А люди различия – это революционеры! Они ищут и предпочитают все новое: места, блюда, вещи, друзей, супругов, профессии… Их привлекают перемены, и, даже занимаясь рутинной работой (на которой они малоэффективны), они умудряются отыскать в ней элементы новизны. Они ловят на лету любые изменения, именно такая подруга заметит первой новую прическу, именно такой покупатель клюнет на товар, сервируемый под соусом «исключительный», «оригинальный», «такого нет больше нигде», «вы получите это первым». Они сами являются инициаторами перемен в собственной жизни: и в образовании, и в карьере, и в семье. Человек различий в среднем каждые 3–4 года предпринимает нечто, что достаточно основательно изменяет курс его жизни: меняет работу и даже направление деятельности, меняет брачного партнера или рожает новых детей, получает новое образование или хотя бы делает ремонт…
Два полярных типа – люди сходства и люди различия – это примерно по 10 % человечества, остальные относятся к переходным типам: люди сходства-различия (приоритетом для них является сходство, но и различие для них также важно – таких процентов 40), и люди различия-сходства (соответственно – наоборот, их примерно столько же). Зная тип реагирования человека на информацию, вы можете в правильной последовательности ее подать – именно так, как комфортно собеседнику. И очень немногие (не более 1–2 %) относятся к типу 50×50.
Отдельно хотелось бы остановиться на полюсе людей различия: как мы помним, их около 10 %, но только 7 % предпочитают эксклюзивное и эксцентричное, остальные 3 % – это люди-«нет» или «полярные ответчики»: они концентрируются в первую очередь не на том, что в объекте есть что-то новое, а на том, чего ему не достает, что с ним не так. Даже в речи у них первым словом очень часто идет «нет»: «Нет, я понимаю, но это совершенно неверно». На первый взгляд кажется, что с такими людьми очень сложно общаться – ведь любое утверждение они с ходу опровергают: «Сегодня хорошая погода» – «Нет, я бы не сказал… ну, солнце светит, и тепло, это да, – но со вчерашней не сравнить!». Однако зная, что на любое утверждение последует опровержение, такого человека повернуть в нужное русло чрезвычайно легко, просто «провоцируя» его. Например, вам нужно, чтобы ваши документы принял «полярный ответчик» в некой бюрократической конторе (а именно там чаще всего и работают «люди «нет») и оперативно получить информацию о ходе их продвижения. Вы сдаете свои бумаги и говорите что-то вроде: «А скажите, вы ведь никогда не звоните соискателям с уведомлением о результатах?» «Нет, как это не звоним? Да я лично всегда этим занимаюсь!». Будьте уверены, что, даже если они никогда ничего подобного не делали, то именно вам позвонят и доложат, как идут дела просто из принципа, чтобы быть верным себе и опровергнуть вас!
Четвертая метапрограмма – это уровень разбивки информации.
Существуют люди «целостности», так называемые «глобалисты» – они легко и свободно делают обобщения любой сложности и любого объема материала, легко воспринимают в любой идее глобальную, общую цель. В речи их преобладают слова «большой», «значительный», «в самом общем случае», «подводя итоги», «итак»… Глобалист чрезвычайно хорош на руководящем посту, в теоретических научных специальностях, в творческих профессиях: там все его особенности на своем месте.
А вот в роли бухгалтера, методиста, корректора цены не будет «деталисту» – человеку, идущему в обратном направлении – от частного к общему (даже речь таких людей изобилует словечками «в частности», «более детально», «скрупулезно»). Руководитель или исследователь из них никакой – такой шеф или ученый просто увязнет в деталях и за кусочками не увидит целого, но вот в профессиях, где важны мелочи и частности он бог! (А представьте-ка главбуха-глобалиста!)
Есть и категория профессий, в которых нужны универсалы – это психологи, учителя, специалисты по кадрам. Для выявления ведущей метапрограммы достаточно задать простой вопрос типа: «Кто, по-вашему, настоящий друг?». Деталист обязательно приведет конкретный пример, глобалист же даст общее, теоретическое описание.
Последняя метапрограмма – это способы классификации мира.
Здесь возможных вариантов больше всего (обычно у человека бывает 1–2 ведущих критерия): «люди», «процессы/процедуры», «цели/ценности/результаты», «вещи», «время», «место».
