Вы пытаетесь ему что-то продать в этот момент, и у вас ничего не получается. Почему? Потому что вы не знаете, что с этим человеком произошло. Вы только получили от него всплеск эмоций или полное их отсутствие.
С эмоциональными возражениями ничего сделать нельзя, их просто надо отпустить, потому что такие эмоции порождают дальнейшие негативные эмоции.
5. Возражение техническим условиям
– У вас тренинг будет проходить в среду. – А в среду я не могу.
– Вам рублями надо платить? Нет, у меня только доллары.
– Собрание будет проходить на улице? На улице я не могу, у меня аллергия на солнце.
Есть множество вариантов борьбы с такими возражениями. Вот один из них:
– Да, собрание будет проходить на улице, потому что здание заминировано.
Или:
– Собрание будет проходить на улице, так как в здании ведутся работы по уничтожению тараканов и грызунов.
6. Перенасыщение
Перенасыщение – это когда вы предлагаете клиенту то, что у него есть в избытке на данный момент.
– Да, да, да, я состою сейчас в семи тренингах, поэтому, к сожалению, я не могу принять ваше предложение.
– В прошлом году мы закупили большую партию подшипников, у нас их теперь на год вперед, и мы даже не знаем, что сейчас с ними делать.
С перенасыщением тоже есть несколько вариантов борьбы, которые помогают увеличивать продажи и делают так, что клиенты продолжают покупать.
Вот основные типы возражений, с которыми вы должны уметь работать. Если вы будете что-либо продавать, то такие возражения люди будут говорить вам напрямую. Поэтому составьте для себя перечень возражений, с которыми вы сталкиваетесь, и далее разделите эти возражения на группы и подгруппы. Купив книгу Александра Деревицкого по возражениям, вы сможете написать примерные ответы на каждое из них.
Если вы регулярно будете заглядывать в свой перечень возражений, то через какое-то время вам станет абсолютно все равно, возражают вам клиенты или нет. Вы должны четко усвоить, что продаж без обработки возражений не бывает.
7 ошибок на пути к лидерству
Если вы хотите быть лидером в своей нише, то остерегайтесь основных грехов на пути к лидерству.
Какие ошибки допускает большинство людей?
1. Пытаются всем нравиться
Большинство лидеров, которые начинают ведение бизнеса и выходят на массы людей (сотрудники, клиенты, партнеры), пытаются всем нравиться. Они стараются быть удобными для всех. Эта проблема присутствует и в лидерстве, и в ораторстве.
Когда в Советском Союзе легкая промышленность пыталась выпускать одежду удобную и правильную для всех, у нее получались только валенки и телогрейки. В этой одежде тепло? Да. В ней удобно? Да. Но почему-то народ не носит поголовно эту одежду. Она не подходит для всех.
Когда вы пытаетесь сделать всем удобно, вы резко снижаете планку уважения к себе, вы резко снижаете планку доверия к себе и резко снижаете свою востребованность.
Всем нравиться нельзя! Не пытайтесь это делать! Всегда работайте только на свою целевую аудиторию. На все, что думают остальные по этому поводу, не обращайте внимания. Вы никогда не станете лидером, если будете пытаться всем нравиться.
2. Не просят помощи
Открывая филиалы по Сибири и Уралу, я регулярно сталкивался с проблемой, в которой люди сначала были никем, потом, став директорами подразделений или управляющими филиалов и доведя ситуацию до нерентабельности, никогда не просили помощи у более сильных руководителей.
Когда у такого горе-лидера я спрашивал: «А почему ты сразу не позвонил, когда пошел спад?» – то он отвечал: «Ну, я же начальник, я думал, что сам выберусь» или «А зачем я буду спрашивать, людям только мешать, вот встану на ноги, тогда и спрошу».
Не просить помощи, находясь в трудной ситуации, – страшная вещь. Если у вас пошел спад, то доказательством вашего лидерства будет поиск помощи у более сильных личностей. Пытаясь вытащить себя из болота за волосы подобно барону Мюнхгаузену, вы доказываете свое лузерство.
3. Не учитывают потребности и боли ЦА и последователей
Чтобы быть лидером, вы должны, прежде всего, разделять людей на целевые группы, учитывая их боли и потребности. Только в этом случае вы начнете занимать лидирующие позиции. Как только вы сравняете всех в единую серую массу, как только вы получите усредненную температуру по больнице, то ваши лидерские позиции начнут падать.
