Ознакомительная версия.
Обратите внимание: приемы ведения нужно осваивать лишь после того, как вы научились подстройке и установлению раппорта. Только достигнув успеха в этом, вы сможете пойти дальше.
Сначала потренируйтесь применять приемы ведения во время общения с человеком, с которым вам легко найти взаимопонимание. Установив раппорт путем подстройки и отзеркаливания, в какой-то момент сделайте жест или движение, чтобы принять позу, отличающуюся от позы собеседника. Конечно, это должно быть не нарочито, а естественно и органично. Если собеседник не повторил ваше движение, снова подстройтесь под него путем отзеркаливания, а затем повторите попытку. Когда собеседник бессознательно скопирует вашу позу или жест, значит, вы вошли в режим ведения.
Тренируйтесь и дальше, с разными людьми, и вы заметите, что с каждым разом делаете это все более легко и непринужденно.
Правило 3: используйте метод положительных ответов
Вы уже знаете: начинать разговор надо всегда с тех пунктов, по которым вы согласны, а не с тех, по которым вы расходитесь. Методы подстройки – это как раз и есть настройка на общую волну согласия. При помощи подстройки вы ищете то, в чем вы согласны с собеседником, то общее между вами, что можете разделить с ним.
Но затем очень желательно получить ответное согласие от собеседника. И вот здесь уже незаменимы приемы ведения. В сочетании с ними очень эффективен еще один тонкий прием, предлагаемый Дейлом Карнеги. Это прием трех «да», или метод положительных ответов.
Если собеседник не согласен с вами, вы можете, мягко задавая вопросы, одновременно перейти к ведению, и подвести его к положительным ответам на ваши вопросы. Если человек хотя бы три раза ответит вам «да» на предварительные вопросы, он уже будет позитивно настроен по отношению к вам и вашему предложению. И вы с большой долей вероятности получите его согласие на ваше предложение.
Конечно, это произойдет в том случае, если его глубинные убеждения и ценности не противоречат тому, что вы хотите от него получить!
Поэтому, конечно, нельзя считать прием трех «да» тем волшебным ключом, который открывает все двери и берет неприступные крепости. Но вот в ситуации, когда собеседник склонен с вами согласиться, но почему-либо сомневается, метод положительных ответов может сработать почти со стопроцентной гарантией.
Вот какие примеры того, как работает этот метод, приводит сам Дейл Карнеги.
Первый пример. Коммивояжер фирмы, производящей моторы, предложил купить свою продукцию предприятию, находящемуся в его районе сбыта, но получил отказ: главный инженер этого предприятия заявил, что моторы так сильно нагреваются, что к ним нельзя приложить руку. Коммивояжер знал, что качество моторов превосходное, но спорить не стал, а вместо этого задал главному инженеру несколько вопросов, и вот примерно какой получился диалог:
«Согласен, если моторы сильно нагреваются, вам не следует покупать их у нас. Вам нужны моторы, которые нагревались бы не больше, чем предусмотрено стандартами, не так ли?»
«Да».
«Согласно стандартам, хороший мотор может нагреваться до температуры, превышающей температуру помещения, где он находится, на 72 градуса по Фаренгейту. Так?»
«Да».
«Какая температура у вас в цеху?»
«Около 75 градусов по Фаренгейту».
«Если к этой температуре прибавить 72, то получится около 147 градусов по Фаренгейту. (Около 64 градусов Цельсия. – Прим. ред.) Правильно?
«Да».
«В таком случае, разве не естественно, что к мотору нельзя приложить руку?»
«Ну что же, вы правы», – признал главный инженер, и принял решение приобрести моторы.
Второй пример. Клиент пришел в банк, чтобы открыть счет, но при заполнении обычной анкеты отказался отвечать на вопросы о родственниках. Служащий банка не стал спорить, объяснять, что таковы порядки, и что иначе клиенту придется отказать в открытии счета. Вместо этого он решил применить метод положительных ответов, и задал несколько вопросов, предполагающих ответ «да». В итоге состоялся примерно такой диалог:
«Допускаете ли вы, что на момент вашей смерти на счету в нашем банке могут остаться ваши деньги?»
«Да».
«Вы согласны, что в таком случае будет правильным перечислить эти деньги на имя вашего ближайшего родственника, имеющего это право по закону?»
