Сделать это можно при помощи дискомфорта. Если вы ведете беседу, то ни в коем случае, не сажайте человека в мягкое удобное кресло. Дайте ему обычный стул. Пусть он лучше думает, что стул неудобный, чем о том, что вы какой-то неприятный тип.
Усилить свое выступление, после которого люди начнут совершать нужные вам действия, можно при помощи температуры воздуха. Лучше пусть в помещении будет холодно, это заставит людей быстрей принимать решения.
Еще один усилитель относится к визуальному ряду. Это могут быть слайды, какие-то картинки, видео. Забивая визуальный канал аудитории, вы заставляете людей не думать о чем-то второстепенном, а вникать в то, что вы говорите.
Лучшая тактика по работе с возражениями – сделать так, чтобы они никогда не возникали. Есть много способов, которые предотвращают их появление. Однако как хорошо вы бы ни выступали, у вас все равно время от времени будут появляться слушатели, которые постоянно будут вам перечить.
– А я все это уже знаю.
– Если вы все знаете, то почему у вас такие низкие результаты? Кто хочет быть нищим, делайте, как он.
– Я зарабатываю 300 000 рублей.
– Вы считаете, что 300 000 – это хороший результат?
Если вы решили стать «оратором на миллион» и зарабатывать деньги путем проведения семинаров и тренингов, то такие люди будут вам периодически попадаться. От этого никуда не уйти. Другое дело, как вы на это реагируете. Есть люди, которые хотят показать свое превосходство, они чувствуют себя униженными, если кто-то лучше их. Поэтому, чтобы хоть как-то удовлетворить свое эго, они выкрикивают в зал всякие гадости.
На такие подколки вы должны реагировать спокойно. Вы не должны показывать своим видом, что вас обидели, не должны краснеть, бледнеть и звать на помощь маму. Коль вы решили стать оратором, то будьте умнее и мудрее тех, кто хочет вас вывести из себя. Если кролик будет кричать на медведя, то медведь на него даже внимания не обратит.
Самая лучшая работа с возражениями – это сценарий. Вы записываете себе в тетрадь все, что может произойти на выступлении, и пишете сценарий, как это будет происходить. Сложного в этом ничего нет. Наверняка вы в своей жизни готовились к какому-нибудь мероприятию. Например, отмечали свой день рождения в кругу друзей. Но прежде чем их позвать, вы продумывали каждую мелочь. Точно так же и здесь.
Вы заранее в своей голове должны проработать, что и как будет происходить. Вы должны продумать, что вы будете делать, если вдруг погаснет свет или не будет работать микрофон. Ели вы забыли, что надо говорить дальше, а под рукой нет шпаргалки, то скажите, что пришло время задавать вопросы. И пока аудитория три минуты думает, что же у вас спросить, вы успеваете привести свои мысли в порядок.
Я не говорю, что все это случится, но все не может происходить спонтанно, если вы не готовились. Просто вы должны написать сценарий возражений, что может произойти, что вы в той или иной ситуации будете отвечать. Если мало времени, ораторы обычно говорят: «Все вопросы в конце, потому что время ограничено». И дальше ведут мероприятие так, чтобы на вопросы времени не осталось.
Когда тема сложная, на ней всегда есть возражения, всегда есть вопросы. Скажите в зал такие фразы:
«Я сейчас начну объяснять материал, пожалуйста, все вопросы задавайте в конце, потому что, возможно, я на них отвечу по ходу рассказа. Когда закончу говорить, тогда спросите».
Если у человека возникнет какой-то вопрос, то либо вы уже ответите на этот вопрос, либо он забудет, что хотел спросить.
Очень помогает ссылка на авторитет. Говоря о цифрах, ссылайтесь на какие-то источники. Если вы забыли, откуда взяты цифры, то просто можете сказать: «По данным института Спроса и Предложения Великобритании».
Многие ораторы на своих больших мероприятиях часто говорят:
– На таких тренингах обычно бывает два вида участников. Первые всегда очень внимательно слушают. Это самые благодарные слушатели. Вторые – неудачники. Обычно они высказывают свое несогласие во время выступления. Это люди с комплексами, их в жизни недолюбили. Но вы-то нормальные, у вас все в порядке, поэтому давайте начнем работать.
Когда вам говорят: «Это не работает», вы отвечаете: «Поэтому вам и надо меня внимательно слушать, потому что у нас это работает». Если тема сложная и вам кто-то задал вопрос, о чем вы только что рассказали, то спросите у зала:
– Кто понял, о чем я сейчас рассказывал? Поднимите руки. Молодой человек (девушка), подойдите в перерыве к тем, кто понял, они вам объяснят.
