Ознакомительная версия.
В этом действительно есть что-то хорошее. Чем больше жаргон и уклончивые слова становятся повальным увлечением, тем меньше доверяют менеджерам. Это дает возможность выделиться менеджерам, которые говорят четко и ясно, причем то, что думают. Иногда искусство влияния оказывается не таким уж и сложным. При соблюдении основных принципов вы будете выгодно отличаться от умничающих коллег.
Большинство из нас не стремятся быть нечестными. Но мы можем непреднамеренно спровоцировать такие ожидания, которые не сможем оправдать, как мы показали в разделе о надежности. Проблема не в том, что мы говорим, а в том, что наши коллеги слышат. Если вы сомневаетесь в том, что вас правильно поняли, повторите. Стив, управляющий страховой компании, следует «правилу пяти раз»: «Не надейтесь, что кто-то что-то понял, пока он не услышит это, по крайней мере, пять раз». Правило пяти раз он объяснял так.
• Первый раз: ваше сообщение никто не услышал, оно исчезло в потоке других сообщений.
• Второй раз: сообщение услышали, но проигнорировали.
• Третий раз: сообщение услышали, но не поверили.
• Четвертый раз: сообщение услышали, поверили, но неправильно поняли.
• Пятый раз: возможно, на этот раз вы добились цели.
Помимо повтора, важно соблюсти принцип последовательности и точности. Люди слышат то, что хотят услышать: они склонны неверно интерпретировать ваши слова, чтобы свести к минимуму недостатки и максимально усилить положительные моменты сказанного. Если вы скажете что-то пять раз, они услышат только ту версию, которая им больше всего понравится. А если вы будете последовательны, они услышат только один вариант сообщения.
Мои интересы и ваши интересы
Разница между интересами – противоположность общим ценностям. Из общего числа респондентов, участвовавших в исследовании (BBC Ipsos/MORI 2009), 80 % считают, что политики действуют, как правило, в собственных интересах или в интересах своей партии: лишь немногие полагают, что они пекутся об интересах страны или избирателей. Точно так же скандалы вокруг чрезмерных выплат генеральным директорам вызвали у людей подозрение, что они действуют только в личных интересах, а не в интересах сотрудников или акционеров. Бизнес-лидеры и политики получили низкие результаты в опросе о правдивости.
Для того чтобы заполнить брешь, нужно действовать бескорыстно, по крайней мере, иногда, показывая, что мы понимаем, уважаем и при необходимости разделяем потребности других людей. Если мы только и делаем, что преследуем собственные интересы, то лишь немногие доверятся нам.
Организации создаются вокруг конкурирующих и конфликтующих интересов (глава 10). У каждой должности или отдела свои приоритеты и планы. Как мы увидим далее, влиятельные люди должны научиться сотрудничать с коллегами, вместо того чтобы соперничать.
В этой книге есть один лейтмотив – стремление к тесным, крепким отношениям и конформизму. Нам намного проще общаться с людьми, которые похожи на нас, поскольку мы думаем, что понимаем их. Разнообразие хорошо в речах политиков, но даже они не практикуют его. Подавляющее большинство людей предпочитают жениться или выходить замуж за представителей своей национальности: толерантность на словах приводит к сегрегации на деле.
Даже в компаниях с сильной конформистской культурой разные люди… разные. Один только возраст значительно разделяет людей во всем – от личных приоритетов и опыта до музыкальных пристрастий. Если попросить 60-летнего человека и 20-летнего послушать музыку друг друга, это, наверняка, приведет к обоюдному неудовольствию и недопониманию.
Самый простой способ минимизировать отличия между людьми – слушать (см. главу 5). Даже не разделяя взглядов человека, вы, слушая его, выкажете ему свое уважение. Вы также узнаете много нового о нем и найдете несколько общих ценностей: опирайтесь на то, что вас объединяет, а не разделяет.
Доверие – невидимая сила, стоящая за невидимой рукой влияния. Оно должно быть невидимым. Чем больше вы будете говорить о доверии, тем меньше вам поверят: вы станете походить на политиков. Одни люди вызывают доверие, а другие – нет. Но в доверии нет ничего таинственного. Для завоевания доверия нужно следовать простому уравнению:
Д = (С×Н) / (Р× Д).
Может, с математикой тут не все верно, зато логика неоспорима: согласованность ценностей и надежность создают доверие; риск и дистанция ослабляют доверие. Эту формулу можно использовать для создания самых продуктивных отношений на свете – партнерства с высочайшим уровнем доверия.
