Дейл Карнеги:
Приложение № 4 («Как завоевывать друзей и оказывать на людей влияние»)
ПЯТЬ ОСНОВНЫХ ПРИНЦИПОВ ОБРАЩЕНИЯ С ЛЮДЬМИ:
1. Вместо того чтобы обвинять, постарайтесь понять человека, что значительно полезней критики для вас же, так как воспитывает в человеке способность относиться к вам терпимо, с сочувствием и добротой («Если любишь мед, не разоряй соты!»).
2. Прежде всего необходимо возбудить в человеке заинтересованность, чтобы заставить его самого захотеть сделать что-либо.
3. Когда мы заняты решением своих проблем, мы тратим 95% нашего времени на мысли о себе, что неправильно. Надо перестать думать о собственных желаниях и достоинствах, а попытаться лучше узнать хорошие качества других людей и выразить им одобрение, признательность, которые должны идти от всей нашей души, искренне; надо быть расточительными на похвалу.
4. Лучший способ повлиять на человека — это говорить с ним о том, чего он хочет, и постараться помочь ему добиться желаемого.
5. Необходимо всегда учитывать точку зрения других людей, их стремления и планы.
ШЕСТЬ СПОСОБОВ ПОНРАВИТЬСЯ ЛЮДЯМ:
1. Проявляйте к ним искренний интерес.
2. Улыбайтесь!
3. Помните, что имя человека является для него лучшим словом из всего лексического запаса.
4. Умейте хорошо слушать и воодушевлять собеседника на разговор.
5. Заводите беседу о том, что интересует вашего собеседника, а не вас.
6. Старайтесь дать человеку почувствовать его превосходство над вами и делайте это искренне и естественно.
ДВЕНАДЦАТЬ СПОСОБОВ ЗАСТАВИТЬ ЧЕЛОВЕКА СТАТЬ НА ВАШУ ТОЧКУ ЗРЕНИЯ:
1. Нельзя одерживать верх в споре; единственный способ одержать в споре победу — это избежать его.
2. Уважайте мнение другого человека, вашего собеседника. Никогда не говорите ему прямо, что он не прав.
3. Если вы знаете, что кто-то думает или хочет сказать о вас нечто отрицательное, обезоружьте его, сказав об этом раньше. Если вы не правы, признавайтесь в этом быстро и в категорической форме.
4. Начинайте всегда беседу в дружеском тоне, ибо капля меда привлекает мух больше, чем целый галлон желчи.
5. Разговаривая с кем-то, не начинайте с тех вопросов, по которым ваши мнения расходятся, а начинайте и продолжайте говорить о тех проблемах, мнения по которым совпадают. Заставляйте человека говорить «да» сразу, то есть постарайтесь получить у него утвердительный ответ в начале беседы.
6. Дайте возможность собеседнику больше говорить, а сами старайтесь говорить меньше, чем слушать. Если вы не согласны, не прерывайте собеседника, это опасно; дайте ему высказаться, подбрасывая вопросы. Постарайтесь его понять.
7. Дайте человеку почувствовать, что идея, которую вы подали, принадлежит ему, а не вам.
8. У всякого человека имеется причина поступать именно так, а не иначе. Найдите причину, и вы получите ключ, с помощью которого разгадаете действия человека и даже его личные качества. Старайтесь смотреть на вещи глазами вашего собеседника.
9. Относитесь с сочувствием к желаниям другого человека.
10. Прибегайте к благородным, а не истинным мотивам.
11. Используйте принцип наглядности для доказательства своей правоты.
12. Если вы хотите заставить волевого, с сильным характером человека принять вашу точку зрения, бросьте ему вызов в том смысле, что возьмите под сомнение его возможности и способности что-то сделать, или, наоборот, публично провозгласите уверенность в том, что он это сделать может.
ДЕВЯТЬ СПОСОБОВ ИЗМЕНИТЬ МНЕНИЕ ЧЕЛОВЕКА, НЕ ВЫЗЫВАЯ ПРИ ЭТОМ ЕГО НЕГОДОВАНИЯ ИЛИ ОБИДЫ:
1. Начинайте беседу с похвалы собеседника и восхищения им.
2. Не говорите человеку прямо в глаза о его ошибках.
3. Прежде чем критиковать других, укажите на собственные недостатки.
4. Задавайте вопросы, вместо того чтобы отдавать приказания.
5. Дайте возможность человеку сохранить свою репутацию.
6. Хвалите собеседника за малейшие его достижения; будьте искренни в одобрении и щедры на похвалу.
7. Создавайте человеку хорошую репутацию, которую он мог бы оправдать; приписывайте ему хорошие качества, доказывая наличие которых он будет совершать достойные поступки.
8. Прибегайте к поощрениям; старайтесь показать человеку, что то, что вы хотите от него получить или добиться, легко осуществимо именно и только им.
