Ознакомительная версия.
В-третьих, надо находить взаимовыгодные варианты. Здесь обращается внимание на сложность принятия оптимальных решений в условиях давления и присутствия противника. Спектр вариантов решения проблемы приходится оценивать в краткий промежуток времени, поэтому, прежде чем пытаться достичь соглашения, важно найти варианты, которые послужили бы взаимной выгоде. В процессе переговоров важно опираться на справедливые подходы и стандарты, не зависящие от воли каждой из сторон и имеющие нейтральный характер – мнение экспертов, рыночную ценность, требования закона. Надо обсуждать эти критерии, а не то, в чем каждая из сторон должна уступать другой, и не то, что каждый из участников хочет (не хочет) делать.
В-четвертых, необходимо настаивать на использовании объективных критериев. Отталкиваясь от признания основных интересов сторон, от взаимовыгодных вариантов и справедливых стандартов, эта модель принципиальных переговоров позволяет прийти к разумному соглашению, достичь эффективного результата в соответствии с отстаиваемыми интересами, а не с изначально занятой позицией. Таким образом опредмечивается основная цель принципиального метода переговоров – взаимовыгодный результат (в отличие от мягкого стиля, где главной целью выступает согласие, и в отличие от жесткого стиля переговоров, целью которого является победа). Шаг за шагом, начиная с первых этапов переговоров и заканчивая соглашением или же прекращением всяких усилий, стороны в принципиальной программе переговоров выступают как участники, решающие проблемы вместе. Особая мудрость принципиальной модели переговоров заключается не в том, чтобы участник переговоров легко менял свою позицию или же жестко ее отстаивал, а в том, чтобы он концентрировался на интересах дела, анализировал их, избегал возникновения подспудных мыслей.
Аналитический смысл рациональной модели переговоров заключается в том, чтобы находить взаимовыгодные варианты, а не смирятся с потерями ради достижения соглашения или же рассматривать личную выгоду как единственное условие для достижения соглашения, также как и не искать единственный вариант, устраивающий другую сторону или конкретного участника. Рационально-аналитический стиль предполагает использовать объективные критерии, ориентацию на доводы, а не на давление[46].
Таблица 3.3
Принципы ведения переговоров
С точки зрения результатов гарвардская модель (табл. 3.3) относится к группе «победил – победил» (win – win). При таком исходе переговоров обе стороны получают желаемое, даже если они и не добились всего, чего хотели (они довольны результатами). Этот поведенческий стандарт отличает установка на сотрудничество, а не на конфронтацию; главное в таких переговорах – решить проблему, а не выиграть сражение; стремление к конструктивному поиску решения, одинаково устраивающего обе стороны; создание в конце концов ситуации, в которой нет проигравших или побеждают все.
Следующая группа результатов переговоров – группа «победил – проиграл». Это классический вариант силового ведения переговоров, когда подразумевается, что, если есть победитель, значит, есть и проигравший («я прав, он – не прав, поэтому я не уступлю ему ни при каких обстоятельствах»). Данная логика ведения переговоров может привести к тому, что обе стороны останутся ни с чем, т. е. проиграют – результат «проиграл – проиграл» (так называемый нулевой результат («Если я не получу желаемого результата, так пусть и он останется при своих интересах»).
Несомненно, каждый из этих вариантов характеризуют не только итоговые результаты переговоров, но и свидетельствуют о соответствующих установках с начала и до конца переговорного процесса, определяя подбор аргументов. Установка на конструктивное сотрудничество не говорит о беспринципности и мягкотелости сторон. Только принципиальная и твердая позиция вместе с гибкостью, умение маневрировать и уступать обеспечивают успех в переговорах.
Надо помнить и о том, что субъекты переговоров имеют шанс встретиться в будущем, и тогда одна из сторон может вспомнить о нечестности, грубости и других пережитых обидах («Как аукнется, так и откликнется») и занять непримиримую позицию. Важно понять, что у партнеров по переговорам также есть позитивная цель, свои интересы, потребности, обязательства и чувство долга.
