Ознакомительная версия.
Иногда препятствия, мешающие достижению договоренностей, кроются прежде всего в нас самих. Это может быть предвзятое отношение к собеседнику, не меняющееся на протяжении уже очень долгого времени. Препятствие может быть связано с каким-то нашим опасением относительно какой-то возможности или перспективы. Мы, допустим, можем считать, что соглашение по обсуждаемому вопросу принесет нам массу неприятностей. И поэтому мы будем упорно стоять на своем, отказывая собеседнику, даже если на самом деле на то нет никаких объективных причин. Словом, наше мнение может быть ошибочным, поэтому, прежде чем ориентироваться на него, необходимо удостовериться в его истинности.
Если препятствие вызвано нашим ошибочным представлением о собеседнике и о том, что относится к его предложению, мы можем поставить себя в заведомо невыгодное положение. Например, решив, что собеседник – недостаточно надежный или уважаемый субъект и с ним рискованно иметь какие-либо дела, мы, в дальнейшем руководствуясь этими соображениями, отказываемся от всех деловых контактов с ним. Но может быть, лучше получить исчерпывающую информацию о собеседнике? Ведь мы можем ошибаться и видеть препятствия там, где их совсем нет, целенаправленно лишая себя делового партнера, сотрудничество с которым может быть очень выгодным для нас.
Предположим, организация намерена купить несколько квартир для своих сотрудников. Но, поскольку поиск квартир и оформление соответствующих документов требуют определенного времени, руководство и сотрудники организации не смогли проделать это самостоятельно. Поэтому на первый план вышло сотрудничество с одной из риэлторских фирм. Из множества фирм города предстояло выбрать отличающуюся безупречной репутацией.
Руководство отклонило немало предложений о сотрудничестве именно потому, что риэлторские конторы не вызывали должного доверия. В данном случае препятствие состояло именно в этом. Руководители организации не позаботились о том, чтобы выяснить истинное положение дел в тех фирмах, от которых поступали предложения о сотрудничестве, и препятствия, в принципе, базировались на ошибочных представлениях, хотя достаточно лишь внимательно ознакомиться с делами риэлторской конторы, чтобы сделать вывод о возможном доверии и оптимальном сотрудничестве.
Иногда устранить препятствие – во власти человека, от которого зависит отказ. Достаточно ему проделать небольшую работу, применив свои умения и власть, чтобы устранить нежелательные помехи. И тогда отказ можно весьма успешно заменить на согласие. Особенно это касается тех случаев, когда отказывающий – влиятельный и уважаемый индивид, имеющий значительную власть.
Предположим, что вы – руководитель предприятия. Вы вынуждены отказать одному из сотрудников в повышении зарплаты. Основная причина в том, что он работает недостаточно хорошо. Для устранения препятствий, мешающих вашей договоренности, вы можете перевести сотрудника на другую работу, с которой он справится намного лучше. В некоторых случаях основная причина плохой работы сотрудника кроется в том, что он не обладает достаточными навыками и умением, чтобы успешно справляться со своей работой. Вы сможете позаботиться о повышении квалификации этого работника. В дальнейшем препятствие, не позволяющее вам повысить его зарплату, будет устранено, и вы придете к согласию.
Умение устранить препятствия, мешающие дать согласие на просьбу или предложение, необходимо и для того, чтобы избежать многих конфликтов или досадных недоразумений в повседневной жизни. Не секрет, что нам подчас бывает трудно договориться с членами собственной семьи именно потому, что они обращаются к нам с такими просьбами, которые лишают нас спокойствия и душевного комфорта.
Предположим, что ваш ребенок обратился с просьбой разрешить ему отправиться на каникулы в гости к родственникам в другой город. Вы не можете дать согласие, потому что путь предстоит дальний и вы боитесь отправлять ребенка одного. В данном случае вы не столько беспокоитесь за него, вполне вероятно, с легкостью преодолеющего дальнюю дорогу. Вы больше всего беспокоитесь за свое эмоциональное состояние, потому что, пока ребенок будет в пути, вас не покинут тревожные мысли о возможных опасностях, подстерегающих его в дороге. Вы отказываете своему ребенку, тем самым рискуя нарушить ваши нормальные взаимоотношения. Но ведь так легко устранить препятствие, которое мешает вам дать согласие.
...
Иногда для достижения успеха и взаимопонимания нам ничего не остается, кроме как принять кардинальные меры и довольно жестоко и даже грубо расправиться со всеми трудностями и препятствиями.
