Живые встречи с клиентами
Теперь по поводу того, как происходит встреча лицом к лицу. Первый вариант: вы едете туда, где находятся клиенты. Если в основном они сосредоточены в Москве, вы едете в Москву.
Второй вариант: люди едут к вам. Если вы находитесь где-нибудь в Челябинске или Уфе, то те, кому очень нужен именно ваш коучинг, приезжают в ваш город.
Третий вариант – локальные группы. В городах собираются группы, работают вместе, а вы периодически к ним приезжаете.
Есть еще и выездные мероприятия, когда вы берете всех за шкирку и вместе едете куда-нибудь, чтобы посмотреть на конкретный бизнес. Например, в Диснейленд, Лас-Вегас, Таиланд или куда-то еще.
Ваши клиенты могут быть совершенно разными или сгруппированными по определенному признаку. Можно сказать: «Я коучу только владельцев компаний, продающих окна» (например, наш клиент Андрей Меркулов развивает такой очень узкий и очень успешный нишевый инфобизнес и коучинг – prodavecokon.ru).
Либо вы коучите по какому-то общему, не очень специфическому признаку. Например: «Я работаю только с владельцами малого бизнеса. С какими бизнесами – мне все равно, но я коуч именно такого плана».
За что в коучинге платят деньги? За ваши вопросы. И не только по теме, но и за вопросы о тех вещах, которые вы не понимаете. Или делаете вид, что не понимаете, заставляя человека простым языком вам все объяснять.
Когда он делает это, слыша себя в первый раз в жизни, обращая внимание на несоответствия, – это именно то, за что платят деньги.
В чем отличие коучинга от консалтинга? В консалтинге вы информируете, а в коучинге спрашиваете. Вы человека ведете и при этом задаете вопросы. Он должен сам владеть информацией. Если ее нет, то ваш ответ не поможет. Ваша задача – как раз вытаскивать из клиента ответы на вопросы.
Покажите клиенту суровую правду
Проблема в том, что в большинстве случаев у человека уже есть какое-то мнение. Как правило, ошибочное – либо старое, либо уже не работающее. В голове у людей одно, а в реальности может быть совсем другое.
И ваша задача – расшатать виртуальную реальность и с помощью этого показать людям настоящую. Нарушить привычный ход действий, устроить беспорядок в голове клиента. Так, чтобы он дальше это разгребал, чтобы у него все сложилось в стройную систему.
Когда человек принимает решение, он спрашивает мнение у специалистов, а от вас получает второе мнение. Самое лучшее, что вы можете продавать, – правду. Не приукрашивать, не сообщать то, что человек хочет услышать, а говорить все как есть.
Клиенты могут на вас кричать, ругаться, но в правде есть очень большая сила. Потому что за их деньги больше никто им правду говорить не станет. Вы будете единственным исключением.
Сначала нужно раскачать клиента, показать ему ситуацию с другой стороны, заставить пробовать разные варианты. Сделайте так, чтобы он сам дошел до нужного вопроса.
Когда человек с вашей помощью познает правду, когда он доходит до всего сам, а не вы ему что-то говорите, он будет уверен, что это ваша заслуга.
Он будет уверен, что это вы ему подсказали, именно в вашем обществе он прозревает, и без вас подобного не получится ни за что.
Людей нужно учить. В коучинге следует давать личностный рост, замаскированный под работу над достижением тех целей (например, в бизнесе), которые человек перед собой ставит. Клиент идет и делает, у него не получается, и вы говорите: «В следующий раз попробуйте расставить приоритеты».
Обычно, когда люди приходят в коучинг, они уже знают, что им делать, но почему-то не делают. Благодаря работе с вами они должны начать действовать.
Если у вас нет программы или теории – идите шаг за шагом. Сделали один шаг – делаете следующий. Совершаете определенные действия – получаете искомый результат.
Исторические модели коучинга
Коучинг – тренерская работа, когда вы можете чему-то научить человека, что-то ему показать. Коучинг произошел от индивидуальной наставнической работы. Был
мастер, который брал ученика и приводил его к какому-то результату. Эта модель работает, она себя неплохо зарекомендовала, но у нее есть минусы, о которых мы поговорим в дальнейшем.
Вторая модель – это тренерство. Есть спортивная команда, с которой занимается тренер. Направляет, заставляет спортсменов делать упражнения. У тренера есть программа – как общая, так и для каждого члена команды в отдельности. Это модель коучинга, которая живет по сей день, у нее также есть свои плюсы и минусы.
