Рассмотрим пример из более понятного и «простого» бизнеса. Так, например, батон хлеба на сегодняшний день в Москве стоит не менее 16 рублей. Насколько это дорого? Если смотреть с точки зрения пенсионера, то, возможно, это дорого, а с точки зрения президента какого-нибудь банка – это незначительные расходы.
Существует еще и точка зрения производителей хлеба. Вероятно, именно их мнение и будет наиболее объективным, поскольку вряд ли кто-нибудь еще думает о том, что в цену хлеба входят стоимость муки, яичного порошка, соли, зарплаты сотрудников пекарни, обслуживающих весь процесс производства хлеба. В этом ракурсе стоимость одного батона хлеба выглядит попросту смехотворной.
Проведенный анализ целевого назначения сумм, которые агентство недвижимости получает в качестве комиссионных, показал, что каждая фирма тратит определенную долю своего дохода на развитие бизнеса. И это не прихоть и не амбиции ее владельцев. Развитие бизнеса необходимо для возможности выстоять в конкурентной борьбе: чем более развит на фирме сервис, чем больше учитываются интересы заказчика, тем большее количество клиентов привлечет эта фирма. А значит, чем больше денег вкладывается в развитие бизнеса, тем это выгоднее клиенту. Итак, во что же вкладывают деньги риелторские агентства?
Обучение персонала . Примерно 20% дохода уходит на курсы, семинары и тренинги для агентов и экспертов. Это совершенно необходимо, так как жилищное законодательство постоянно меняется, а профессиональный риелтор должен знать малейшие тонкости и изменения, происходящие на рынке недвижимости
Зарплата юристам . Солидная компания имеет свой штат юристов. Сделка, проведенная без юридического сопровождения, весьма ненадежна. Фирмы, нацеленные на качественное обслуживание клиентов, а не на наживу, подбирают в свой штат грамотных, опытных, а потому высокооплачиваемых юристов. На их зарплату уходит до 15% дохода, зато надежность каждому клиенту гарантирована.
Реклама продаваемой недвижимости . Заключив с клиентом эксклюзивный договор на продажу квартиры или дачи, добросовестная фирма берет на себя оплату рекламных объявлений. А это зачастую немалые суммы, доходящие до 15% от суммы комиссии.
Имиджевая реклама . Чтобы клиенты имели право выбора и могли найти для себя подходящую фирму, необходимо определенное информационное пространство. Таким пространством является реклама в прессе, на радио и на телевидении. Предлагая клиентам свои услуги через СМИ, каждая фирма затрачивает до 10% своих доходов.
Зарплата агентам и экспертам . Их роль в участии во всех видах работ сомнений не вызывает. Они берут на себя абсолютно все проблемы заказчика и решают их самостоятельно в тех пределах, на которые заказчик их уполномочил – начиная от телефонных звонков и просмотров квартиры и заканчивая регистрацией документов в соответствующих государственных органах. Их зарплата – самый большой пункт расходов фирмы, который достигает 30%.
Другие затраты . Например, обслуживание оргтехники, и прежде всего компьютеров – ведь без них сейчас немыслим ни один более или менее современный офис. А еще зарплаты уборщицам, курьерам, секретарям, сотрудникам на телефонах. Каждая из этих затрат сравнительно невелика, однако все вместе они составляют сумму, достигающую 10% от общего дохода.
Итак, после того, как мы вычтем полученный процент из суммы комиссии, получим около 5 – 6% от первоначальной суммы комиссии. Это и есть чистый доход фирмы . Тогда возникает вопрос, каким же образом некоторые агентства позволяют себе в качестве комиссионных брать не 6, а всего лишь 1 – 2%, независимо от стоимости жилья. В. Николаева рассказывает, что она обзвонила те агентства, которые привлекают к себе клиентов исключительно дешевизной комиссии. Ответы агентов этих фирм на первые же вопросы показали истинность народной мудрости о том, что скупой платит дважды.
Например, ни у одной из этих фирм не было никаких курсов для обучения персонала. А это означает, что штат такой фирмы, подобранный скорее всего случайно, не отличается ни знаниями, ни профессионализмом. В ответ на просьбу проконсультироваться у юриста фирмы прозвучало, что сейчас сложности с юристами.
