My-library.info
Все категории

Виталий Шемякин - Переговоры: стратегия победы

На электронном книжном портале my-library.info можно читать бесплатно книги онлайн без регистрации, в том числе Виталий Шемякин - Переговоры: стратегия победы. Жанр: Самосовершенствование издательство -, год 2004. В онлайн доступе вы получите полную версию книги с кратким содержанием для ознакомления, сможете читать аннотацию к книге (предисловие), увидеть рецензии тех, кто произведение уже прочитал и их экспертное мнение о прочитанном.
Кроме того, в библиотеке онлайн my-library.info вы найдете много новинок, которые заслуживают вашего внимания.

Название:
Переговоры: стратегия победы
Издательство:
-
ISBN:
-
Год:
-
Дата добавления:
27 декабрь 2018
Количество просмотров:
301
Текст:
Ознакомительная версия
Читать онлайн
Виталий Шемякин - Переговоры: стратегия победы

Виталий Шемякин - Переговоры: стратегия победы краткое содержание

Виталий Шемякин - Переговоры: стратегия победы - описание и краткое содержание, автор Виталий Шемякин, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки My-Library.Info
Мы все получаем не то, чего заслуживаем, а только то, о чем сможем договориться. Большинство наших потерь, ошибок и упущенных возможностей – это результат того, что кто-то оказался быстрее или точнее (не обязательно умнее) либо просто лучше устроился. Лучше сумел договориться. Так почему бы не научиться договариваться самим? Все равно мы каждый день ведем переговоры, даже если и не называем их так. Эта книга поможет превратить ваши договорные навыки в систему победителя.Итоги переговоров ежедневно влияют на нашу жизнь. Круг общения, бизнес, карьера, быт – везде можно улучшить ситуацию, достигая большего путем переговоров. Автор предлагает применить собственную систему анализа переговорных ситуаций, которая научит вас и ваших сотрудников побеждать в них в два раза чаще. И делать это так, чтобы оппоненты добровольно выполняли принятые на себя обязательства. Книга основана на личном управленческом опыте автора и учитывает все нюансы ведения переговоров в российском бизнесе.Издание подойдет руководителям и собственникам компаний, менеджерам по продажам и специалистам, участвующим в переговорном процессе и решающим реальные бизнес-задачи. Также книга будет полезна всем, кому приходится договариваться с другими людьми и кто желает освоить приемы убеждения.

Переговоры: стратегия победы читать онлайн бесплатно

Переговоры: стратегия победы - читать книгу онлайн бесплатно, автор Виталий Шемякин
Конец ознакомительного отрывкаКупить книгу

Ознакомительная версия.

К примеру, вам показывают фотографию дома и говорят: «Вот отличный дом, покупайте!» Но это иллюстрация! По факту надо что сделать? Поехать посмотреть на этот дом. Приедешь, посмотришь, дом такой, как фото, только убраны две цементные вышки на заднем плане и водонапорная башня слева, ну и справа замусоренный овраг тоже подретушировали. А так снимку соответствует.

Аналогия. Вам говорят, что дядя Петя делает так и вы так должны. Но это выбор дяди Пети, а следовать ему или нет – уже ваше решение.

В данном случае никаких причинно-следственных связей между действиями Пети и вашими нет.

Мнение, предположение, допущение – это все тоже легко достраивается и меняется, потому что на каждое мнение есть другое мнение. Коля считает, что апельсин – это хорошо и вкусно, а Петя считает, что апельсин – это гадость, потому что у Пети аллергия.

Теперь поговорим о том, как развернуть «машину переговоров», то есть каким образом двигаться к цели без лобового столкновения с оппонентом.

В процессе жизни наша картина мира соотносится с окружающей реальностью. То есть мы сталкиваемся с окружающей средой, получаем обратную связь, картина мира становится чуть более адекватной (у тех, кто делает выводы). Так накапливается опыт.