«Да».
«Может быть, было бы неплохо, если бы вы с этой целью сообщили нам имя ближайшего родственника?»
Он согласился, требуемая информация была получена, и клиент открыл счет не только на себя, но и на имя своей матери, как на лицо, имеющее право распоряжаться его деньгами.
Как вы видите, метод положительных ответов – это спокойный, мягкий способ взаимодействия, когда без требований, без приказов, без давления вы демонстрируете собеседнику его выгоду от согласия с вами.
И здесь действует все тот же принцип, рекомендуемый Дейлом Карнеги: покажите другому человеку его выгоду, исходите из его интересов, давайте ему то, что он хочет – и у вас будут все шансы договориться, получить от него согласие на ваши предложения!
Упражнение 3. Осваивайте метод трех «да»
Вспомните ситуацию, когда вы хотели о чем-то с кем-то договориться, но вам это не удалось, или когда вы обратились с просьбой, но получили отказ. Проанализируйте свои ошибки:
• Учитывали ли вы интересы собеседника?
• Не говорили ли с ним приказным тоном?
• Может быть, вы сердились и пытались его переспорить?
• Может быть, требовали вместо того, чтобы задавать вопросы?
• Не было ли у вас стремления заставить человека делать то, что вам нужно, принуждать силой, давить на него?
Осознайте, что это все – признаки неэффективного поведения, и таким способом не получить желаемого.
Подумайте о том, как иначе можно было бы построить разговор, чтобы подвести собеседника к нужной вам идее.
• Посмотрите на ситуацию его глазами, и подумайте, в чем может состоять его интерес.
• Придумайте такое начало разговора, чтобы в нем вы могли показать, что ваше предложение выгодно и собеседнику.
• Сформулируйте вопросы, которые можно задать собеседнику вместо того, чтобы требовать от него выполнения вашей просьбы.
• Найдите такие три вопроса по теме вашей просьбы, на которые собеседник мог бы ответить «да», соглашаясь с вами.
Представьте, как мог бы проходить ваш разговор, если бы вы следовали этим правилам. Создайте ассоциированный образ, и в своем воображении сыграйте сцену этого разговора.
При первой возможности примените эти навыки и в реальном разговоре – с этим же или другим человеком, к которому вы обращаетесь с просьбой.
Правило 4: создайте у себя настрой на сотрудничество
Если вы привыкли решать все проблемы через борьбу, преодолевая чье-то сопротивление методами давления и напора – нужно сознательно начать настраивать себя на другой подход, более мягкий и эффективный.
Перейдя от настроя на борьбу к настрою на сотрудничество, вы сразу же ощутите его преимущества – ваше общение будет более эффективным, вы будете легко ладить с людьми и достигать с ними согласия, ни разу не вступая в конфронтацию и не повышая голоса.
Заметьте, этот подход помимо прочего сбережет ваши нервы и здоровье, и позволит вам получать гораздо больше удовольствия от общения, а значит, и от жизни в целом!
Если у вас есть привычка управлять, командовать, доминировать, давить на людей – подумайте о том, что вы таким образом очень сильно ограничиваете свою картину мира. Вы живете в слишком жестких рамках, которые задаете себе – согласно этим рамкам, «жизнь – это борьба», «побеждает сильнейший», «нужно всегда стараться победить любой ценой».
Но теперь вы знаете, что, выйдя за рамки ограничений, можно получить множество новых возможностей! Мягкостью можно победить там, где жесткие методы терпят поражение. Применяя методы подстройки и ведения, быстрее и легче придешь к согласию, чем если будешь давить, требовать и приказывать.
Поэтому очень полезно отказаться от старых привычек и выработать у себя новые, которые позволят вам более эффективно общаться. Вы можете применить для этого уже известные вам техники выработки новых убеждений (замена поверхностных структур языка на глубинные), а также технику «Взмах». Вы можете применить эти техники в такой последовательности:
• сформулировать новые убеждения;
• представить себя человеком с этими убеждениями;
• выполнить технику «Взмах», заменив прежний образ себя на новый.
Так вы можете заложить в свое сознание и подсознание программу успешного общения и сотрудничества, которая будет в дальнейшем действовать автоматически, став вашей второй натурой.
Ознакомительная версия.
