Иначе говоря, вы выражаете свое несогласие словами некоего третьего, несуществующего человека. Попросите собеседника защитить свою точку зрения перед гипотетическим оппонентом. Таким образом вы снимете с его плеч лишний эмоциональный груз и дадите ему возможность отстоять свое мнение, не чувствуя себя вынужденным оправдываться или защищаться от реально присутствующих на встрече.
Остерегайтесь критики и проявлений негативизма
Если вы ведете собрание, то знайте: в ваших руках сосредоточена огромная власть. Все смотрят на вас и воспринимают как своего лидера. Все, что вы говорите, будет воспринято и помножено во стократ – как ваши позитивные замечания, так и негативные.
Когда люди делятся своими идеями и предложениями, вам следует кивать, улыбаться и поддерживать их. Ведь если человек берет слово на собрании, то он как будто выступает со сцены. Любой комментарий от любого присутствующего, особенно от человека, занимающего более высокий пост, будет многократно усилен в восприятии выступающего. Любое слово может дать ему почувствовать себя важным и ценимым или атакуемым и уязвимым. Поэтому будьте осторожны в высказываниях.
Даже небольшое критическое замечание, удивленно поднятая бровь или недовольный взгляд в сторону оратора будут замечены всеми присутствующими и заставят человека почувствовать униженность и незащищенность. Вы должны использовать свое положение ведущего очень внимательно, всячески оберегать достоинство и самоуважение каждого из участников встречи независимо от того, что вы думаете о его идеях и комментариях.
Если вы недовольны тем, что говорит или делает другой человек, сохраняйте спокойствие, продолжайте относиться к нему доброжелательно, особенно на виду у всех, и отложите выяснение отношений для разговора наедине. Договоритесь о личной встрече. Правило гласит: на публике – хвалить, ругать – с глазу на глаз.
Избегайте всего, что препятствует коммуникации
Когда вы сидите напротив человека – например, с другой стороны стола, – разделяющий вас предмет мебели может сыграть роль физического и психологического барьера для коммуникации. Он будет наводить вас на мысль, которая может укрепиться у вас на уровне подсознания, а именно: что вы с собеседником занимаете противоположные позиции и что вам не удастся достичь согласия.
Чтобы избежать подобной ситуации, лучше всего попросить, чтобы вас усадили наискось от ключевой фигуры на данной встрече. Если вы будете сидеть рядом с человеком, а не напротив него, невидимые барьеры падут сами собой, и ваше общение получится более теплым и дружеским. Не бойтесь дать ясно понять, что вы не хотите сидеть напротив определенного человека, а предпочитаете сесть рядом, так, чтобы у вас с ним был непосредственный зрительный контакт.
За долгие годы жизни мне ни разу не встречался человек, который отказал бы мне в такой просьбе или как-либо возразил. В большинстве случаев люди просто не задумываются над подобными вопросами и бывают даже рады тому, что я поднял тему.
Подготовка – признак профессионализма в любой области. Чем тщательнее вы подготовитесь к встрече, тем результативнее она пройдет и тем лучше будет ее итог. И не важно, что это за встреча и сколько человек на нее приглашены – хоть один-единственный.
Сила всегда на стороне того, кто лучше всех подготовился. Тот же, кто приходит на встречу неподготовленным, лишается возможности добиться желаемого результата – иногда частично, а иногда и полностью.
Ваша работа – каждый раз говорить так, чтобы побеждать. Ваша задача – быть важным участником каждой дискуссии. Ваша цель – убедить других в правильности своей точки зрения и произвести впечатление на тех, кто составляет ваш мир. Всего этого можно добиться, только если тщательно готовиться к каждой встрече, которую вы проводите и в которой участвуете, а также если использовать приемы, позволяющие присутствующим почувствовать себя значимыми.
Глава 6
Мастерство ведения презентаций и переговоров в малых группах
Величайшее добро, какое ты можешь сделать для другого человека, – это не просто поделиться с ним своими богатствами, но и открыть для него его собственные.