Все мы в чем-то разбираемся лучше, а в чем-то хуже: кто-то прекрасно знает строение крыла бабочки, и в этом вопросе ему нет равных, кто-то замечательно ориентируется в процессах, происходящих внутри вулкана, кто-то знает бухучет так, что профессиональные аудиторы из Минфина не могут ему задать ни одного каверзного вопроса. У каждого есть своя ключевая компетенция. Чтобы обойти твердую позицию оппонента, нужно использовать свою компетенцию (оттягивать суть переговоров в сторону своей ключевой компетенции). Как? Например, задавая вопросы по той теме, которую знаешь лучше собеседника.

Например, если вы инженер, технический специалист, а разговариваете с экономистом, который привык оперировать цифрами, ваша задача – добиться его согласия на выделение денег для изготовления опытного образца. Он более компетентен в цифрах, оценке экономики, поэтому, если вы начнете разглагольствовать о преимуществах экономической выгоды, толку не будет. А вот если он будет говорить о технических достижениях этого прибора, то это будет «пустое место» в его речи. Значит, ваша задача – задавать вопросы о технических возможностях и способах применения прибора.

Для примера возьмем кондиционер нового типа. Если вы начнете экономисту рассказывать об экономии электроэнергии и подсчитывать суммы на разработку экономичного движка, то окажетесь на его поле. А на поле компетенции экономиста вам делать нечего!

Ваша позиция (компетенция) – перевести разговор в сторону технических характеристик кондиционера (воздух охлаждает, ионизирует и т. д.). И это легко можно будет продемонстрировать. То есть кислорода будет больше в комнате, самому экономисту будет легче дышать. Здесь вас не свернут с позиции. Вы можете даже продемонстрировать кучу графиков, материалы исследований о том, что повышение процента кислорода в офисных помещениях улучшает самочувствие работников и т. д. На этом поле вы будете себя чувствовать достаточно уверенно, а значит, у вас больше шансов выиграть переговоры по финансированию технического задания.

Не помешает задавать вопросы в рамках своей компетенции: «Скажите, пожалуйста, сколько литров свежего воздуха в час кондиционер производит?» Экономист, понятное дело, ответа не знает. И вы продолжаете: «Это тип кондиционера 18МКС10, он производит два литра холодного воздуха в минуту. А наш кондиционер с таким же двигателем, такой же мощностью производит три литра холодного воздуха в минуту. Понимаете?»

На руку вам и наводящий вопрос: «Скажите, пожалуйста, а наша модель кондиционера больше или меньше производит?» И сразу можно перейти к прямому предложению. Или задать еще уточняющий вопрос: «Как вы считаете, в нашем новом техническом задании лучше учесть три литра холодного воздуха в час или три литра холодного воздуха плюс ионизация?» (Это уточняющий вопрос из серии «или/или», и надо формулировать его так, чтобы любой ответ вас устроил.)

1. Найдите «объезд» путем анализа ситуации и слов оппонента.

2. Поворачивайте «машину переговоров», используя свою компетенцию.

Глава 15. Верить нельзя никому[2]

Продолжаем тему обхода препятствий и сосредоточимся на самом диалоге. Если оппонент утверждает что-то, что выглядит обоснованно, то верить сразу можно только в случае движения диалога к вашей цели, а не от нее.

Зачастую в переговорах оппонент выдвигает аргумент, который выглядит незыблемым. Ключевое слово – «выглядит». Когда вы ведете диалог, некоторые вещи кажутся обоснованными и хочется с ними согласиться. Например, вы обещали подчиненному отпуск, а надо оставить его работать. Срочный заказ, скажем. И вам подчиненный в разговоре заявляет: «Мы с вами договорились об отпуске, и я собрался на чемпионат мира по футболу». Допустим, этот сотрудник не из тех, кому можно просто приказать под угрозой увольнения. Надо договариваться.

У оппонента два аргумента: «Вы обещали» и «Чемпионат мира именно в эти дни».

