Я понял, что, для того чтобы выступать эффективно, мне надо сосредоточиться на одном конкретном пункте, ключевом моменте, а не рассматривать сразу несколько разных тем.
У нас любят цитировать китайскую пословицу о том, что большой путь начинается с первого шага.
Итак, вашим первым шагом должно стать определение пункта назначения, куда вы хотите прибыть. Какова ваша цель? Снизить издержки, увеличить объем исследований, повысить продажи? Как только вы определите свою цель, все ваши слова сами собой будут работать на достижение запланированного результата.
Для начала решите, кого вы хотите убедить. Однажды президент Campbell’s Soup пригласил глав своих подразделений на официальный завтрак в очень дорогой ресторан. В числе приглашенных были глава отдела маркетинга, начальник отдела продаж, руководитель пиар-службы и финансовый директор.
Он выслушал все, что они хотели ему сказать на тему повышения прибыли, а затем рассказал им историю о своем племяннике:
Во Вьетнаме раненый юноша, солдат морской пехоты, диктует медсестре письмо своей молодой жене. Среди прочего он говорит:
— Сестры здесь довольно непривлекательные.
Не отрываясь от бумаги, сестра замечает:
— Вам не кажется, что это несколько бестактно?
— Вы забыли, кому адресовано письмо, — ответил солдат.
Рассказав эту историю, президент Campbell’s Soup заметил: «Иначе говоря, сначала нам надо точно определить, кто в действительности основной потребитель нашей продукции».
Великий мастер убеждения Бенджамин Франклин понимал значение правильного подбора слов для каждой аудитории. Однажды он выкупил обанкротившуюся компанию по производству мыла, которая в своей рекламе хвалилась, что «моет лучше». Франклин знал, что мыло этой марки часто покупают женщины. Он добился быстрого роста его продаж, добавив на упаковку каждого куска всего одну строчку: «Мыло Франклина делает руки более нежными и женственными». О том, что так и будет, Франклин знал еще тогда, когда только собирался купить мыловарню.
Сообразуйте действие с речью, речь с действием
Такой совет дает Шекспир в «Гамлете»[20], наставляя актеров, как играть пьесу. Сам Гамлет так и говорит актерам: «Сообразуйте действие с речью, речь с действием».
Поэтому прежде чем начинать свою речь, спросите себя: какова моя цель, для чего я приглашаю на этот столь важный для меня завтрак потенциального инвестора? Стоит ли обсуждать с ним проблемы торгового персонала? Должна ли моя речь выглядеть как выступление в торговой палате?
…не к чему нам останавливаться и что-то слушать, разве что-нибудь очень короткое, такое, что можно сказать в двух словес.
Сервантес[21]
Рональд Рейган однажды рассказал нам историю о самой лучшей проповеди, которую ему удалось услышать. Это было в Диксоне, в Иллинойсе. Он был еще мальчиком и отправился в церковь в очень жаркий летний день, наверное, самый жаркий день в году. Вот что рассказал Рейган:
На ступенях Мемориала Гражданской войны, установленного на главной площади Диксона, наверное, можно было жарить яичницу, а влажность была так высока, что воздух хотелось черпать ложкой, как суп.
Когда пришло время проповеди, священник взошел на кафедру и обратился к пастве: «Там, — он указал рукой вниз, — еще жарче». После этого он покинул кафедру. Проповедь закончилась.
«Меньше значит лучше» — этот афоризм всегда ассоциируется с архитектурой и модой. Но он вполне применим и к стилю ораторского искусства, который используют президенты и проповедники, когда хотят, чтобы их слова запомнились.
Первое, что сделал Рональд Рейган, перебравшись в Белый дом, — достал из подвала портрет Калвина Кулиджа и повесил его на самом видном месте на первом этаже.
Скупость президента Кулиджа распространялась не только на деньги, но и на речи. О нем с полным правом можно было сказать, что он не любил сорить словами. «Меньше значит лучше» — этим афоризмом руководствуются президенты и проповедники, когда хотят, чтобы их слова запомнились.