Или расскажите еще раз тему за две минуты и спросите: «Я ответил на ваш вопрос?»
Еще один шаблон, помогающий ораторам, называется «Вы хотели спросить почему». Допустим, во время выступления вам кто-то говорит:
– То, что вы рассказываете, не работает.
– Вы хотели спросить: «Почему я пробовал это сделать и у меня не работает?» Правильно я вас понимаю?
Человек думал, что он вас поимеет. Но, кто кого поимел таким вопросом?
Если у вас нет достаточно умных серьезных аргументов, то включайте древнекитайских философов и статистику. Если такие аргументы есть, то вы их дадите и тем самым повысите свой статус.
Когда вас спрашивают: «А какие у вас результаты?», а вы начинающий и результатов у вас еще пока нет, то вы говорите: «У меня с клиентами заключено соглашение конфиденциальности. Возможно, им будет неприятно, если их данные будут в свободном доступе. Если какие-то компании согласятся, то позже подойдите ко мне, я вам статистику покажу».
Если во время тренинга кто-то встал и сказал: «А я это уже пробовал, это не работает», то у вас есть два варианта ответа. Вариант первый: «Если вы не знаете, что и как делать, то это не значит, что нет людей, которые это могут сделать». Вариант второй: напишите на доске: «Паша делал, у него не получилось.» И тут же вопрос залу: «Кто здесь проблема? Вывод такой: надо учиться».
Еще один пример, когда вам из зала говорят: «Я бы купил, но с перламутровыми пуговицами». На что вы отвечаете: «Мы не продаем с перламутровыми пуговицами, потому что они радиоактивные и ядовитые из Китая, а у нас пуговицы зеленые хорошие, экологически чистые. Я ответил на ваш вопрос? Давайте заключим контракт».
На самом деле какие-то серьезные возражения – это скорей всего ваши страхи. Это то, что вы сами себе накручиваете, надумываете. Если вы изначально качественно готовите свою речь, то каких-то серьезных негативов не будет. Негативы бывают тогда, когда вы сами даете повод их сделать. Профилактика рулит, и в первую очередь это качественная подготовка. Когда вы готовы, возражений чаще всего не бывает.
Как привлечь к себе внимание
Внешний вид – это сильнейший продающий инструмент. Вы можете быть прекрасным оратором, можете уметь объяснять любой материал, но если ваша внешность противоречит словам, то вся ваша деятельность будет бесполезной и не принесет вам никакой пользы.
Как сделать так, чтобы ваша внешность говорила больше, чем слова?
Для этого вам необходимо создать собственный определенный имидж, который будет соответствовать вашей деятельности. Вы должны сделать так, чтобы ваш внешний вид начал работал на вас и лучшим образом влиял на вашу карьеру.
Например женщина, работает психологом и учит взаимоотношениям. Безусловно, она должна быть красива, стильно одета, женственна. Своим видом она показывает, что у нее в жизни все хорошо и уж она точно знает, как производить впечатление на мужчин и абсолютно точно может удерживать их внимание. И это ее продает.
Создавая образ, вы должны думать не о себе, а о своей целевой аудитории. Вы должны четко попадать в образ целевой аудитории, иначе вас просто не станут воспринимать. Вы должны выглядеть так, как ждут от вас люди, чтобы заплатить вам деньги. Если вы говорите, что зарабатываете 300 тысяч рублей в месяц, значит, вы уже должны выглядеть на 300 тысяч рублей. Это можно показать часами, брендами, аксессуарами, парфюмом и т. д.
Если вы хотите, чтобы ваш внешний вид помогал вам достигать успех, у вас, как у артистов, должны быть концертные костюмы, которые вы будете надевать только в те моменты, когда вам нужно произвести на кого-то впечатление. Концертная одежда придаст вам солидность, настроит окружающих людей на позитивный лад.
Концертная одежда – это не клоунский колпак и перья, как у Киркорова. Концертная одежда – это то, что вы не носите каждый день на работу и не надеваете на себя, когда спешите на свидание. В противном случае ваш костюм или платье быстро приобретут повседневный вид. И когда вам необходимо будет произвести на кого-то нужное впечатление, вы попадете впросак.
Многие женщины стараются выглядеть сексуально. Если вы собираетесь на свидание, то я скажу «да», если речь идет об ораторстве, то категоричное «нет». Когда дама выходит на сцену с глубоким декольте, то все внимание мужчин направлено на ее тело, и о чем она говорит, никто ничего не понимает. И как бы дальше интересно она ни рассказывала, к каким бы заоблачным целям и деньгам ни звала, мужская аудитория для нее уже потеряна. Поэтому секс во внешнем виде надо исключать на 100 %.