Глава 9
Настраиваемся на нужную волну
С тех пор, как Фрейд создал психоанализ, психотерапевты пытаются понять, как люди работают. Насколько они продвинулись в исследованиях – спорный вопрос. У большинства из нас нет времени, знаний или желания, чтобы углубляться в психоанализ. Нам нужен более короткий путь к пониманию друзей и коллег, чтобы влиять на них.
К счастью, понять человека можно и без психоанализа, настроившись на его волну. Для этого необходимо:
• правильно написать сценарий;
• подстроиться под человека: перенять его стиль.
Правильно написать сценарий
Недавно я стал даже не миллиардером, а триллиардером – и много раз подряд. Наличными. Помнится, у меня было 400 000 000 000 000 долларов. Возможно, я ошибся на пару миллиардов, но, честно говоря, нам, триллиардерам, все равно – миллиардом больше, миллиардом меньше. Деньги у меня в кармане. К сожалению, это доллары Зимбабве, и моих четырех 100-триллионных банкнот не хватит, чтобы купить билет на автобус в Зимбабве – стране голодающих миллиардеров.
Гидеон Гоно управляет Центральным банком Зимбабве с 2003 года. За это время Зимбабве превратилась из процветающей «хлебной корзины» Африки в страну с гиперинфляцией, массовой безработицей, зависимостью от гуманитарной помощи. Если бы вы были главным банкиром Зимбабве, то какую историю придумали бы о себе?
А. Я был полным идиотом, который разорил процветающую страну своей алчностью, коррупцией и некомпетентностью.
Б. Я блистательно сопротивлялся враждебным иностранным санкциям и ввел инновационную политику, которой теперь следует весь мир, и это показывает, что Бог на моей стороне.
Наверняка вы сочинили бы о себе хорошую историю. Именно это и сделал Гидеон Гоно, сказав в интервью Newsweek в январе 2009 года: «Я делал удивительные дела, о которых не пишут в учебниках. Но Международный валютный фонд попросил США напечатать деньги. Я увидел, что теперь весь мир делает то, что мне запрещали. Я решил, что Бог на моей стороне, и Он пришел защитить меня».
Теперь подумайте, к кому он прислушивается и кто влияет на него? Люди, которые критикуют его мировоззрение, называя идиотом, или люди, которые поддерживают его принципы? Скорее всего, он прислушивается к людям, которые понимают этого человека и уважают его мнение. Если хотите понять людей, уясните их личный сценарий и представление о себе. У каждого есть свой личный сценарий, скорее всего, позитивный.
В качестве теста проверьте себя по следующим категориям – ниже или выше среднего по сравнению с другими людьми: честность, надежность, доверие, вдохновение, работа и любовь. Как правило, 90 % людей считают себя выше среднего. Со статистической точки зрения, это невозможно, а с эмоциональной – неизбежно. Эта картина отражается в ритуале ежегодной оценки сотрудников. Во многих компаниях 90 % людей получают среднюю оценку или оценку выше среднего. Оставшиеся 10 % либо уходят, либо исправляются, либо их увольняют. Это в природе человека – хорошо думать о себе.
Поняв, какого мнения человек о себе, вы сможете заставить его сделать практически все на свете, если это укрепит его личный образ. К примеру, один босс раскусил меня. Он знал, что я люблю приключения: мне нравились сложные, интересные задачи и эмоциональный подъем. К тому же у моего босса была проблема. Дела в Японии больше напоминали не восходящее солнце, а погибающий бизнес. Это была бездонная пропасть бесконечных убытков. Ему нужен был человек, способный изменить ситуацию. Пять минут он рассказывал мне о том, какое это будет захватывающее и экзотическое приключение, и я попался на удочку. Правда, оставались кое-какие незначительные проблемы: я не говорил по-японски, никогда не был в Японии и абсолютно не разбирался в этой задаче. И мне предложили билет только в один конец: это заинтриговало меня еще больше. Если бы я подумал, то отклонил бы предложение, но эмоции возобладали над логикой. Отказавшись от поездки, я изменил бы своим принципам и своему представлению о себе: невозможно было не принять этот паршивый вызов. Постижение людей потребует времени и сил, но эти затраты неоднократно оправдают себя. Поняв, как люди думают о себе, вы поймете и их самих.
Ознакомительная версия.