В захолустный городок приехал цирк. Почти все жители городка собрались на представление. Первым номером выступали акробаты – они жонглировали факелами и глотали шпаги. Все смотрели на сцену как завороженные и аплодировали каждому новому трюку. И вдруг раздался нудный, недовольный голос:
– А-а-а, они голубые, у них штаны обтягивающие!
Обидевшиеся жонглеры покинули сцену под свист публики. И на сцене появились клоуны с размалеванными яркими красками лицами, вытворявшие такие штуки, что все зрители едва не сползли под свои сиденья от смеха. И вновь раздался нудный, недовольный голос:
– А-а-а, они голубые, у них лица раскрашенные!
Оскорбленные клоуны ушли со сцены, сопровождаемые смешками, и перед зрителями предстал конферансье.
– Дамы и господа! А сейчас вы увидите главный номер сегодняшней программы, невероятное чудо – прыжок из-под купола цирка без парашюта и без страховки!
И в третий раз раздался недовольный голос:
– А-а-а, голубые, куда вы меня тащите?!
Поскольку вы переживаете, что ребенок останется без присмотра, вам нужно всего лишь найти ему достойного сопровождающего. После внимательного рассмотрения сложившейся ситуации вам станет ясно, что можно попросить кого-то из близких отправиться с ним. Наверняка кто-то из родственников или знакомых будет рад отвлечься от повседневных дел и совершить небольшое путешествие. В этом случае вы устраните фактор, который диктует вам отказ на просьбу сына или дочери, и, соответственно, сможете ответить согласием.
Иногда устранить препятствие очень легко, нужно только не зацикливаться на нем. Допустим, вы – работник крупного издательства, которое сотрудничает с большим количеством людей. Вы вынуждены вернуть рукопись автору, потому что она не соответствует темам, с которыми вы работаете. Однако в дальнейшем вы предполагаете расширить объем работ и выйти за границы имеющихся на данный момент тем, а значит, тема, предложенная автором, может быть вам интересна. Именно об этом вы можете сообщить автору, посоветовав ему подождать некоторое время, а за него ситуация способна измениться. В данном случае вы не просто устраняете препятствие, которое мешает договоренности с одним человеком. Вы способствуете тому, чтобы диапазон деятельности вашей организации существенным образом расширился.
Таким образом любую ситуацию, в которой мы по какойлибо причине вынуждены отказывать, перед принятием окончательного решения необходимо как следует проанализировать. Если один из собеседников вынужден отказать другому, значит, существуют какие-то препятствия, которые вызывают разногласия. Если препятствие можно устранить, то разумнее всего это сделать, чтобы вопрос можно было урегулировать с пользой для обеих сторон.
Данный принцип позволяет нам оптимистично смотреть на жизнь, потому что он предполагает, что любые проблемы или препятствия можно устранить. На самом деле иногда это сделать непросто, но тем не менее попытаться нужно. Некоторые препятствия кажутся непреодолимыми до тех пор, пока мы не пожелали что-нибудь изменить в сложившейся ситуации.
Предположим, знакомые приобрели в туристическом агентстве путевку в страну, в которой вы никогда не были. Эта путевка куплена вам в подарок. Первоначально вы согласились на путешествие, но вскоре решили отказаться от этой идеи. Во-первых, климат в этой стране слишком теплый или же, наоборот, холодный. А такой климат вреден для вашего здоровья. Во-вторых, путешествие потребует определенной денежной суммы. А эти деньги вы можете потратить на чтонибудь более нужное. В-третьих, чтобы отправиться в путешествие, придется оставить на время свою работу. А за время вашего отсутствия может произойти что-нибудь непредвиденное, что потом трудно исправить. В результате вы отказываетесь от отдыха и возвращаете путевку, приведя вышеуказанные причины.
Разумеется, вы имеете полное право на то, чтобы не отправляться в путешествие. Но вместе с тем можно попытаться скорректировать собственное представление об истинных или мнимых препятствиях, которые мешают вам попутешествовать. Если вас пугает климат, на наш взгляд, недостаточно комфортный, взгляните на эту проблему иначе. Например, если климат слишком холодный, позаботьтесь о теплой одежде, которая будет согревать во время путешествия. Если климат слишком теплый, предварительно выберите отель с хорошими системами кондиционирования воздуха.
Ознакомительная версия.