Человек с преобладающей классификацией «люди» всю информацию о мире привязывает к конкретному человеку («такое же было с моим братом», «на лекции были Маша и Женя», «мы с женой едем на море», «кто здесь жил до нас?»). В речи человека такого типа упоминается всегда очень много имен, главной ценностью для него являются люди. Это можно использовать: к примеру, преподаватель с таким типом классификации мира всегда акцентируется на персоналиях, и горе тому студенту, который не удосужится запомнить всех корифеев! Положительной отметки ему не видать, а вот если материал знает слабо, но имена светил-авторов перечисляет с легкостью, полного провала гарантированно не будет!
Человек с преобладающим акцентированием на процессах фиксируется именно на действии. В речи такого человека множество глаголов. Описывая свой день, он будет говорить что-то вроде: «Встал, побрился, порезался, позавтракал, прибежал на работу, сдал отчет шефу, тот не принял, поругался с ним, хлопнул дверью, поехал домой и с горя надрался». Естественно, что, если вы хотите достичь взаимопонимания с подобным субъектом, бессмысленно цветисто перемежать свою речь эпитетами и упоминать массу знакомых ему лиц или авторитетов – он вас не услышит и не поймет: только «на своей волне» человек лучше всего воспринимает информацию.
В отличие от него «человеку процедуры» важны не просто действия, а их последовательность, порядок. В речи такого человека постоянно мелькает «во-первых», «во-вторых», «первым делом», «в то время, как…» Такие люди – мечта следователей: они – самые лучшие свидетели происшествий. Они же лучше и толковей остальных пишут инструкции, программы и тому подобные вещи, где действия должны быть строго последовательны и алгоритмизированы. Много ли вы знаете людей, которые, купив новый телефон, сначала читают инструкцию или требуют пошагового инструктажа у консультанта, и лишь потом тычут в кнопочки? Если знаете, будьте уверены: перед вами точно «человек процедуры».
Для «людей цели», как понятно из названия, приоритетом является цель. В их речи обязательно звучат обороты вроде «для чего», они всегда уточняют, ради чего, ради какой цели и какого результата нужно нечто, чего от них хотят. Если же цель им неясна, весь процесс лишается смысла.
«Люди-ценности» выделяют не просто цель, а нечто главное, важное в любом деле.
«Человек-вещи» в полном соответствии с названием ценит вещи, предметы в первую очередь. В их речи множество существительных, и даже процессы они умудряются представить в таком виде: там, где «человек-процесс» скажет «я отдыхаю», «человек-вещи» скажет «у меня отдых», вместо «я обедаю» – «у меня обед» (то есть глаголы повсеместно заменяются отглагольными существительными). Замечено, что именно эти люди очень любят коллекционирование чего бы то ни было.
«Человек времени» абсолютно все старается привязать к более или менее точной дате. В его речи в первую очередь упоминается, когда происходило событие, и лишь потом – все остальное, связанное с ним (где, с кем и что, собственно, вообще случилось). Он всегда конкретизирует временные промежутки, и, получив задание от начальства, должен четко регламентировать для себя время и разбить задачу на временные промежутки (что сколько времени займет), нежели даже уяснить ее цель.
Наконец – «человек места» во главу угла ставит место, где происходит некий процесс или встречен некий человек. Его внутренний мир похож на географическую карту, и даже разговор он всегда начинает именно с места действия: «В Крыму этим летом я встретил свою будущую жену». Он всегда уточняет именно место, где находится: «Привет, я сейчас на Пушкинской, еду к тебе, буду в 10». Казалось бы, ну какая разница собеседнику (если он и сам не таков же), где его приятель находится, если все равно пока не доехал? Ан нет, человеку места это важно.
Для чего же важно уметь «читать» метапрограммы собеседника? Во-первых, если вы постоянно общаетесь с определенными людьми (ну хотя бы с членами собственной семьи), а тем более работаете в области преподавания, рекламы или продаж, всегда лучше и удобнее настроиться на волну собеседников – ведь если вы преподнесете им информацию в удобном для НИХ виде, она гарантированно будет воспринята, а вы избежите при этом стресса от непонимания. Помните, как говорил Дейл Карнеги: даже если вы сами очень любите землянику со сливками, рыбу надо ловить все же на червяка.