4. Прибегают к неконструктивной критике
Если вы кого-то критикуете, если вам что-то не нравится, и вы показываете свое отношение к чему-либо, то обязательно у вас должна быть аргументация и доказательство.
«Ты дебил, потому что ты дебил» – не работает. Люди не идут за теми, кто неаргументированно высказывает свое критическое мнение о ком-то или о чем-то. Вы должны критиковать людей, доказывая им их неправоту какими– либо реальными фактами, цифрами, делами. Даже если люди будут с вами не согласны, все равно их отношение к вам останется уважительным.
5. Не делегируют полномочия и не пользуются аутсорсингом
Если вы умеете что-то делать лучше, чем другие, но при этом боитесь отдать кому-нибудь часть своей работы на аутсорсинг, то это есть показатель вашей слабости. Человек является лидером только в том случае, если он не только привлекает к себе каких-то людей, но и нагружает их дополнительной работой.
В передаче каких-либо полномочий есть двойной смысл. Первое, люди видят, что вы делегируете. Второе, вы учитесь управлять. Передавая ответственность другим людям, вы показываете им свое доверие и уважение.
6. Допускают панибратство
Если вы считаете, что все люди – братья и со всеми нужно быть наравне, если вы считаете, что помощь окружающих обязывает вас делать ответные действия, то ваши лидерские позиции размываются. Позволив сначала в себя тыкать, потом позволив себя критиковать, в конечном итоге вы позволяете себя оскорблять. Если вы хотите быть лидером, то вы должны постоянно отделять себя от других людей.
Лично я категорически против всякого панибратства. Если на какой-нибудь конференции ко мне подходит человек и говорит:
– Санек, привет!
То я тут же отвечаю:
– Санек вас в подворотне ждет с пивом. Я не Санек! Для вас я Александр Сергеевич.
Я никоим образом не допускаю панибратства. Я никого не впускаю в свое интимное пространство. Даже те люди, которые общаются со мной на «ты», делают это уважительно.
Панибратство не приводит ни к чему хорошему, оно приводит только к революции, серому кардинальству, бунту или восстанию на корабле.
У меня часто спрашивают: «А как же корпоративные мероприятия, на них тоже надо держать себя выше остальных?» За свою жизнь я выпил большое количество водки со своими сотрудниками. Но ни один из них не счел это поводом называть меня на «ты», ни один из них не устраивал пьяные обнимашки и ни один из них не подошел ко мне в будний день и не сказал на ушко: «У меня болит голова, отпусти меня пораньше».
Весь вопрос в том, как вы себя ведете. Если вы первым лезете со всеми целоваться и обниматься, то не удивляйтесь, почему вас никто не воспринимает как лидера. Всегда, гуляя на корпоративах, развлекаясь, веселясь, держите людей подальше от своей интимной зоны и жестко пресекайте все попытки панибратства. Стоит один раз, образно говоря, одному отрезать пальцы, так больше никто к вам руки совать не будет, и об этом будут разговаривать еще 10 лет.
Как только пресечете одного хоть раз, так сразу остальные не захотят бесцеремонного общения, им не надо будет. Остальные будут вас воспринимать как жесткого, но справедливого начальника, который готов даже пить и веселиться с ними.
7. Не дают нужную информацию, нужные ресурсы
Многие руководители, набирая в свой штат сотрудников, помощников, последователей, загружают их определенной работой, не подкрепляя ее необходимыми ресурсами и информацией. Большинство из них говорят: «Ты на продавца пришел? Вот тебе «Желтые страницы», иди звони». Или: «Ты хотел помочь, иди, помогай». Чем помогать? Как помогать? На эти вопросы никто ответов не дает.
Если вы хотите занять лидерскую позицию, то сначала предоставьте людям нужную информацию и нужные ресурсы, чтобы они могли выполнять поставленные перед ними задачи.
Для того чтобы стать лидером, необходимо пройти следующие этапы.
1. Статус
Лидерство начинается с получения какого-либо статуса. Неважно, получили вы его сами, завоевали в какой-то борьбе или вас просто назначили.
Вы должны понимать, что, знакомясь со своей целевой аудиторией, для них вы просто имеете какой-то статус. И не более того. Если вас назначили директором, начальником, руководителем и познакомили с новой группой людей, то для них вы пока только статусный лидер и больше никто.
