Был поздний вечер, допрос в полицейском участке продолжался третий час. Подозреваемому задали один из самых важных вопросов: «Вы можете описать квартиру на Вайбс-гате, где, как вы утверждаете, вы были в ту ночь, когда произошло убийство?»
Подозреваемый дотронулся до рта, слегка потер губы правым указательным пальцем, едва заметно поджал губы – и вот оно! Он на долю секунды скосил глаза влево и сказал чуть более высоким голосом, чем раньше: «Хм, ну, совершенно обычная квартира – двухкомнатная, с сосновой мебелью, белые крашеные стены».
Он слегка развернулся всем телом в сторону двери. Полицейский устало посмотрел на подозреваемого и сказал: «Вранье!»
Допрашивающий полностью сосредоточен на разговоре, именно потому что знает: допрос очень важен. Он может привести к освобождению подозреваемого или раскрытию дела. Он думает одновременно о многих вещах, но все они связаны с разговором. Мы можем черпать вдохновение в любопытстве, которое питаем к своему собеседнику. Мы можем сделать диалог важным, независимо от того, с кем разговариваем. Настройте все свои антенны, попытайтесь понять собеседника и сделать так, чтобы разговор оставил у него хорошее впечатление.
Политики – настоящие мастера по части всевозможных разговоров. Разговор – один из важнейших инструментов привлечения избирателей, приобретения и употребления власти. Политики, так же как полицейские, ведущие допрос, используют множество различных приемов, чтобы самим сосредоточиться на происходящем и повлиять на собеседников, произвести на них благоприятное впечатление. Ниже я расскажу о некоторых приемах, которые политики открыто используют и к которым мы тоже можем прибегать в повседневных разговорах как раз для того, чтобы сосредоточиться на происходящем. Обратите внимание на это в следующий раз, когда увидите политика, участвующего в дебатах, выступающего с речью на площади вашего города или беседующего с потенциальными избирателями на каком-нибудь мероприятии.
Политики обыкновенно рассказывают историю. Она помогает нам запомнить и прочувствовать главную мысль гораздо лучше, чем цифры, имена, сухая статистика и отдельные аргументы. Политик рассказывает историю, чтобы проиллюстрировать свою мысль: история вызывает у слушателей какие-то чувства и делает главную мысль понятнее. Когда вы возвращаетесь домой после долгого рабочего дня, расскажите историю о том, как прошел ваш день! Расскажите историю, которая заинтересует вашего любимого или друга, вызовет у него какие-то чувства. Вызовите у него смех, раздражение или заинтересованность. Не просто скажите, что день был хороший или ужасный. История заставляет вас присутствовать в настоящем и увлекать за собой собеседника. Вы создаете момент!
Кроме того, опытные политики не только хорошо владеют языком тела, они идут еще дальше и стараются установить физический контакт с собеседником.
В своем интервью Dagens Næringsliv после ухода с поста министра финансов Кристин Халворсен рассказала о своей стратегии дебатов с Карлом Иваром Хагеном: «Если вы хотите заставить Карла Хагена замолчать, просто дотроньтесь до него. Я дотрагивалась до его руки, и он успокаивался. Точно так же поступают с пятилетними мальчишками в детском саду». Более того, когда политики приветствуют человека, они берут его кисть в обе руки, чтобы сделать рукопожатие более выразительным. Мы постоянно видим, как во время разговора политики кладут руку на плечо, на локоть собеседнику. Чтобы определить, приемлемо прикосновение или нет, требуется присутствие в настоящем, внимательность, собранность. Иногда прикосновение может быть неправильно понято. Но нередко оно оказывает дополнительное воздействие на вашего собеседника.
Многие политики прекрасно умеют поддерживать зрительный контакт, запоминают имена и используют их в течение разговора. Они стараются узнать побольше о человеке, с которым разговаривают. Подбадривать людей, хвалить их и говорить комплименты – эффективный способ привлечь их внимание, а также, не в последнюю очередь, вернуться в настоящее.
