнаружите себя – значит, вы вредите собственному успеху.
10 ошибочных мнений о себе
10 ошибочных мнений о других
Полезное пояснение. То, чего вы не знаете, может вам навредить.
1. Просмотрите вышеприведенный опросник и подсчитайте число ошибочных мнений.
2. Выберите людей, имеющих эти ошибочные мнения.
3. Подойдите к каждому из них и скажите что-нибудь в духе: «Похоже, я кое-что не так понял. Возможно, некоторые из моих шуток для вас совсем не смешны, а то и оскорбительны. Так ли это? И как это влияет на ваше мнение о нашей совместной работе?»
4. Выслушав их ответ, не уходите в оборону. Вместо этого скажите: «Правда? Я и не подозревал, что вам это настолько неприятно. Я постараюсь больше так не поступать».
5. Помните – люди будут охотнее поддерживать вас, если вы «раскаявшийся злодей», которого больше не нужно бояться. И когда это произойдет, они помогут вам преодолеть ваши трудности – и помогут вам преуспеть.