Бенджамин Дизраэли
Большинство возможностей набрать «очки» своим выступлением будет представляться вам во время деловых встреч с небольшими группами людей. Как я говорил в предыдущей главе, очень важно знать, как следует вести такие собрания и как участвовать в них эффективно. Нередко вас будут приглашать на встречи, для того чтобы вы провели презентацию, изложили свою точку зрения, представили свой продукт или стратегию, то есть убедили остальных согласиться с вами и поддержать рекомендуемый вами образ действий.
Деловые встречи – важный инструмент для любого руководителя, но презентации, которые на таких встречах проводятся, зачастую еще важнее. Карьера многих получила совершенно новое направление развития, после того как они сделали эффективную презентацию для небольшой группы людей, наделенных правом принимать решения. С вами такое тоже может произойти.
Презентация для малой группы может привести к большому карьерному росту
Каждый раз, когда вы будете выступать с презентацией перед малой группой людей, представляйте себе, что ваше будущее и карьера висят на волоске. Представляйте, что эта встреча будет снята на видео, которое затем покажут тысячам зрителей, что во время встречи вас снимут скрытой камерой, а презентацию станут транслировать на всю страну.
Иными словами, отнеситесь к своему делу со всей серьезностью. Чем тщательнее вы подготовитесь, тем внимательнее к вашим словам прислушаются участники встречи.
Как и во всех других случаях, на собраниях любого рода и масштаба, подготовка к встрече служит ключом к успеху. Ваш триумф или провал на 90 процентов зависят именно от нее. Как сказал мне один выдающийся юрист, «я не верю в то, что бывает чрезмерная подготовка».
Начинайте с мыслью о финале
Определите цели презентации. Представьте себе, что презентация прошла превосходно, и подумайте, каким будет в таком случае ее исход?
Думайте с ручкой и бумагой в руке. Перечислите лучшие результаты, к которым презентация могла бы привести, если бы прошла абсолютно эффективно и вы добились поставленных целей. Чем яснее вы будете видеть идеальный вариант исхода, тем выше вероятность, что вы к нему в итоге и придете.
Помните: любая встреча предполагает переговоры
Когда вы готовите презентацию для небольшой группы людей, надеясь убедить их в необходимости поддержать вас, вы вступаете с ними в своеобразные переговоры. Каждый человек приходит на встречу со своими идеями и желаниями. Ваша цель – объединить всех вокруг своей точки зрения и уговорить их следовать вашим рекомендациям. Соответственно, вам придется постепенно изменить их точку зрения, а в некоторых случаях – и весь образ мыслей.
Для подготовки к презентации используйте «метод юриста». Что делают юристы? Прежде чем приступить к защите своего клиента, они прокручивают в уме защиту оппонента. Что делать вам? Перечислите на листе бумаги все, что, по вашему мнению, потребуют и станут отстаивать другие участники встречи и что противоположно тому, чего хотите добиться вы. Будьте максимально точны: если вы владеете необходимой информацией, постарайтесь «приписать» конкретные возражения конкретным людям, с которыми будете разговаривать.
Отличайте страсть от страха
Пару раз в году я провожу переговоры с группой руководителей одной крупной корпорации. Подготовку к встрече я начинаю с перечисления вероятных возражений с их стороны, тревог и оснований для скептицизма и колебаний. Я знаю: больше всего они остерегаются перемен. Такая реакция довольно распространена: вы будете с ней часто сталкиваться во время презентаций. Люди неохотно покидают зону комфорта и противятся любым попыткам или предложениям вывести их из этой зоны.
Существуют только два мотива, которые способны вынудить их принять ваше предложение, как, впрочем, и отважиться на любое другое решение о перемене. Это страх и страстное желание чего-либо. Люди боятся потерять время, деньги, репутацию, преимущество и тому подобное. Чем же они страстно желают обладать? Временем, деньгами, долей рынка, возможностями и многим другим.
