Сьюзан Вайншенк - Законы влияния. Как побудить людей делать то, что вам нужно

Начиная с 1960-х годов большинство психологов ссылались на данное исследование как на пример силы послушания. Но в 2012 году Александр Хэслэм и Стивен Рейчер заново проанализировали данные эксперимента. Они пришли к выводу, что в данном случае речь должна идти об отождествлении с группой, нежели о повиновении власти. Люди, которые чувствовали себя ближе к «обучаемом}7», отказывались бить его током. Те же, кто отождествлял себя с экспериментатором, с большей готовностью увеличивали силу электрического разряда [35].

Отождествляя себя с группой, мы гораздо охотнее следуем ее убеждениям и повторяем ее действия. Соответственно, мы с гораздо большей вероятностью последуем за ее лидером. Если объединить доминанту лидера со стремлением человека принадлежать к группе, получится мощная сила, побуждающая людей делать то, что от них требуется.

Вовлеките людей в деятельность, которая заставит их чувствовать свою принадлежность к вашей группе. Для этого можно использовать, например, один из методов установления связи, рассмотренный ранее. Как только люди будут объединены в группу и начнут чувствовать свою к ней принадлежность, займите место лидера, воспользовавшись для этого приведенными ниже советами.

Ханна собирается поговорить со своей командой об изменении существующего рабочего процесса. Она собирает всех членов группы на совещание. Для нее важно, чтобы команда восприняла новые идеи, и Ханна переживает по поводу того, как ее коллеги отреагируют на ее слова.

В начале совещания она стоит за столом, ее плечи опущены, она избегает зрительного контакта с аудиторией. Во время выступления она лишь на короткое время поднимает взгляд, чтобы тут же вновь уткнуться в свой ноутбук. При этом она еще и скрещивает руки. Тем самым она (возможно, не осознавая этого) сообщает слушателям, что сильно нервничает. Она не вселяет в коллег уверенность.

Люди подмечают все: вашу походку, позу, мимику или ее отсутствие, ваш взгляд, манеру общения. Они видят, нервничаете ли вы или держитесь уверенно, насколько вы возбуждены и многое другое. Будучи лидером, вы должны решить, какое впечатление хотите произвести, а затем перевести это послание группе на язык тела. Люди хотят иметь сильного лидера. Если на языке тела вы излучаете уверенность, это побудит аудиторию последовать за вами.

Прежде чем просить кого-то что-то сделать, проведите «установку». Расположитесь перед аудиторией, стойте ровно и твердо, равномерно распределив вес тела на обе ноги, посмотрите слушателям в глаза, сделайте вдох и только после этого начинайте. Вам может показаться, что это займет слишком много времени и чересчур затянет паузу.

На самом деле со стороны это вовсе не будет выглядеть промедлением.

Получив сильное впечатление в самом начале, люди на протяжении всего разговора бессознательно будут под его действием.

Чтобы транслировать авторитет и доверие, стойте лицом к аудитории. Чтобы сигнализировать о сотрудничестве, стойте под углом к собеседнику, Не допускайте появления препятствий между вами и собеседниками. Люди должны видеть вас целиком, чтобы доверять вам. Демонстрируя тело, вы внушаете доверие, подтверждаете свою уверенность и авторитет.

Когда вы говорите с кем-то один на один, наклоном головы вы указываете на наличие у вас интереса к словам собеседника. Но это может быть воспринято и как знак подчинения. Если вы хотите продемонстрировать собеседнику авторитет и доверие, старайтесь не наклонять голову.

Такая поза говорит об уверенности и надежности. Переминаясь с ноги на ногу или прислоняясь к какой-либо опоре вроде стола или стула, вы подрываете свой авторитет и снижаете степень доверия аудитории.

На одной из конференций, куда я была приглашена, выступал также некий известный эксперт. Я никогда раньше не присутствовала на его презентациях и очень хотела послушать его выступление.

Его доклад был хорош, но я никак не могла на нем сконцентрироваться, потому что меня постоянно отвлекало одно и то же движение оратора. Он делал шаг вперед одной ногой, а потом шаг назад другой, как будто снова и снова исполнял незамысловатый танец. Это выглядело на редкость суетливо.