Похвалы вообще сильно недооценивают. Мы слишком редко хвалим окружающих, особенно на работе, но при этом много внимания уделяем тому, что можно еще исправить и улучшить, не скупимся на критические отзывы и даже язвительные комментарии. Создается впечатление, что людям в целом намного проще сказать своему сотруднику что-нибудь плохое, чем что-нибудь хорошее, даже если это вполне приятный человек. Но разве, поддерживая других, мы уменьшаем собственные достоинства? Я и сам это замечал: собираясь похвалить коллегу или клиента, я обычно начинаю издалека. Но дело всегда того стоит, и я помню немало таких случаев. Ваши добрые слова могут многое значить для человека, к которому они обращены.
Еще один важный момент: демонстрируя интерес к собеседнику, вы переключаете внимание с себя на него. Когда человек рассказывает вам, сколько он тренируется или что вчера съел за обедом, попробуйте задать ему уточняющие вопросы: какие упражнения он делает или какое блюдо было самым вкусным, вместо того чтобы в ответ рассказать, сколько тренируетесь вы и что вы съели на обед. Люди любят поговорить о себе и своих делах. Если вы вдобавок подключите антенны, которые улавливают язык тела и жесты, то сможете более точно прокомментировать слова собеседника. Небольшая гримаса или проблеск улыбки могут дать вам подсказку: «Похоже, тренировка была суровая!» или «Что же такое произошло во время обеда, что ты так довольно улыбаешься?». Когда вы комментируете язык тела собеседника, вас считают наблюдательным и сосредоточенным. В других случаях вполне можно использовать свои интерпретации языка тела как подсказки, помогающие продолжать разговор в позитивном ключе.
Чтобы разговор действительно состоялся, все участвующие в нем должны присутствовать в настоящем моменте. Чтобы быть хорошим собеседником, вы должны уметь откладывать свои дела в сторону, по крайней мере пока не удостоверитесь, что другой человек уже сказал все, что собирался. Возьмите себе за правило спрашивать больше, чем отвечать, в особенности если вы обсуждаете с хорошим другом действительно важную тему. Это дает вам прекрасную возможность перевести дружбу на новый уровень.
Многие люди, прошедшие через жизненный кризис или находящиеся в его разгаре, жалуются на то, что часто собеседники их не выслушивают, начиная рассказывать о себе, о том, что они испытали в похожей ситуации, или о том, что случилось с кем-то из знакомых. Иногда даже пересказывают похожие истории, которые сами услышали от других. Это простейший способ поддержать разговор на трудную тему. Люди очень хотят сказать что-то правильное, помочь, дать совет. И в такой ситуации легко почувствовать себя неуверенным. Но такой ответ совершенно убивает разговор. Если вы не знаете, что сказать, вы можете задавать вопросы. Каждый раз, когда мне удавалось выслушать другого человека, вместо того чтобы грузить его собственным опытом, между нами возникал волшебный момент сплоченности.
Даже в самые будничные моменты присутствие в настоящем может творить маленькие чудеса. Любой человек, работавший на кассе в магазине, знает, как мало покупатели на самом деле смотрят на вас и насколько часто воспринимают вас не как живого человека, а как предмет мебели. Я всегда стараюсь смотреть людям в глаза или, по крайней мере, кивнуть. Показать, что я вижу человека, признаю его присутствие. По возможности я стараюсь сказать что-нибудь приятное: «Спасибо за помощь, хорошего вам дня». Когда незнакомцы точно так же поступают со мной: дружелюбно обращаются ко мне, заговаривают со мной или заставляют меня улыбнуться, когда мы стоим в очереди, – я замечаю, что у меня повышается настроение и долго потом сохраняется бодрое состояние духа. Нужно совсем немного усилий, чтобы сделать обычный момент немного лучше, – но чтобы уловить эту возможность, вы должны быть внимательными и сосредоточиться на происходящем.
Если вы хотите присутствовать в настоящем, вы должны слушать.
