Ознакомительная версия.
Калибровка
Как вы уже поняли из предыдущей главы, самое главное – это добиться доверия человека на подсознательном уровне. Но как это сделать? Самый простой способ – подстроиться к нему. Делать все так же, как и он, говорить с таким же тембром, уловить ритм дыхания, почувствовать его мысли. Процесс улавливания сигналов подсознания в позе, движениях, голосе, дыхании и ритме называется калибро́вкой. Научитесь замечать то, что человек выражает подсознательно телом или голосом: чем лучше вы будет подмечать сигналы, тем быстрее вы поймёте своего собеседника.
Например, когда человек рассказывает вам о радостном известии, его глаза горят, плечи расправлены, усиливается жестикуляция, голос становится звонким, а сама речь – быстрой. Когда о печальной новости вам сообщают в напряженной позе, с поникшим видом: глаза опущены, голос тихий, а ритм голоса становится медленным, возможно даже прерывистым.
А теперь представьте, что вы смогли откалибровать человека и сумели к нему подстроиться, что же делать дальше? Теперь вы можете вести человека. Вы можете менять свои движения и замечать, как ваш собеседник следует за вашими действиями, и самое главное, вам обоим доставляет такое общение огромное удовольствие. Подобное состояние называется раппо́ртом.
Калибровка – это своеобразный сбор информации о человеке. Чем лучше будет произведена калибровка, тем качественнее будет раппо́рт.
Самое первое, что следует откалибровать, это то, как ваш собеседник выражает согласие и несогласие. Это особенно важно, если вы хотите изменить его точку зрения. Для этого необходимо задать вопрос, на который ваш собеседник однозначно ответит «Да», и уловить небольшие телодвижения или изменения голоса. Иногда необходимо задать несколько вопросов, чтобы найти как можно больше таких сигналов. После чего задать вопросы, на которые ваш собеседник ответит «Нет». Чтобы не было ложных ощущений, вы должны быть точно уверены, какой ответ будет честным.
Продолжая изучать своего собеседника, помните, как важно узнать, что ему нравится, а что нет и насколько сильно. Это очень поможет в подстройке и последующем ведении человека. Задайте собеседнику несколько вопросов, на которые он бы не смог ответить однозначно и посмотрите за его реакцией. Отметьте для себя, как человек жестами и мимикой выражает, что ему нравится или нет; обратите внимание на интенсивность этих сигналов. Например, вы спросили своего собеседника «Как вы относитесь к тараканам?». Он вам ответил, что он их терпеть не может. При этом вы заметили, что, отвечая на этот вопрос, человек сделал брезгливое лицо, дернул плечами, а в теле появилось напряжение.
Если же вы задаете вопрос о том, что нравится собеседнику, реакция будет совершенно другой. Например, вы спрашиваете: «Как вы относитесь пляжному отпуску?». А в ответ услышите: «Я просто обожаю загорать на пляже!». В этом случае вы можете заметить, как засверкали глаза, поднялись уголки губ, приподнялись плечи, оживилась речь.
Одних сигналов недостаточно, важно понимать, какие ценности у вашего собеседника, как он мыслит и во что верит. Для этого существует система под названием «Врата сортировки». Ее суть заключается в том, что всех людей можно разделить на несколько типов в зависимости от его приоритетов. В зависимости от це́нностной ориентации люди будут употреблять различные слова или типы предложений и даже немного по-разному двигаться и произносить слова.
Первый тип людей – «Кто?». Для них на первом месте стоят другие люди. Им важно, кто говорит, кто будет участвовать в процессе и как все будут взаимодействовать между собой. Все их вопросы в первую очередь связаны с людьми.
Второй тип – «Что?». Такие люди обращают в первую очередь внимание на вещи, одежду, машину и обстановку и лишь потом на человека. В эту же категорию попадают те, кто часто употребляет слова «любовь», «дружба», «счастье», «вера», «надежда». Для этого типа людей эти слова имеют измеримую ценность. Человек «Что?» любит заменять глаголы существительными. Например, фразу «Я планирую сегодня делать покупки» он может сказать так: «В моих планах сегодня шопинг».
Третий тип – «Зачем?». Такие люди в первую очередь задумываются о ценности. Всё, что происходит, они мысленно взвешивают: «Зачем это надо?», «Какая в этом ценность?» Как и для типа «Что?», им важны слова «любовь», «дружба», «счастье», «вера», «надежда», но, в отличие от него, они смотрят на эти слова с точки зрения их зна́чимости.
