к этой последовательности, - "А что, если они зарегистрируются в среду и получат только одно или два письма с разъяснениями до начала вебинара?"
Дело в том, что последовательность внушения НЕ является необходимым условием продажи. Это усилитель. Если они посмотрят только одно видео, а затем посетят вебинар, это не страшно. Видеоролики 2 и 3 могут появиться после вебинара, и это нормально. Не напрягайтесь по этому поводу. Часто одно из писем с призывом к действию является тем, что заставляет их посмотреть повтор или совершить покупку после окончания вебинара.
ШАГ 4: ОТПРАВЬТЕ НАПОМИНАНИЯ.
Напоминания начнутся в среду. Просто отправьте быстрые электронные письма и/или текстовые сообщения следующего содержания: "Эй, не забудьте, что мы говорим о __________ LIVE завтра на __________". Люди не всегда читают все письма, поэтому я люблю отправлять одно за день до начала вебинара, одно утром в день вебинара, одно за час или около того до начала, еще одно за 15 минут до начала, а затем последнее письмо, в котором говорится: "Мы в прямом эфире - присоединяйтесь к нам!"
ШАГ 5: ПРОВЕДИТЕ ВЕБИНАР В ПРЯМОМ ЭФИРЕ.
Мне нравится проводить вебинары по четвергам. Другие могут предпочесть вторник или среду, но это не так важно, как соблюдение предвебинарного курса обучения, сценария идеального вебинара и последовательности последующих действий. Что касается самого вебинара, то вот несколько моментов, о которых следует помнить.
1. Вебинар должен длиться около 90 минут. Первые 60 минут вы сосредоточитесь на разрушении и восстановлении их ложных шаблонов убеждений. Как правило, это самая сложная часть для людей. Они пытаются учить, пытаются делиться крутыми вещами и не понимают, почему не получают много продаж. Суть обучения заключается в выявлении их ложных убеждений. Если вы сделаете это правильно, продукт будет продаваться легко. Если вы сделаете это неправильно, вы будете бороться. Пересмотрите раздел "Идеальный вебинар" десятки раз, пока не освоите раздел о шаблонах убеждений.
2. Последние 30 минут - это питч. Вы выступаете с ним, используя стек, и добавляете закрытия. Когда 90 минут заканчиваются, я обычно трачу оставшиеся 15-30 минут на вопросы и ответы, закрывая людей между каждым вопросом.
3. Лучшее время суток для проведения вебинара во многом зависит от вашего рынка. Я планирую свои вебинары на дневное время, потому что большинство людей на моем рынке - предприниматели, которые обычно имеют больше свободы в отношении своего расписания в дневное время. На других рынках, где люди работают с 9 до 5, вебинары обычно проводятся в вечернее время. Так что то, КОГДА вы будете проводить вебинар, зависит от вашей конкретной аудитории.
4. Мне нравится проводить вебинары в прямом эфире на GoToWebinar.com. Некоторые мои друзья используют WebinarJam или другое программное обеспечение. У каждой системы есть свои плюсы и минусы, так что вы должны понять, что лучше для вас.
5. Как правило, на вебинар приходит около 25 % зарегистрировавшихся. Если на вебинар пришло менее 25 %, уделите больше внимания последовательности внушения, отправляя напоминания по СМС перед вебинаром, электронные письма за час до вебинара и еще раз за 15 минут до него. Вы заплатили немалые деньги за их регистрацию, и вам придется приложить немало усилий, чтобы заставить их прийти.
6. Когда я перехожу от контента к подаче, я проверяю, сколько людей все еще находятся на вебинаре, и основываю свою статистику закрытия на этом числе. Так, если у меня 250 человек, которые все еще находятся на вебинаре, когда я начинаю питч на отметке 60 минут, и я знаю, что обычно закрываю 15 %, я, вероятно, заработаю около 37 500 долларов.
Каким будет ваш процент закрытия? Поначалу он, вероятно, будет довольно низким. Именно поэтому вам нужно проводить вебинар вживую так много раз. Когда у вас будет 5 % закрытий, вы проведете хороший вебинар и, скорее всего, получите прибыль на первом этапе. Когда вы дойдете до 10 %, тогда (я считаю) у вас будет вебинар на миллион долларов в год. Когда вы подниметесь выше 10 %... Ну, я просто скажу, что при 15 % мы сделали чуть меньше 10 миллионов долларов в первый год. Так что стоит постоянно совершенствовать коэффициент конверсии, настраивая и проводя живые презентации.
ШАГ 6: ОТПРАВЛЯЙТЕ ПОВТОРНЫЕ СООБЩЕНИЯ И СОЗДАВАЙТЕ СРОЧНОСТЬ В ПОСЛЕДНЮЮ МИНУТУ.
Как только вебинар заканчивается, мы переключаем внимание на кампанию повтора. Некоторые люди очень усердствуют с кампаниями повторов, но основа - это срочность и дефицит. Именно это заставляет людей действовать. Обычно я удваиваю продажи в период между окончанием вебинара и закрытием предложения в воскресенье в полночь.
В пятницу, субботу и воскресенье вы будете отправлять последующие письма с ссылкой на запись вебинара. В первый день я рассказываю о том, какой замечательный отклик вызвал у нас живой разговор, и предлагаю им посмотреть повтор... если они быстро зайдут в корзину. Когда корзина закрывается, ссылка на повтор тоже исчезает.
Иногда в продолжении я отправляю шпаргалку в формате PDF (подобно CliffsNotes), в которой кратко излагается то, что мы рассмотрели на вебинаре, или даже PDF-версию моих слайдов, чтобы они могли увидеть, о чем мы говорили на вебинаре. Некоторые люди - более визуальные ученики и предпочитают читать текст, а не смотреть видео. Люди заняты, и у них может не быть времени на просмотр вашей 90-минутной презентации, но они обязательно просканируют ваш PDF-файл. В этом письме я также напоминаю им, что предложение действует только до воскресенья. В эти несколько дней нужно усилить срочность и дефицит. Если люди думают, что у них есть все время в мире, чтобы купить, они этого не сделают.
В последний день я отправляю несколько писем с напоминанием о том, что корзина закрывается в полночь. Я перечисляю основные причины, по которым они должны купить, и оставляю все как есть. Удивительно, как много людей нажимают кнопку "Купить" за минуту до полуночи!
ШАГ 7: ЗАКРОЙТЕ КОРЗИНУ.
В воскресенье в полночь пора закрывать корзину. Предложение завершено, и кнопки "Купить" деактивированы. Вот и все. Вы завершили свою воронку идеального вебинара.
ПОВТОРИТЬ
В понедельник утром вы начнете все сначала, с шага 1: "Трафик". Каждый раз, проходя через этот процесс, вы будете совершенствоваться. Вы придумаете разные способы подачи информации, которые заставят больше людей покупать. Вы будете отвечать на большее количество вопросов. Вы будете точно настраивать таргетинг объявлений. Главное - никогда не останавливаться после одной попытки, особенно если вы получили неутешительные результаты.
На первый живой вебинар Лиз Бенни никто не пришел.