9. Поступайте так, чтобы человек был счастлив сделать то, что вы ему предлагаете.
Работа
Смысл добытых разведчиком сведений состоит в том, чтобы они попали в Центр. Тогда эти сведения становятся «разведывательными», в противном случае — пустыми. Наиболее важные данные можно передавать Центру по рации, причем иногда даже так: «Достал, ждите!» (Помните знаменитую телеграмму из анекдота: «Волнуйтесь, подробности письмом»?), а потом все же переправить по назначению. Особенно долго рацию не эксплуатируют, минуты две-три, иначе могут засечь, тем более что Центр работает по старинке, обычным ламповым передатчиком; впрочем, ну, так запеленгуют Москву — ну и что? Важно, чтобы я остался «чистым». Когда для нас должна быть передача, Центр предварительно дает позывные на волне, согласованной заранее, а то ведь весь мир передает по пять знаков — ищи ветра в поле, если не условиться о волне! Прием мы осуществляем на слух, это нетрудно, поскольку передача ведется «тихоходным» ключом. А современные разведчики уже давно перешли на быстродействующие транзисторные радиостанции: один импульс — и вся передача! Попробуй запеленгуй. Я не знаю ни одного провала по этой причине. Пользуемся кодом и шифром. Шифр — это цифры и буквы, а код — «новый язык»: например, «болит голова» — значит, неприятность, «идет скорый поезд» — чрезвычайная готовность, «хорошая погода» — будет курьер; короче, как уговоримся заранее. Если противнику каким-то образом попадает в руки кодовая книжка, это — конец. Сегодня чистым кодом пользуются редко, заменяют его шифром с элементами кода (смесью), иначе с помощью ЭВМ можно быстро все расшифровать; письменность майя, и ту расшифровали. Кстати, если читать — дело секунд, то зашифровывать адская работа, спасибо, уже облегчили жизнь разведчикам: придумали специальные шифровальные машины. Когда мы передаем в Центр телеграмму с пометкой «Цито!», мы уверены, что ее содержание будет доложено руководству немедленно.
Качества
Идеальный разведчик — тот, кто умеет уходить от соблазнов. Вот мне, считайте, повезло с «крышей»: миллионер! А мой коллега, который ничуть не хуже меня, десять лет прожил за границей, работая консьержем: каждый сочельник обходил жильцов, «проздравлял с праздничком» и получал свои чаевые. Чтобы хорошо и красиво поесть, он раз в год, испросив разрешение Центра, уезжал в другой город другой страны, надевал вместо рабочей блузы смокинг, шел в ресторан и обедал со стерлядкой «по-русски» и с креветками, чего не мог себе позволить, не вызвав подозрений, будучи консьержем. Господи, не в креветках дело! Я о том говорю, что мне, миллионеру, роскошные обеды, в отличие от моего коллеги, есть приходилось каждый день и тоже, чтобы не вызвать подозрений: как говорится, судьба — индейка!
Но жил я на самом деле «по системе Станиславского». Что это значит в моем понимании? У меня было восемь автомашин разных марок, я ездил на бензине с октановым числом «100» (пять шиллингов за галлон), имел в пригороде Лондона виллу и несколько номеров в лучших отелях города, снятых «на постоянно»; впрочем, все это и было «по системе Станиславского», потому что на самом деле ничего этого у меня не было: ни виллы, ни восьми автомашин, ни капитала в несколько миллионов фунтов стерлингов, ни полутора дюжин вечерних костюмов, а был я рядовым и счастливым обладателем «Волги М-21» с оленем на капоте, двухкомнатной квартиры в Москве, правда, в высотном доме на площади Восстания, а также четырех сотен рублей, которые выдавали ежемесячно моей жене Гале.
Миллионерские соблазны (не скажу, чтобы у меня их не было, да и как могло не быть при владении такими немыслимыми богатствами?) следовало, конечно, преодолевать. Не скрою: делать это было трудно, в условиях жестокого подполья вообще нелегко сохранять нравственное здоровье и духовную высоту. Я старался держать себя в руках, не поддаваться страстям и понимал, что умение носить маску, оставаясь при этом самим собой, и делает в конечном итоге разведчика профессионалом — в отличие от любителя, который сорвется на первом же повороте. Маска миллионера давала мне, казалось бы, право на роскошную жизнь, но я правом этим пользовался сдержанно и ровно настолько, чтобы не быть среди миллионеров белой вороной. И все же маска так прилипала ко мне, что грозила стать второй кожей, хотя вся моя человеческая и партийная суть восставала. Я и сейчас, вернувшись на родину, не всегда могу ее снять, из-за чего у меня уже были и еще будут неприятности, но да бог с ними — не тема! А вас я серьезно прошу иметь в виду и предупреждаю: поскольку, даже разговаривая с вами, я иногда продолжаю играть миллионера сэра Лонгсдейла, делайте, когда почувствуете в этом необходимость, «поправку на маску».
