Во время спокойного бодрствования мозг обычно работает с частотой 13–15 Гц. Если снизить этот показатель до 7 Гц – человек уснет. Повышение до 25 Гц вызывает состояние сверхвозбуждения. Человек может впасть в легкий транс на уровне альфа-ритма – в расслабленном, пассивном состоянии.
Польза гипноза для переговоров
Когда человек находится в трансе, он словно частично спит, активно работает только одна зона его мозга, именно она обеспечивает общение испытуемого и гипнотизера. Объем внимания ограничен.
Зона мозга, которая работает во время гипноза, называется зоной раппорта.
Когда вы сформировали у оппонента состояние раппорта, подготовились к переговорам и начали их, вам нужно погрузить собеседника в легкое состояние транса. В тот момент, когда гипноз начнет действовать, вы должны сказать внушение.
Внушение – это информация, которая поможет сформировать у Клиента нужные вам убеждения.
С помощью гипноза можно изменить мнение оппонента, скорректировать его.
Человек под гипнозом очень внушаем.
Погрузив Клиента в трансовое состояние, вы вкладываете в его сознание нужные инструкции.
Признаки измененного состояния сознания
1. Глаза расфокусируются (взгляд в бесконечность) или фиксируются на одной точке. Зрачки расширяются, хуже реагируют на свет.
2. Изменения голоса. В гипнотическом состоянии у человека может измениться ритм, тембр, тон речи. Чаще всего голос становится тише. Речь дается человеку с трудом – наблюдается медлительность в формулировке ответов, можно видеть, как испытуемый напрягает губы, язык, мышцы лица и только потом начинает говорить.
3. Сглатывание становится более заметным и медленным по мере усиления погружения в транс. На каком-то этапе глотание может стать практически незаметным.
4. Дыхание выравнивается, снижается частота пульса.
5. Тело расслабляется, снижается мышечный тонус. Даже неопытный наблюдатель заметит, что тело человека в трансе обмякает, расслабляются мышцы лица, двигаться человеку в гипнотическом состоянии сложнее обычного.
6. Бессознательные мышечные подергивания. Этот признак проявляется часто, но наблюдать его можно не всегда – если подрагивают мышцы лица, это легко заметить, но могут активизироваться и другие мышцы – ног, живота, спины.
7. Бледность или покраснение кожи.
8. Искажение времени. Время для человека в состоянии транса течет иначе – чаще всего ускоряется, но может и замедляться.
9. Оцепенение мышц. Части тела словно бы застывают, человек может находиться долго в самой неудобной позе.
10. Изменение чувствительности. Ощущения могут усиливаться или уменьшаться. Человек может одновременно четче слышать, видеть окружающий мир блеклым, не ощущать боли (или наоборот – видеть мир ярким и ничего не слышать).
Если вы заметили один или несколько признаков трансового состояния – пора действовать. Нужно в этот же момент сказать человеку внушение. Готовьте внушение заранее, чтобы не терять свой шанс. Пока вы будете пытаться сформулировать внушение, момент будет упущен.
Внушение – это инструкция для Клиента. Фраза должна быть короткой и емкой, недвусмысленной.
Например: «Подпишите здесь», «Поэтому наш товар лучший», «Пользуйтесь услугами нашей компании», «Вы можете доверять мне», «Купите сейчас».
Оптимальный размер фразы-внушения – это 3–5 слов.
Этого достаточно, чтобы сформулировать инструкцию и при этом не перегрузить сознание Клиента. Не нужно создавать нереальные инструкции, они не сработают. Используя гипноз, вы создаете для Клиента альтернативную реальность, но, если она сильно противоречит собственной реальности Клиента – он не примет ее.
– Пользуйтесь услугами нашего банка, нам можно доверять.
– Хорошо, я открою у вас счет.
Клиенту дали абсолютно адекватную инструкцию, и он ее выполнил.
– Пользуйтесь услугами нашего банка и заставьте всех своих друзей стать нашими клиентами.
– ???
Над формулировкой внушения стоит поработать заранее. Чем реальнее и понятнее будет инструкция – тем выше вероятность, что Клиент ее выполнит.
Признаки транса есть. Внушение не готово. Что делать?
