Ознакомительная версия.
«Какая там была еда?».
«Какая была погода?».
«Когда вы уехали?».
«Где бы вы остановились, если бы поехали туда еще раз?».
«Какую культурную программу вам предложили?».
Надеемся, понятно, что хотя эти вопросы открытые, они ведут собеседника к рассказу о том, что вы хотите услышать.
Совет. Вы всегда можете подумать накануне мероприятия, какие открытые нейтральные вопросы будут уместны:
• «Чем вы занимаетесь?».
• «Расскажите мне о своей семье».
• «Что вы думаете о…?».
• «Какой у вас дом?».
• «Какие у вас планы на следующий отпуск?».
• «Как бы вы описали …?» (Басингсток, Глазго, Хэмптон, Хартлпул).
Если вы научитесь задавать правильные вопросы, вы скоро превзойдете всех торговых представителей и кардинально увеличите свои заработки! Мы НЕ шутим. Наш двадцатилетний опыт работы с тысячами продавцов показал, что очень малая их часть владеет этим искусством.
Сделай сам
Выберите тему и придумайте как можно больше открытых нейтральных и открытых наводящих вопросов, которые вы могли бы задать в определенной ситуации.
Практикуйтесь, где бы и когда бы ни представился шанс. Тренируйтесь на коллегах, друзьях, членах семьи, везде! Чем больше практики, тем лучше.
И больше того, будьте любознательны.
Чем более любознательны вы будете, тем лучше будут ваши вопросы. Чем лучше будут ваши вопросы, тем интереснее для ваших собеседников вы станете!
Как поддержать разговор. Умение говорить
До сих пор мы рассматривали умение слушать и задавать вопросы. Центром внимания был собеседник. Теперь пора обратить внимание на вас, потому что в определенный момент вы захотите или вам придется внести в беседу свой собственный вклад.
Мы рассмотрели некоторые ответы на типичные вопросы в разделе «Точка отсчета» в этой главе. Эти ответы добавляют немного сверх базовой информации, интересующей собеседника, и дают ему повод продолжить разговор. Чтобы поддержать разговор, вы можете применить эту методику в любое время – даже если вам задали закрытый вопрос!
Чарльз: «Вы ходили на собрание отдела?».
Вы: «Ходил, и считаю, что оно было очень интересным. А вы?».
Чарльз: «У вас будет отпуск этим летом?».
Вы: «Да. Мы едем в Грецию. Я не был там со студенческих времен».
Здесь снова вы даете собеседнику пищу для дальнейшей беседы, но все еще не берете инициативу разговора в свои руки.
Чтобы убедиться в своей способности поддерживать беседу, какова бы ни была ситуация, необходимо планирование. Как мы говорили выше, ни один актер не выходит на сцену без репетиции, так почему бы не взять с актеров пример?
Представьте себе, что вы идете на званый ужин и знаете, что там будут незнакомые вам люди. Подумайте, какие темы могут возникнуть в разговоре:
• еда;
• отпуск;
• школа / образование;
• дети;
• местные / международные события;
• спорт;
• работа;
• дом.
Возможно, тем будет больше, их список может быть разным в зависимости от характера мероприятия.
Возьмите одну из тем и проанализируйте свои взгляды. Что вы по этому поводу думаете? Есть ли у вас твердые убеждения в этом отношении? Какой у вас соответствующий теме опыт? Что бы вы хотели об этом знать помимо того, что уже знаете?
Смысл не в том, чтобы запланировать точно, что вы могли бы сказать. Надо настроить себя так, чтобы суметь присоединиться к обсуждению этой темы с уверенностью и твердым убеждением, что вам есть что сказать. Вы можете также заранее предусмотреть вопросы, которые можно задать, чтобы узнать, что думают остальные о предмете разговора.
«Помните: ваша заинтересованность в других людях делает вас для них интересным!»
Если о каком-то возможном предмете разговора вы хотели бы знать больше, проделайте домашнюю работу! Например, в средствах массовой информации сообщили новость: сотрудники аэропорта объявили забастовку в Рождественские праздники! Зная о событии, вы не знаете его подоплеки. Найдите информацию в Интернете или в газете, изучите ее, заодно обратите внимание на другие интересные или смешные новости.
После этого вы не только сможете предметно осветить проблему, если она возникнет в разговоре, но и можете сами поднять эту тему и выразить свое мнение. Люди очень любят таких гостей! Вас пригласят снова.