Для начала замечу, что раз подчиненный выдвинул два аргумента, то он дает вам право выбора, с каким из аргументов работать. Чемпионат мира никто переносить не будет – звучит незыблемо, верно? Давайте порасспрашиваем оппонента – о любимом деле приятно говорить. Начнем с вопроса: «В какой день играет твоя любимая команда?» Дальше: «А работу ты тоже любишь, правильно? Давай я тебе навстречу иду, а ты – мне. Чемпионат мира идет не один день. Давай я тебе авиабилеты куплю на те дни, когда играет любимая команда, а все остальное время ты будешь работать на срочный заказ?»

Оппонент, естественно, будет возражать. Тогда можно задать ему следующий вопрос: «Ты ничем, что ли, не готов поступиться? У нас клиент такой важный, а ты ничем не готов пожертвовать. Я уже второй раз иду тебе навстречу – сначала отпуск пообещал в разгар сезона, теперь вот готов авиабилеты на игру оплатить, а ты упорно не хочешь помочь родной фирме. Как же так?»

Из аргументов «Вы мне обещали на это время отпуск» и «Чемпионат мира идет только в эти даты» мы делаем предложение обмена: изменение срока отпуска в обмен на оплату авиабилетов. С этим несколько проще работать, потому что из ситуации «соглашайся или нет» мы сформировали базу для торговли. Осталось договориться, что на что меняем.

В гражданском праве есть понятие «оспоримость сделки». В переговорах надо тренировать навык искать «оспоримость» аргументов оппонента. Это не значит, что надо оспаривать все подряд. Лучше прислушиваться к аргументации собеседника, искать логические нестыковки, задавать вопросы.

Например, часто в диалоге звучит оценка. При формулировке «Этот человек украл» используется оценочный глагол действия (с его значением можно спорить: не было умысла; не украл, а взял на время; не украл, а позаимствовал; взял по договору аренды и вообще уже вернул). Если мы изменим формулировку: «Этот человек взял себе то, что ему не принадлежит», то и ситуация изменится. Легко проверить, брал или не брал. Значит, можно дальше строить на этом свою аргументацию. К похожим глаголам относятся «принес», «отправил», «выполнил», «решил», «получил».

Общее правило: когда что-то утверждают и вроде как надо соглашаться, но вы чувствуете, что соглашаться нельзя, пора задавать вопросы. Мозг уже примерно прикидывает план действий. Ваш «внутренний наблюдатель» дает сигнал, что с определенным аргументом соглашаться не надо. Возникает чувство беспокойства (ему надо доверять). Всегда, когда человек особенно уверенно что-то утверждает, надо задать несколько вопросов. Может выясниться, что король голый. Спрашивать следует про мелкие детали. Почему про мелочи? Труднее соврать в ответ. К тому же на мелочах не зацикливаются, а в итоге они могут помочь найти обходной путь в переговорах.

С каждым утверждением надо работать (даже если оно звучит объективно). Объективная вещь, будучи изреченной, становится необъективной. Потому что, когда объективная вещь описывается, у нее сразу появляются ограничения. Описательная фраза имеет контекст, имеет смысл. Все это можно трактовать, поэтому как только объективная реальность начинает описываться словами, то перестает быть объективной и подлежит рассмотрению. Вот почему я все время повторяю, что говорить лучше простыми словами (как для семилетнего ребенка) – они воспринимаются мозгом напрямую.

Если вы принимаете тезис оппонента, тогда на него лучше уже опираться («Вот именно, как вы и сказали…», «Именно так оно и есть…», «Вот в связи с этим я к вам пришел…»).

Не спешите соглашаться с твердо звучащим аргументом, задавайте вопросы.

Ознакомительная версия.


Виталий Шемякин читать все книги автора по порядку

Виталий Шемякин - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки My-Library.Info.


Переговоры: стратегия победы отзывы

Отзывы читателей о книге Переговоры: стратегия победы, автор: Виталий Шемякин. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.

Прокомментировать
Подтвердите что вы не робот:*
Подтвердите что вы не робот:*
Все материалы на сайте размещаются его пользователями.
Администратор сайта не несёт ответственности за действия пользователей сайта..
Вы можете направить вашу жалобу на почту librarybook.ru@gmail.com или заполнить форму обратной связи.