Если вы не успели подготовить внушение и заметили признаки транса у Клиента, скажите ему простую фразу: «Это нормально». Она станет якорем состояния транса, и вы сможете вызывать транс у Клиента в будущем.
После установки якоря кивните. Если Клиент кивнул в ответ – значит он согласился с вами на уровне тела, а тело и разум – это части одной системы. Если на уровне подсознания человек соглашается с вами, внушение было успешным.
Я опишу более 20 способов наведения транса. Некоторые из этих способов легко использовать в переговорах, другие можно применить при определенной сноровке. Тестируйте эти методы и находите «свои» – те, которые будут работать эффективно в вашем случае.
Все методы наведения транса воздействуют на концентрацию внимания, и их можно разделить на четыре группы.
Наведение транса через вербальную концентрацию внимания
Эти способы помогут погрузить человека в транс, сконцентрировав его внимание с помощью слов.
Использование значимых для Клиента слов
У каждого человека есть ценности, которые вызывают трепет, которые очень важны.
Если вы будете их называть, то сможете захватить внимание Клиента.
Примеры слов: деньги, успех, качество, гарантия, карьера, здоровье, семья, свобода, комфорт, бренд, выгода.
Если вы не знаете, какие ценности важны для собеседника, пробуйте перечислять критерии и наблюдайте, когда Клиент «включится».
– Это отличная квартира, ремонт сделан всего полгода назад, вам будет комфортно.
– Да, я вижу.
– Еще во дворе есть закрытая парковка – вам не придется беспокоиться о своем автомобиле.
– Ага, хорошо.
– Район тихий и спокойный. Соседи – интеллигентные люди, вблизи нет шумных дорог и развлекательных заведений.
– Правда? Это отлично, ненавижу шум! И никаких строек поблизости не планируется?
Клиент «включился». Тишина и спокойствие для него – ценность.
Слова-крючки
Эти слова привлекают внимание, вызывают желание узнать больше. Например: «эксклюзив», «информация только для вас», «скидка», «акция», «остался 1 экземпляр», «шок!». Много таких слов можно увидеть в заголовках статей – они написаны так, чтобы читатель захотел открыть статью целиком и прочитать ее.
– Сегодня у нас эксклюзивное предложение для постоянных клиентов! Хотите ли вы узнать больше?
– Да, хочу!
Слова-крючки работают, но этот метод не рекомендуется применять часто – люди привыкают и перестают реагировать.
Термины
Мозг человека устроен так, что он реагирует на непонятные слова и ждет их объяснения в следующий момент, впадая в легкий транс. Вместо объяснения термина говорите внушение, пока Клиент восприимчив.
– Доктор, что со мной?
– О, голубчик, у вас перманентная прокрастинация, нужно пройти 10 сеансов у психолога.
Врач называет непонятный диагноз и сразу дает инструкцию – это работает как внушение, человек записывается на 10 сеансов к психологу и верит, что это поможет.
Молитва
Когда человек молится, он впадает в трансовое состояние.
Мат
Использование матерных слов может ввести человека в замешательство, погрузить в легкий транс лишь в том случае, если он не привык материться сам и не слышит ругательства ежедневно.
– Все присутствующие знают, насколько важно для нашей компании выполнять все заказы вовремя.
– Да, конечно.
– Так почему я вынужден напоминать о сроках снова и снова? Вы просто @#%! Идите работать!
Мат вызывает замешательство, и тут поступает инструкция – идите работать.
Наведение транса через вербальную деконцентрацию внимания
С помощью слов можно не только сфокусировать внимание, но и расфокусировать его.
Милтон-модель
Использование общих слов, построение универсальных фраз. Хороший пример милтон-модели – гороскопы, они написаны пространственными предложениями, и каждый человек может найти в них смысл для себя.
Истории, анекдоты, притчи, сказки
Когда человек слушает увлекательную историю, захватывающую дух, он впадает в гипнотическое состояние.
Пение мантр
Повторяя мантры вновь и вновь, человек погружается в транс – признаки этого состояния можно видеть на лицах медитирующих людей.
Техники «5–4–3–2-1» и «три да»
Вам наверняка знакома техника «три да» – нужно спровоцировать человека на три положительных ответа, и он согласится с вами в четвертый раз.