Суетливость может проявляться по-разному. Одни гремят ключами в кармане, другие постукивают ногой или пальцами рук. Суетливость выдает вашу нервозность, скуку или нетерпение. Суетливый человек не воспринимается как лидер.

Иногда вы будете нервничать перед тем, как попросить сделать то, что вам нужно. В небольших дозах это даже полезно, поскольку заставляет вас быть внимательным и энергичным. Но только в небольших. Нервозность заразна. Если вы сильно нервничаете, это подрывает доверие к вам и наносит удар по вашим лидерским позициям.

Мышцы и эмоции взаимосвязаны. Ваше тело демонстрирует испытываемые вами чувства. Так, если вам станет грустно, ваши плечи поникнут, вы ссутулитесь, уголки рта опустятся. Но если вы намеренно выпрямитесь и улыбнетесь, ваше настроение улучшится. Исследования Пабло Бриколя [11] показывают, что, когда люди принимают позы, которые должны внушать окружающим доверие, они и в самом деле начинают чувствовать себя более уверенно.

Прежде чем начать разговор и просить людей сделать то, что вам нужно, выйдите в другую комнату и поработайте над положением своего тела. Стойте ровно, дышите глубоко, голову держите прямо. Вы почувствуете себя увереннее.

Стратегия 16: люди более расположены делать то, чего вы от них хотите, когда они считают вас лидером. Чтобы в вас увидели лидера, положение вашего тела должно излучать уверенность.

Вы когда-нибудь смотрели видеозапись своей беседы с другими людьми? О чем «говорят» жесты, которыми вы сопровождаете свою речь в естественных условиях?

Понаблюдайте за тем, как люди говорят и жестикулируют. Жесты некоторых хорошо согласуются с тем, что они говорят. Другие делают слишком много отвлекающих жестов, а третьи вообще не используют руки в разговоре. Независимо от того, к какой из перечисленных категорий вы относитесь, стоит изучить свойственные вам жесты и, возможно, освоить несколько новых.

Полное отсутствие жестикуляции выдает незаинтересованность в предмете разговора. Убедитесь, что собеседники могут видеть ваши руки. Если у них нет такой возможности, им будет трудно проникнуться доверием к вам.

— Открытые ладони, обращенные вверх, означают, что вы что-то просите у аудитории.

— Открытые ладони, повернутые под углом 45 градусов, означают, что вы честны и открыты.

— Открытые ладони, повернутые вниз, означают, что вы уверены в том, что говорите.

— Руки под углом 90 градусов и сведенные вместе пальцы означают, что вы компетентны в теме разговора.

— Прикосновения к лицу, волосам или шее выдают вашу нервозность, равно как и руки, сцепленные перед собой,

— Руки, упертые в бока, демонстрируют агрессивность, В некоторых случаях такой жест необходим, но подумайте дважды, прежде чем его использовать[3].

Несколько лет назад я выступала с докладом на конференции в Лиссабоне. Я была там впервые, и меня мгновенно очаровали пирожные с заварным кремом, которыми славится Лиссабон.

Однажды утром я зашла в кондитерскую и заказала два пирожных. Я сделала это, подняв вверх два пальца — жест, который в США может трактоваться как «победа» или «мир». Однако человек за прилавком положил в коробку три пирожных. Позже я узнала: чтобы дать понять, что мне нужно две штуки, я должна была показать ему большой и указательный пальцы. Несмотря на то что мой большой палец не был оттопырен, человек за прилавком решил, что я показываю ему цифру «три». Хорошо, что я не столкнулась из-за этого с более серьезными проблемами, нежели лишнее пирожное. Многие из используемых нами жестов не являются универсальными. Если вам предстоит разговоре иностранцами или носителями другой культуры, потрудитесь выяснить, какие жесты могут быть истолкованы ими неправильно или не поняты вообще. Невинный жест может быть для них крайне оскорбительным.

Активно размахивать руками, выходя за контуры тела, допустимо, когда вы говорите о чем-то особенном, например о предстоящей реорганизации компании. Но если вы будете постоянно изображать ветряную мельницу, слушатели сочтут, что вы потеряли контроль над собой.