мотивацию человека и влияющими на тип принимаемого им решения. Продолжая пример кадрового профайлинга, можно сказать, что правильное определение метапрограмм позволит нам понять, стоит ли поверить кандидату на собеседовании, если в резюме он подчеркивает свою коммуникабельность или готовность к командной работе. Умело определяя ведущие метапрограммы человека, можно догадаться о том, какую реакцию он выдаст в стрессовой или, наоборот, в типичной ситуации – возьмет ли руководство и ответственность на себя, будет ли подчиняться формальному лидеру или же предпочтет тихий внутренний бунт и замкнется в себе.
Если ситуация, в которой оказался человек, хотя бы частично или полностью не соответствует его метапрограмме, то, даже несмотря на внешнее благополучие, он постарается при первой же возможности ее изменить.
Продолжим пример с трудоустройством: замкнутому соискателю удается ввести в заблуждение рекрутера и работодателя – он получает работу, на которой от него требуется коммуникабельность. Но, несмотря на внешнюю лояльность, он расходует слишком много личных резервов, так как требования к работе не соответствуют его внутренним нормам. Варианта здесь всего два: либо он уволится (или его уволят), либо заболеет и его отстранят от работы. Болезнь, как известно, тоже одна из форм ухода от неприятной ситуации.
Знание метапрограммных предпочтений позволяет разобраться и в том, какой выбор сделает человек, и в том, как повлиять на его предпочтение. Последнее очень важно для рекламщиков, маркетологов и продавцов, пытающихся составить портрет своего типичного потребителя. Основываясь на метапрограммных предпочтениях, мы выбираем в буквальном смысле всё: профессию, досуг, тип автомобиля, продукты питания и даже брачного партнера. Многие успешные рекламные слоганы и кампании по продвижению брендов так или иначе затрагивают ведущие метапрограммы своего «среднего» потребителя. Эффективные продажи так или иначе основываются на анализе метапрограмм целевой аудитории, даже если в маркетинговых отчетах имеют совсем иные названия.
Стоит заметить, что метапрограммы временами могут меняться на диаметрально противоположные, если человек испытывает эмоциональное возбуждение, стресс или осознает важность необычной для него ситуации. Многое зависит и от контекста.
Человек с преобладающей метапрограммой избегания не будет брать на себя ответственность, если дело касается лично его. Например, он может запросто отказаться от выгодного повышения по службе, если в новой должности ему придется проявлять больше ответственности. Но он может преобразиться и проявить в этом вопросе настойчивость, если это важно для благополучия его ребенка или родителя. Поэтому, анализируя метапрограммы и предполагая возможный спектр поведенческих реакций, очень важно не отрываться от контекста ситуации и не терять связи с реальными обстоятельствами, в которых действует и живет определенный человек.
Наиболее успешная и долгоиграющая ложь в конечном счете основывается на умении человека не только ловко манипулировать фактами, но и артистично симулировать метапрограммы. В этом случае у большинства из нас и сомнения не возникает, что человек ведет себя искренне и выдает абсолютно правдивую информацию. Но практически невозможно самому себе «привить» изначально чуждую метапрограмму, поскольку преодолеть внутреннее сопротивление в фактически бессмысленном насилии над собой очень трудно.
Давайте снова обратимся к кадровому профайлингу и приведенному выше примеру. Замкнутому и ориентированному на метапрограмму внутренней референции соискателю очень важно получить работу в компании N, и ради этого он без зазрения совести приписывает себе те черты характера, которых у него и в помине нет, – коммуникабельность и открытость к новым контактам. Именно такого сотрудника хочет заполучить компания, и нашему соискателю это отлично известно заранее. На собеседовании он оживлен, во время пары месяцев испытательного срока показывает блестящие результаты общения с коллегами, легко располагает к себе новых клиентов. Но это же не его метапрограмма, и изнутри его буквально раздирают негативные эмоции. Сколько он продержится в таком состоянии «внутренней войны», во многом зависит от его личных ресурсов и внешних обстоятельств. Но постоянная симуляция метапрограмм рано или поздно заканчивается или он сбрасывает это напряжение где-то в другом месте, например, жалуясь по вечерам своим близким на нелюбимую работу или втайне подыскивая себе более подходящее место.
Анализируя метапрограммы, очень важно понять, что не бывает «хороших» и «плохих» метапрограмм. Каждая из них сформировалась как ответная и оптимальная реакция человека на определенные условия.
Человек с мотивационной метапрограммой избегания, может быть, и плох в качестве главы бизнес-структуры, но просто незаменим на позиции аудитора или инструктора по безопасности, то есть там, где требуется осторожность и умение прогнозировать различные непредвиденные ситуации. В то же время мотивационная метапрограмма достижения не позволит ее обладателю годами засиживаться на неприметной должности офисного клерка, однажды его потянет на карьерный рост или даже на основание своего дела. А может быть, он решится круто изменить профессиональный вектор – и его карьера стремительно пойдет вверх в совершенно новом для него деле. Там, где важен результат, такой специалист незаменим.
Обладатели какой-то конкретной метапрограммы комфортно ощущают себя в определенной области и теряются в тот момент, когда условия меняются на противоположные. Человек с метапрограммой инструкций будет безошибочно выполнять свою работу в установленных рамках, но растеряется, если ему предоставить полную свободу творчества. А вот сотрудника с метапрограммой альтернатив лучше не сковывать жесткими рамками должностных инструкций, в этом случае толку от него все равно будет немного, зато в избытке проявится тихое недовольство или открытое сопротивление вкупе с массой профессиональных ошибок.
Четкое понимание набора метапрограммных предпочтений конкретного человека позволит существенно снизить межличностную напряженность и свести к минимуму конфликты – как профессиональные, так и те, что возникают на личной или бытовой почве. Если вы не питаете иллюзорных ожиданий в отношении конкретного человека, то и поводов обидеться на него у вас становится гораздо меньше.
Все мы в своих мыслях, словах и поступках так или иначе руководствуемся метапрограммой, которая определяет нашу мотивацию, то есть побуждает действовать в нужном нам направлении. Мотивационная метапрограмма состоит из двух полярных, противоположных друг другу точек: мотивации достижения и мотивации избегания.
Мотивация достижения в разных источниках также называется мотивацией движения к чему-то, либо мотивацией «К». Противоположная мотивация избегания также имеет название мотивации движения от чего-либо, или мотивации «От». Как уже видно из этих названий, данная метапрограмма описывает то, что побуждает человека действовать, – осознание получаемой выгоды или же попытку избежать какой-то неприятности.
Всем нам с детства знакомо выражение про «кнут и пряник», так вот оно имеет самое непосредственное отношение именно к этой метапрограмме.
Стоит также заметить, что, несмотря на преобладание какого-то одного мотивационного полюса, попадая в нетипичную для себя ситуацию, человек может в определенном контексте демонстрировать противоположный тип мотивации. Но все-таки большинство
