В настоящей лекции я ограничусь лишь первым указанным выше способом личного влияния, другими же займусь в последующих. Крайне трудная для меня задача дать вам полное ясное представление о сущности внушения в тех узких рамках, которыми я, располагаю. Если же читатель несколько знаком с принципами гипнотизма или гипнотического внушения, то он, конечно, сразу поймет, что я подразумеваю под словом "внушение". Тем же, которые не имеют такого преимущества, я скажу: "Внушение есть впечатление, воспринятое нами сознательно или бессознательно чрез одно из наших внешних чувств". Мы постоянно воспринимаем или отвергаем внушения; такое обстоятельство находится в зависимости от степени нашей восприимчивости к внушению и от степени невосприимчивых свойств нашего ума. Мы не можем здесь подробно касаться вопроса, известного под названием "двоякого ума" в человеке или же как "субъективного или объективного разума", "произвольного и непроизвольного мышления", "сознательного и бессознательного восприятия" и пр. Если же читатель пожелал бы ознакомиться полнее с этим предметом, то я посоветовал бы ему прочитать какой-нибудь хороший труд по гипнотизму и гипнотическому внушению.
Чтобы читателю стала понятнее моя мысль о применении внушения как средства для проявления личного воздействия, я ему скажу, что наш разум имеет две основные функции, которые ее гласно употребляемой мною в других моих сочинениях терминологии, известны под названием активной и пассивной. Активная функция выражается в сознательном и волевом мышлении, а также проявляется в том, что мы называем "силою воли". Именно такая функция и применяется часто деятельным, энергичным, бодрым бдительным человеком в его деловые часы. Пассивная же функция состоит в инстинктивном, автоматическом, безотчетном мышлении без всякого проявления "силы воли" и является полной противоположностью активной функции. Пассивная функция есть наиболее ценный слуга человека и действительно исполняет большую час его умственного труда, делая всю его черную работу, и совершает такую поденщину не получая никакой награды или похвалы. Она работает безропотно и, по-видимому, без усилия и, кажется, никогда не устает.
Активная же функция, наоборот, работает только по принуждению воли и употребляет большее количество нервной силы, чем ее пассивный сотрудник. Она выполняет действительную деятельную работу ума и, после затраченных усилий, устает и требует отдыха. Пользуясь активной функцией, вы сознаете в большей или меньшей степени такое усилие и ничего подобного не бывает у вас, когда вы употребляете в дело покладистую, верную, спокойную пассивную функцию. Думаю, что из такого краткого объяснения вы достаточно уясняете себе отличительные черты этих обеих функций. Некоторые личности почти всю свою мыслительную работу совершают пассивным процессом.
Такие личности находят для себя слишком трудной задачей мыслить самостоятельно и предпочитают "готовые" мысли других своим собственным. Они на деле являются как бы стадом овец; будучи крайне доверчивыми, они примут почти всякое утверждение за истину, лишь бы оно было выражено в настойчивой убедительной форме. Эти люди очень восприимчивы к внушению и в действительности всегда во власти других более положительных умов. Они находят трудным для себя сказать "нет" и склонны ответить "да", если только это удобно для них и требует меньше обдумывания. Другие же восприимчивы к внушению не вполне, а некоторые даже совсем невосприимчивы, разве только "по временам". Последнее обстоятельство бывает тогда, когда они утомлены и дают отдых своей активной функции, являясь более восприимчивыми к внушению, чем во всякое другое время. Чтобы удобнее было вам составить представление об этих двух функциях в целях применения на деле данных в настоящей книге указаний, я попросил бы вас вообразить двух двойников, участвующих компаньонами в каком-нибудь деловом предприятии.
С виду они поразительно похожи друг на друга, но обладают различными качествами и каждый из них пригоден лишь для выполнения той обязанности, которую на себя взял. Они делят поровну прибыли и убытки предприятия. Пассивный брат занимается приемкой товаров, исполнением заказов, упаковкой их, счетоводством и прочее активный же брат занят продажею товаров, общим ведением дела, финансовыми операциями, дает всему делу ход, короче говоря, является руководителем предприятия, живой его душою. Когда же дело идет о закупке товаров, то оба брата работают совместно. Пассивный брат - это добродушный, покладистый, "легко уступающий" человек; он работает автоматически, как машина. Есть что-то "остановившееся" в его представлениях; хотя он суеверен и слепо предан своему брату, но все-таки очень доверчив и склонен верить почти всему, что ему говорят, лишь бы новое утверждена не было прямо противоположно его предвзятым мнениям. Чтобы ввести в его голову новую идею, необходимо постепенно и долго ее вталкивать. Он привык полагаться на мнения своего брата, если последний здесь, при отсутствии же его - на мнения других лиц Он готов оказать всем всякую услугу и дать вам почти все, что вы ни попросите, лишь бы ваше требование сделано было в твердой и уверенной форме.