Четвертый тип людей – «Как?». Для них важен процесс. Что бы ни происходило, первый вопрос, который возникнет в их голове, будет «Как?» Таким людям свойственно строить планы, задумываться о том, что они будут делать завтра или на следующей неделе. Для них важен именно процесс.
Пятый тип – «Когда?». Для таких людей важно, когда и во сколько. Что бы ни произошло, им важно, как это событие укладывается во времени. Такие люди обычно очень педантичны и не любят, когда другие не ценят время.
Шестой тип – «Где?». Такие люди делают акцент на том, где они были, есть или будут. В разговоре с таким человеком вы наверняка можете услышать: где он отдыхал на выходных, как сейчас у него дела на работе и куда он планирует сходить в пятницу. Вся его жизнь крутится вокруг того, что он должен где-то быть.
Приглядитесь к себе и своим знакомым. Как бы вы охарактеризовали каждого из них?
Еще один важный момент в калибровке – это определение намерения собеседника. Помните, что поведение – это то, что снаружи, а наме́рение – это то, что внутри. Чтобы понять, что человек действительно хочет выразить своим поведением, придется задать ему несколько вопросов и определить, что ему интересно. Постепенно необходимо прощупать моменты, на которые у него появляется положительная реакция. Шаг за шагом отсеивайте лишние варианты, пока, наконец, не выявите истинное намерение человека.
Для тренировки попытайте определить, какие вы несёте намерения в различных ситуациях. Например, вы часто рассказываете анекдоты коллегам по работе. Ваше намерение – понравиться им. Вы постоянно следите за новостями, значит вы хотите иметь чувство уверенности.
Слушать, видеть, чувствовать, мыслить…
Все люди разные, двух абсолютно одинаковых встретить невозможно. Даже внешне похожие близнецы мыслят по-разному. Поэтому неудивительно, что каждый из нас одну и ту же информацию воспринимает по-своему. В своих суждениях мы в первую очередь опираемся на то, что видим, слышим, чувствуем по запаху или на вкус или же на логические заключения. Так формируется наше целостное мнение.
По каналу восприятия информации всех людей можно разделить на четыре группы
Визуа́лы. Они, в первую очередь, воспринимают информацию глазами. Для них важно то, что они видят. Визуалы обращают внимания на цвет, яркость, контрастность. Они любят вглядываться и делать быстрые выводы. Такие люди внешне напоминают стержень: прямая поза, приподнятые плечи и судорожные напряжённые движения верхней части тела. Они любят держаться от людей на удобной дистанции, чтобы было лучше видно. Их взгляд обычно скользит поверх толпы, они редко встречаются с людьми глазами. Чаще всего у них высокий громкий голос, а речь слегка торопливая. Главное их правило – «Посмотри, чтобы услышать». В приоритете для них внешняя красота.
Кинестетики. Такие люди делают акцент на восприятии запахов, вкусов и телесных контактах. Они воспринимают информацию, опираясь на свои ощущения, для них важно прикасаться, ощущать запахи и пробовать на вкус. Их чувствительность заставляет обращать внимание на ощущения: тепло, холодно, мокро, больно, жёстко, мягко и так далее. Внешне такие люди кажутся очень чувственными, мягкими. Их движения плавные и спокойные. Они любят быть ближе к окружающим, поэтому в своей позе часто корпусом или головой наклоняются к собеседнику. Чаще всего у них бывает низкий, немного хрипловатый голос. Речь нетороплива, возможно, с запинками. Такие люди очень чутко воспринимают окружающий мир и переживания других людей. Для них проще взять вину на себя, чем обидеть другого человека. Девиз таких людей: «Лучше прикоснуться, чем увидеть» В приоритете для них – удобство.
Аудиалы. Этот тип людей, в основном, воспринимает информацию на слух. Для них важно, что они слышат. Тон, громкость, ритмичность, грамотность речи для них имеет первоочередное значение. Они предпочитают доверять больше тому, что они слышат, чем видят. Внешне они часто выглядят напряжёнными: прямая спина, чуть наклонённая голова, как будто они вслушиваются, могут делать как плавные, так и резкие движения. Такие люди не любят смотреть в глаза, поэтому часто опускают их, чтобы не встретиться взглядом с другим человеком. Речь таких людей торопливая, многословная, а голос мелодичный и ритмичный. Часто таким людям присуща мнительность. Они любят не только слушать, но и подслушивать. Девиз таких людей» «Чтобы услышать, не смотри» В приоритете для них – тишина.
Ознакомительная версия.
