Ознакомительная версия.
Ваша задача – четко отстаивать свое мнение и позицию.
Это своего рода проверка. Уважают тех, кто умеет доказывать свою точку зрения. Люди в конфликте всегда делятся на две части: кто-то против вас, кто-то – за. Первые все равно ничего не покупают, а у вторых появляется дополнительный стимул.
Что происходит, когда мы что-то продаем нашим участникам? Мы «наносим непоправимую пользу». Бесплатные материалы внедряют реально около 1 % людей. Платные – гораздо больший процент. «Послушать. Внедрить. Сделать» – этот алгоритм лучше реализуется на платных программах, которые внедряет до 40 % участников (остальные пользуются лишь некоторыми рекомендациями). Поэтому, если вы хотите, чтобы ваши участники получали результаты, мотивируйте их участвовать в курсе, предлагайте разные пакеты участия. Чем дороже куплен продукт, тем больше желание «отработать» эти деньги. Если у вас будут возникать сомнения, просто подумайте об этом. На бесплатных курсах люди, как правило, «развлекаются», а не получают реальные результаты. Это то, чего вы хотите? Это является вашей миссией? Подумайте об этом.
Итак, вы определились, что проводите свой бесплатный вебинар.
Далее определитесь, куда вы будете вовлекать слушателей, в какой платный продукт. Самое простое для новичков – предлагать записаться на платную консультацию, в этом случае вам не нужно «изобретать» какой-то продукт для клиентов, а достаточно четко понять целевую аудиторию, ее проблемы и составить по этому описанию страницу консультацией. На ней вы представите четкий результат, который даете, и объяснение, в чем преимущество личной консультации перед групповой работой. Вы можете таким образом набирать клиентов на разовые консультации или на несколько занятий сразу, объединив их в некий индивидуальный курс. Платные курсы нужно создавать: записывать аудио– или видеоматериалы, готовить структуру платных занятий.
Когда вы работаете с вашими подписчиками, которые вас читают и, возможно, уже не первый раз приходят на вебинары, то можно продавать достаточно дорогой продукт сразу (начиная от 10000 рублей и выше): тренинг, дорогую, качественную мастер-группу, коучинг. Подписчики вас уже знают, и все, что нужно, – просто дать им понять, что предложение будет актуально для них прямо сейчас.
Бывает так, что аудитория вашего бесплатного вебинара вам незнакома. Возможно, вас пригласили выступать на конференции или вы проводите вебинар для подписчиков вашего партнера. Тогда для начала предложите им недорогие курсы. А затем, когда они уже купят что-то по средней цене, сможете продать что-то более существенное.
Таким образом, выстраивается двухступенчатая продажа. Сначала вы вовлекаете людей в недорогие курсы и только затем – в дорогие.
Создаем структуру выступления
Вы начинаете свой вебинар с того, что проверяете звук, здороваетесь, спрашиваете, как дела у аудитории. Правильное вступление настроит людей на нужный лад, поэтому обязательно, как я вам рекомендовала, порепетируйте первые 10 минут вашего выступления.
Сперва вы представляетесь, рассказываете вкратце о своих регалиях. Если, по вашему мнению, регалий вы еще не наработали, расскажите свою историю, как вы пришли к ведению вебинаров. Вероятно, ранее в вашей жизни были большие сложности, но вы их успешно преодолели и теперь решили помогать другим. Больше времени уделите тому, чем именно вы помогаете.
Если вы говорите, что являетесь заслуженным экспертом какого-то сообщества или написали 250 книг, то эта информация про вас, но не про ваших клиентов. А когда вы заявляете, что помогаете стать финансово независимыми или обрести фигуру мечты, люди будут слышать, что вы работаете для них и, как следствие, – воспринимать вас с большим интересом.
В самом начале стоит заинтриговать слушателей так, чтобы они были с вами на протяжении всего вебинара, не ходили по другим сайтам, не общались в соцсетях.
Практически безотказно работает прием: «То, что вы сегодня узнаете, не применяет 90 % людей и именно поэтому не достигает нужных результатов».