И, наконец, третья модель: групповой коучинг – это массовый подход, но с индивидуальными ответами на вопросы.
В групповом коучинге количество участников ограничено, но каждый все равно получает персональное внимание. У тренинга есть начало и конец, есть программа. А в коучинге нет четко выраженного конца. Человек будет коучиться до тех пор, пока не скажет: «Стоп, мне хватит!»
В консалтинге вы приходите к клиенту и решаете какую-то конкретную проблему. Коучинг в чистом виде – это когда человек вас приглашает, и вы его проводите по своей программе, по своей методике.
Коучинг на самом деле – лучший вид консалтинга, потому что вы говорите клиенту, сколько вам платить, какие вопросы задавать, то есть полностью контролируете процесс.
Если вам нужен стабильный источник дохода, то коучинг – это одна из «золотых жил», которая может никогда не иссякнуть.
Вариантов группового коучинга масса. Обычная цена – от 20 до 400 долларов в месяц. Лучше назначать порядка 100–200. За 400 долларов продать коучинг новичку будет довольно сложно.
На начальном этапе занятия ведутся раз в неделю, потом – раз в месяц. Нельзя проводить коучинг в простом открытом формате. Необходимо поддерживать интерес слушателей бонусами, различными заданиями, ответами и аудиофайлами каждую неделю. Отсутствие этого всего – распространенная ошибка многих мастер-групп.
Чтобы давать группе бонусы, вам нужно развиваться самим. Информацию берите из библиотек или Интернета. Читать необходимо минимум две-три книги в неделю (это, к слову, совсем несложно – посмотрите отчеты наших учеников, которые в тренинге «Быстрые результаты» за один день прочитывали по восемь-десять книг – infobusiness2. ru/node/8834). Рассказывайте об этом аудитории, делая упор на том, насколько это необходимо для гармоничного развития.
Если люди спрашивают о том, почему они должны что-либо делать, отвечайте: для того, чтобы добиться результатов. Можно рассказывать собственные истории успеха или приводить в пример известных людей или других ваших клиентов.
Если кому-то что-то не помогло, нужно выяснить, что он делал и каким образом. Потому что вся соль в мелочах. Рассказывайте то, что интересно вам и нужно клиентам.
Если вы обитаете в одном городе и особо не путешествуете, можно формировать «живые» мастер-группы. У Дэна Кеннеди, например, есть программа лицензирования Independent Business Advisor (независимый бизнес-консультант), которую можно купить. Очень хорошая группа в Орландо, она собирается раз в месяц в ресторане, офисе или кафе. Это стоит 50-100 долларов. Люди обсуждают свои проблемы и ищут решения.
Можно проводить подобные семинары и в других городах. Чтобы привлечь клиентов, первая встреча проводится бесплатно. На ней предоставляется масса информации, происходит знакомство с новыми людьми.
Платиновая мастер-группа – это элитная группа с ограниченным количеством участников. Порядка пятнадцати-двадцати человек, собирающихся два-три раза в год за большие деньги. Можно вести несколько таких платиновых групп параллельно. Каждая из них будет думать о своей уникальности, и это принесет хорошие деньги.
Итак, есть два варианта мастер-групп: в Интернете и «живые».
Создание инфопродуктов
Если вы решили развивать онлайн– и офлайн-группы, это хорошо, потому что из материалов, выданных в них, вы можете собрать свой инфопродукт.
Люди проще записываются в такую мастер-группу, где есть помесячный план обучения по темам.
Инфопродукты – это оформленные в «коробку» записи конкретных тем, а также отдельных ответов на вопросы. Например, если присланный от клиента материал хорош для подробного разбора и критики, его можно оформить в отдельный продукт.
Если при создании мастер-группы сразу никто не пришел, наполняйте ее материалами, и она будет работать. Люди поймут, что они что-то упускают, начнут интересоваться и записываться.
Для вступления в мастер-группу не нужно ничего заполнять. Главное, чтобы у человека имелись желание и деньги.
Мастер-группы стоят дешевле, чем индивидуальные, потому что в них легче работать. Сюда люди привлекаются с помощью семинаров. Напрямую коучинг продается плохо. Пусть клиент приходит на вашу страницу и читает о том, что это такое.