В реальной практике переговоры в «чистом виде» (жесткие или мягкие, дистрибутивные или интегративные, эмоциональные или рациональные) встречаются редко. Как правило, они дополняют друг друга в зависимости от специфики переговорного процесса. В глобальном мире практически невозможно решить проблему только на локальном уровне: сегодня все более явно заявляет о себе модель переговоров, нацеленная на понимание, принятие, консенсус (сотворчество, содружество, соучастие различных сторон переговорного процесса).
3.2. Структурные компоненты, типы, контекстуальное окружение и функции переговоров
Переговоры как феномен коммуникативной деятельности независимо от специфики (международные, бизнес-переговоры, межличностные и т. д.) имеют сходную структуру, предполагающую наличие участников переговоров (субъектов, сторон, обладающих определенными знаниями, ценностями, навыками переговоров, наделенных их полномочиями), предмет переговоров, воплощенный в заявленных на переговорах темах обсуждения, цель переговоров как своего рода идеальный образ будущего результата деятельности и сам результат переговоров. По ходу переговоров могут варьироваться используемые средства, корректироваться или конкретизироваться цель. Содержание и эффективность переговорного процесса зависят не только от профессиональных навыков сторон, норм коммуникации, продуманности различных этапов переговоров. Не менее важны и знание социокультурных, политических и социально-психологических особенностей участников, места и времени переговоров. Переговоры являются инструментальным средством коммуникации, взаимоприемлемого решения проблем, конфликтов, бизнес-потребностей и интересов. Каждый из компонентов переговоров весьма важен для этого процесса. Кроме того, несомненную ценность представляет собой и контекстуальное окружение субъектов переговорного процесса в виде норм коммуникации и духовных ценностей участников, истории взаимоотношений сторон, уровня властных полномочий, качества информационных ресурсов (рис. 3.1).
Рис. 3.1. Структура переговоров
Любой тип переговоров погружается в соответствующий социокультурный, исторический, политический, социально-психологический и ментально-нравственный контекст, что определяет использование приемлемых норм и реализацию определенных ожиданий как мощных критериев поведения сторон. Подход к переговорному процессу, к разрешению конфликтных ситуаций во многом определяет контекст. В международных переговорах необходимо учитывать особенности национального менталитета как проявления контекстуального окружения. Взаимоотношения между сторонами переговоров для Японии и Китая, например, не менее важны самих условий контракта, т. е. процесс важен так же, как и результат.
Японская сторона не станет заявлять о своих целях в начале переговоров, в то время как американцы отдают приоритет четким заявлениям о своих заданиях и позициях. Американцы сразу переходят к делу в противоположность европейским коллегам, которые, чтобы сформировать мнение о своих конкурентах, заводят длительные светские беседы. Русские и японские субъекты переговоров, а также представители Гонконга больше сориентированы на власть и иерархию, чем представители других культур (Бразилия, Франция, США). Исследователи отмечают, что в США высоко дистрибутивные переговоры с использованием позиционной напористой дискуссии, скрытой информации, настаиванием на своих интересах, принуждением, приношением в жертву взаимоотношений происходят во многих контекстах. Так, для истории американского менеджмента и трудовых отношений администрации с профсоюзами характерны переговоры в стиле покера (игра, где ставки очень высоки). При этом представители сторон традиционно заявляют высокие стартовые требования, неохотно делятся информацией и применяют тактику, способную вывести оппонента из равновесия[47]. Учитывая контекст переговоров, можно сделать вывод о том, что если речь идет о межличностных отношениях или семейных, там наблюдается высокий уровень эмоциональности, однако в организационных структурах слишком бурное проявление эмоций считают одним из признаков непрофессионализма.
При исследовании механизмов влияния контекстуального окружения на характер переговоров исследователи различают высококонтекстуальные культуры, где контекст оказывает не менее сильное влияние на коммуникативно-переговорный акт, чем произносимые слова, и его знание очень важно для понимания предмета переговоров, а также низкоконтекстуальные культуры, в которых информация передается между собеседниками в эксплицитной, открытой форме.
Ознакомительная версия.