Он боится оскорбить ваше чувство и будет обещать вам все, чтобы отвязаться от, вас и избежать сделать вам прямой отказ. Вы можете продать ему почти все, если только его брат не следит за ним и, если вы сумеете приступиться к этому. Всего что вам нужно сделать, вы достигнете, если только облечете это смелую уверенную форму, как будто соглашение уже сделалось Вам, конечно, известен такой тип людей.
Активный брат - совершенно другого рода человек. Он подозрителен, осторожен, бодр, "твердый как кремень". Для него не существует пустяков. Он находит необходимым тайно, но зорко следить за своим пассивным братом, чтобы интересы фирмы не страдали. Пассивного брата всегда можно изловить на "удочку", если только он сам не наклюнется на нее, и, действительно, он как будто нуждается в своего рода няньке. Если его активному брату случится несколько забыться или же всецело заняться своей работой и перестать следить за своим братом, то наверное что-нибудь с последним да приключится. Вот почему активный сотрудник особенно склонен к вашему знакомству с его пассивным братом разве только, если он хорошо знает вас или думает, что вы не имеете никаких видов на его слабоватого родственника.
Он зорко наблюдает за вами, осведомляется о ваших делах, стараясь угадать что у вас на уме, прежде чем позволить вам увидаться с ним. Если же он предполагает, что вы имеете виды на его слабого родственника, то он скажет что-нибудь вроде того, что его нет дома и т. п. Даже, если он позволит увидеться вам со своим братом, он все-таки будет смотреть за каждым вашим шагом и прислушиваться к каждому слову стоит ему заметить, как вы собираетесь устроить ловушку доверчивому человеку, он тотчас же встанет между вами и расстроит дело. Он рассматривает каждое предложение, принимая его, если только оно благоразумно, в противном же случае отклоняет его. Подозрение его к вам уменьшится, раз он привыкнет к вашему присутствию, и может даже иметь значительное к вам доверие ведь он также готов поразвлечься и повеселиться и, следовательно, ослабить свой надзор и уменьшить подозрительность. Если хоть раз его подозрения будут рассеяны и вы сможете переговорить с другим братом, это очень значительный успех для вас, потому что сговорчивый брат, познакомившись с вами, уже сам захочет сделать вторично свидание удобнее.
Он чувствует свое одиночество и возмущается насильственной опекой своего брата, и если он однажды познакомится с вами, то будет стараться найти случай снова поболтать с вами. Труден лишь первый шаг. Прошу иметь в виду, что ум каждого мужчины и каждой женщины является как бы товарищеским союзом двух функций, представляющих два различных характера, с которыми я вас только что пытался познакомить. Конечно, не все умы или, так сказать, "фирмы" одинаковы. Пассивный участник отличается теми же свойствами почти во всех случаях, хотя в одних фирмах он более самостоятелен, тогда как в других значительно стеснен различие же зависит лишь от степени положительности активного участника. Встречается очень "громадное" различие в этих активных участниках. Некоторые из них являются настоящими образцами осторожности, бдительности и рассудительности, тогда как другие владеют этими качествами в меньшей мере и даже иногда столь же "слабы", как и их пассивные компаньоны.
Одних можно изловить врасплох, других уговором, иных лестью, а некоторых благодаря их усталости и ослабленной, следовательно, бдительности. Иные из них так заинтересовываются чем-нибудь, что не замечают, как посетитель втихомолку знакомится с их пассивным товарищем, и позволяют последнему распоряжаться делом по своему усмотрению. У каждого есть свои особенности, свои слабости. Так как ни один человек не является сильнее своих слабостей, то отсюда следует и найти эту слабую точку его и повести прямо на нее атаку. Вы тотчас же увидите, что главная суть в том, чтобы обойти бдительность активного товарища. Для этого есть многие пути дело лишь в том, чтобы найти наилучший. Если один путь неудобен, пробуйте другой.