В некоторых агентствах предложили самостоятельно оплатить расходы на рекламу квартиры клиента. Остальное несложно додумать: если фирма берет с клиента небольшие деньги, то и качество, и количество услуг она предоставляет ровно на эту сумму.
У нас в стране нет дешевого хлеба не потому, что жадные до денег производители искусственно взвинчивают на него цены. Хлеб стоит дорого только потому, что в его цену входит много составляющих. По той же самой причине не бывает дешевых и качественно работающих риелторских фирм.
Работа риелторов чаще всего не видна клиентам, поэтому у них иногда складывается впечатление, что продать, купить или обменять жилье очень просто. Это опасное заблуждение приводит иногда к трагическим последствиям.
6.1 Альтернативная сделка
За что риелторам платят деньги? – спрашивают клиенты, журналисты и другие заинтересованные лица. Все отвечают на этот вопрос по-разному. Например, платят за надежность агентства недвижимости, определяемую тем, что оно много лет работает на рынке недвижимости, сертифицировано престижными общественными организациями (РГР, МАР), практически исключает судебные перспективы, а также за высокое качество обслуживания, профессионализм, серьезное юридическое сопровождение сделок, клиентоориентированность.
Все это так, но многие забывают про объем работы, который риелтору необходимо выполнить для успешного завершения сделки. Для этого возьмем традиционную для современного рынка недвижимости 3-звенную альтернативную сделку, когда собственники, например, продают свою квартиру в одном районе и приобретают подобную в другом, а собственники второй квартиры, продавая ее, покупают себе свободную квартиру.
Все начинается с первого этапа , на котором находят продавца недвижимости (квартиры) и организуют ее продажу .Для этого агентство недвижимости и риелтор организуют рекламную кампанию и осуществляют поиск продавцов или покупателей. Это постоянная работа, которая включает целую систему поисковых действий и завершается нахождением продавца жилой недвижимости, который согласен воспользоваться услугами риелтора и агентства недвижимости. Все это осуществляется на первом подэтапе, который можно назвать Поиск клиентов.
Затем начинается подэтап риелторского просмотра реализуемой недвижимости . Необходимо организовать и провести встречу с продавцами жилья, осуществить просмотр квартиры, дома, окрестностей, микрорайона, заполнить карту просмотра, провести предварительное определение цены и обсудить размер комиссионного вознаграждения и время встречи в агентстве недвижимости для подписания договора с ним.
На подэтапе заключение договора с агентством недвижимости о риелторском обслуживании необходимоорганизовать и провести встречу с клиентами в агентстве. Здесь осуществляется презентация агентства и предоставление документов, подтверждающие полномочия агентства, а также ознакомление клиентов с текстом договора. При этом определяется тип договора (эксклюзивный или обычный), обсуждаются требования клиента к приобретаемой недвижимости, фиксируются цена отчуждаемой недвижимости и размер комиссионного вознаграждения, определяются стороны (покупатели или продавцы) оплаты расходов по оформлению сделки и выплате соответствующих пошлин и налогов. Риелтор объясняет клиентам технологию сделки. Определяется величина и вид предоплаты (аванс или задаток), форма и величина оплаты рекламных расходов, срок действия договора на риелторское обслуживание, а также возможность предоплаты комиссионного вознаграждения. Выполняются анализ, оценка и ксерокопирование документов клиента и реализуемой недвижимости. Обсуждаются условия ответственного хранения документов на реализуемое жилье и характер штрафных санкций в случае неисполнения условий договора сторонами. Подписывается договор на риелторское обслуживание.
Затем начинается подэтап проведение рекламной компании по продаже отчуждаемого жилья и его показ потенциальным покупателям . Для этого составляется рекламное объявление, выбирается вид рекламирования (электронная сеть агентства недвижимости, газеты, журналы, наружная расклейка, раскидка по почтовым ящикам, Интернет), находится секретарь на телефон. Начинается рекламирование продаваемой квартиры, прием телефонных звонков и обсуждение особенностей квартиры с потенциальными покупателями. Организуются и проводятся показы продаваемой квартиры. С продавцами обсуждаются результаты показа их квартиры и, при необходимости, коррекция ее цены. Находятся покупатели и приглашаются в агентство недвжимости.