Рейган восхищался лаконичным стилем предшественника, которого современники прозвали Молчуном Кэлом. Вице-президент Кулидж занял президентское кресло после того, как его предшественник Уоррен Хардинг скоропостижно скончался в 1923 году. Неразговорчивый Кулидж был полной противоположностью экспансивному Хардингу, который сам себя как-то раз назвал трепачом.
Однажды у Кулиджа при выходе из церкви состоялся такой разговор с журналистом:
— О чем была проповедь, господин президент?
— О грехе, — ответил Кулидж.
— И что сказал священник?
— Не одобряет.
Вот еще одна история, иллюстрирующая замечательную краткость Кулиджа.
Телефонистка приемной линии в Белом доме однажды сказала Кулиджу:
— Господин президент, я поспорила с мужем, что смогу заставить вас сказать больше двух слов.
— Проиграла, — ответил Кулидж.
Конечно, редко получается — и еще реже требуется — выразить свою мысль в двух словах, но в целом правило «меньше — лучше» можете считать универсальным.
Трумэн говорил, что его любимый президент — Джеймс Полк. Когда его спросили, почему, в качестве объяснения Трумэн напомнил инаугурационную речь одиннадцатого президента.
В марте 1845 года перед Капитолием собрались тысячи людей послушать речь, которую должен был сказать после инаугурации новоизбранный президент Полк. Ведь четыре года назад предшественник Полка Уильям Генри Гаррисон говорил по аналогичному поводу три часа, из-за чего простудился и умер.
Некоторые полагали (почти всерьез), что именно из-за этого случая инаугурационная речь Полка была поразительно короткой. Он уложился в три минуты. Никакой риторики — он просто рассказал, что намерен сделать на посту президента: присоединить Техас, понизить тарифы, упразднить Национальный банк и уладить спор с Великобританией из-за Нового Орегона. Все это он действительно выполнил в отведенные ему четыре года и потому занял первое место в рейтинге исторических деятелей Гарри Трумэна.
Выступать — означает еще и удивлять свою аудиторию. Если собравшиеся устроились поудобнее в расчете на 20-30-минутную речь, удивите их, уложившись в пять минут. Вот это настоящая сила краткости! Лучше коротко, чем скучно. Не зря говорится, что краткость — сестра таланта. О родственных связях таланта и многоречивости почему-то ничего не говорится.
Какая речь считается самой удачной? Многие на этот вопрос отвечают: Геттисбергское послание. Сколько оно длилось? Две минуты. Однако современники признали лучшей изо всех прозвучавших в тот день речей речь Эдварда Эверетта, который в то время считался самым блестящим оратором. Он получал гонорары, в пересчете на сегодняшние деньги составляющие 100 тысяч долларов за одно выступление. И что же? Двухчасовая речь Эверетта забыта, зато почти каждый американец легко прочитает наизусть хотя бы строчку из послания Линкольна.
Краткая речь лучше запоминается. Какую из речей Черчилля чаще всего цитируют полностью? Выступление по случаю его посещения в 1941 году школы Хэрроу, которую он когда-то окончил, по его собственному выражению, «с неблестящим результатом». История же посещения Черчилля такова: директор школы утомил присутствующих длинным выступлением, в котором попытался рассказать обо всех достижениях Черчилля в палате общин за 40 лет. Когда наконец настала очередь Черчилля, он наставил палец на учеников, спустился с помоста и сказал одну-единственную фразу, причем начал ее едва слышно, а к концу возвысил голос почти до крика: «Никогда не уступайте, никогда не уступайте, никогда, никогда, никогда — ни в чем, ни в большом, ни в маленьком, ни в великом, ни в никчемном, — никогда не уступайте ничему, кроме своей чести и здравого смысла!»
Возможно, Черчилль вспомнил лорда Бальфура, автора так называемой Декларации Бальфура от 2 ноября 1917 года о доброжелательном отношении Великобритании к стремлению евреев создать свое государство на территории Палестины. Как-то раз Бальфур, в то время министр иностранных дел Великобритании, тоже вынужден был слушать пространную речь одного из выступавших, который наконец завершил ее словами: «Обращаясь к лорду Бальфуру, вы точно ошибетесь адресом». После чего Бальфур поднялся и сказал:
Леди и джентльмены, мой адрес — Лондон, Карлтон Гарденс, 15.
После чего поклонился и сел.