Нет ничего страшного в том, что вы сразу дадите людям понять: в конце вебинара им будут что-то продавать. Если люди внутренне готовы, они лучше это воспринимают. Формулировки могут быть следующие: «Я расскажу вам про такие-то вещи. Вас будет ожидать такой-то результат. А тем, кто решит не останавливаться на достигнутом, я расскажу, как можно изучить тему более глубоко». И таким образом получаете молчаливое согласие людей на то, что в конце вы будете что-то предлагать.
После вступительной речи вы даете тот материал, который запланировали. Периодически можете ссылаться на тот курс, который будете продавать. Например: «Кстати, этот вопрос очень подробно мы рассматриваем на таком-то курсе, который стартует такого-то числа». Вы говорите об этом кратко, больше никак не расшифровывая мысль.
Когда вы выдали контент, резюмируйте, что вы сегодня изучили по пунктам: первое, второе, третье. Скажите, что хотели бы рассказать еще массу полезного, однако времени не так много. Перечислите все аспекты той проблемы, которую люди пришли решать. Тем самым вы показываете, что точно являетесь экспертом в этом вопросе.
Ошибки, которые совершают начинающие спикеры
Ошибка № 1: продажи совершают крайне быстро, как будто стесняясь.
Это происходит потому, что под конец выступления у вас снижается уровень энергии и уже не хватает сил на то, чтобы преодолеть смущение и вовлечь людей в платный курс. Поэтому часто спикеры в течение 5 минут рассказывают, какой у них классный курс, и тут же «сворачиваются». Людям, как правило, нужно, с одной стороны, больше времени на принятие решения, с другой стороны, людей нужно раскачать. Поэтому здорово, если после того, как озвучили всю контентную часть с основным материалом, вы можете еще полчаса разговаривать о своем платном курсе.
После части с полезным контентом сделайте все вместе какое-то физическое упражнение. «Перед тем как мы с вами резюмируем, чего сегодня достигли, давайте вспомним, что наше тело устало и нуждается в дополнительной энергии. Встанем и присядем пару раз. А теперь руки в стороны и поворачиваемся, молодцы!» Сделайте это упражнение вместе со слушателями. И вы увидите (точнее, почувствуете всем телом), что энергия вернулась и вы снова вдохновлены и хотите заразить этим вдохновением других людей.
Напоминаю, что, предлагая платный курс, вы даете людям возможность реально изменить жизнь, а не продолжать участвовать только в бесплатных вебинарах, ничего не внедряя.
Ошибка № 2: вы не показываете людям, каких конкретно реальных результатов они могут достичь.
Очень часто начинающие спикеры говорят о том, какие замечательные упражнения сделают на вебинаре, как исследуют глубины сознания, какие методы при этом используют. Но все это людям неинтересно. Им важно получить конкретную пользу. И лучший формат, когда вы говорите о результатах, – это отзывы и истории клиентов.
Но не просто: «Одна моя клиентка Оля зарабатывает после моих тренингов 100 тысяч рублей в месяц». Рассказывать нужно «со смаком», о том, что раньше она была вся в сомнениях – покупать ей эти курсы или нет, как она рискнула, приняла решение и как теперь счастлива.
Результаты курсов следует оглашать очень точно, и касаться они должны нескольких уровней человека. Во-первых, если вы обучаете какому-то конкретному навыку, то расскажите, как будет действовать человек, когда пройдет ваш курс. Например, он сможет более уверенно выступать перед публикой, меньше волноваться. Что его голос станет красивым и громким, и он как оратор будет получать огромное удовольствие и овации слушателей.
Также важно рассказать в качестве результата, чему человек научится. Покажите, что он станет совершенно другим после вашего курса. Что на него иначе будут смотреть окружающие люди. Что он сможет достичь определенных целей. Например, если люди используют курсы ораторского мастерства для работы, то это будет прорыв в карьере, расширение бизнеса, больший заработок и т. д.
И еще один уровень – как человек сам себя будет воспринимать. Скажите, что ваши слушатели начнут относиться к себе как к уверенным, крепко стоящим на ногах людям, которые подготовлены к любым жизненным ситуациям. И когда вы пройдетесь по всем этим уровням, то человек поймет, что его ждет.
Ознакомительная версия.