Другим полезным результатом вашей подготовки будет расширение вашего кругозора. Кроме того, пополнится копилка вашего репертуара историй, которые можно рассказать.
Как поддержать разговор. Умение говорить внятно и вовремя высказаться
Бывало ли с вами такое: во время общего разговора вы приготовились рассказать что-то из своего опыта, но, пока вы ждали удобного момента, тему разговора вдруг сменили, и момент был вами упущен?
Или такое: вы хотели высказать свои взгляды, начали говорить, но кто-то перебил вас, тоже заговорил, и вас не услышали?
Такое случается часто.
Совет. Куй железо, пока горячо. Как только вы почувствуете, что хотите что-то сказать, говорите! Доверьтесь своему инстинкту, он на вашей стороне, и выберет за вас самый лучший момент.
Это не значит, что вы кого-то перебьете, это значит, что вы выберете лучший момент вступить в разговор. Как? Просто подождите, пока говорящий сделает паузу, чтобы перевести дыхание в конце предложения, поэтому слушайте внимательно. Ритм его речи и содержание подскажут, что нужный момент близко.
Одной из причин, по которой было так трудно брать интервью у Маргарет Тэтчер, была ее манера переводить дыхание в середине предложения, оставляя корреспондентам мало шансов задать следующий вопрос!
Совет. Сразу начинайте говорить с главного.
Очень часто люди начинают рассказывать свою историю таким образом, который гарантирует, что их перебьют или недослушают:
«Э… ну… Со мной случилась такая интересная история, как… я имею в виду, что она на самом деле была не очень интересная, но что-то вроде этого. Не помню точно, когда, но…».
Если вы хотите привлечь чье-то внимание, надо быть позитивным и уверенным и в речи, и в манерах. Самое малое, что необходимо сделать, это начать говорить так, чтобы вас стали слушать.
«То, что вы сказали, напомнило мне случай, который произошел с нами пару лет назад. Это было очень странно / смешно / интересно…».
Посмотрите, что показывает это предложение:
• вы внимательно слушали;
• вам было интересно;
• ваша мысль сразу понятна;
• есть причина выслушать вас.
Все, что надо сделать, это донести свою мысль уверенно, это и есть формула победы.
«Не мямлите и сразу приступайте к главному!»
До сих пор мы рассматривали подготовку к успешному и приятному общению в любой ситуации. Теперь давайте посмотрим на некоторые другие эффективные приемы успешного взаимодействия с людьми, независимо от характера мероприятия. Эти приемы работают везде и со всеми.
Сумка, которую невозможно не заметить
У Эммы есть сумка, которую абсолютно невозможно не заметить, необыкновенной красоты, многоцветная. Мы так и назвали этот стратегический прием, поскольку он очень важен для успешного осуществления наших планов.
А вот вопрос к вам: какая у вас «сумка, которую невозможно не заметить»? Прежде чем вы ответите на этот вопрос, давайте дадим определение. «Сумка, которую невозможно не заметить» – это нечто в вашем облике, по поводу чего люди, видящие вас в первый раз, не могут удержаться от комментариев или вопросов. Если вы, наш читатель, мужчина, то не думайте, что это вас не касается.
Видите ли, как только люди видят сумку Эммы, которую невозможно не заметить, они начинают спрашивать:
«Где вы раздобыли такую чудесную сумку?».
«Какая потрясающая сумка, где такую можно купить?».
«Ого, я никогда в жизни не видел такой сумки!».
«Ваша сумка так необычна, можно посмотреть?».
Понятно? Сумка стала великолепным стартом для разговора!
Итак, ваша первая задача – найти «сумку, которую невозможно не заметить», а если у вас ничего такого нет, то пойдите и купите!
Для женщин это может быть легче, чем для мужчин, но это не значит, что мужчинам не нужен такой предмет. Например, Эмма купила Тиму такой галстук, который всегда вызывает комментарии. У него есть еще один очень интересный галстук, который гарантирует начало беседы, но Эмма не разрешает его надевать, когда они идут куда-нибудь и хотят побыть вдвоем. У него также есть старые золотые наручные часы, которые достались ему от любимого дяди, очень необычные по сравнению с современными. И вот еще что: даже если такой предмет не вызовет комментариев, вы всегда можете сами обратить на него внимание своих собеседников.
Ознакомительная версия.
