На него зарегистрировалось несколько сотен человек, но почему-то никто не пришел. Она потратила месяцы на подготовку, и ни одна душа не пришла. Но она не сдавалась. Она продолжала совершенствовать свой процесс. В итоге за первый год она заработала чуть больше миллиона долларов.
Вас бы это устроило? Если бы вы знали, что сможете заработать шесть или семь цифр за год, вы бы продолжали работать, несмотря на разочарование? Да... я тоже.
Что произойдет, если вы получите отличные результаты от своего первого живого вебинара? Стоит ли вам автоматизировать его и перейти к чему-то другому? Нет! Это огромная ошибка, которую совершают люди - автоматизация слишком рано. Я провел вебинар "Взлом воронки" 60 с лишним раз, прежде чем мы наконец решили его автоматизировать. Целый год я проводил один и тот же вебинар из недели в неделю. В некоторые недели я проводил его по 5-6 раз. На самом деле, и по сей день я провожу его в прямом эфире несколько раз в месяц.
К тому моменту, когда мы наконец автоматизировали ее, презентация была настолько плотной, насколько это вообще возможно. Мы предусмотрели все возражения. Мы точно знали, как привлечь трафик. У нас были правильные последовательности последующих действий. И вот теперь дело дошло до цифр. Поскольку мы потратили так много времени на совершенствование вебинара, мы получили предсказуемые результаты от автоматизированной версии.
И последний шаг - повторить вебинар. Снова и снова. Проводите его каждую неделю в течение целого года и наблюдайте за тем, что происходит с вашим банковским счетом и статусом эксперта.
СЕКРЕТ #18
ЗАКРЫТИЕ С 4 ВОПРОСАМИ (ДЛЯ ПРЕДЛОЖЕНИЙ С ВЫСОКОЙ ЦЕНОЙ)
Процесс проведения вебинара и сценарий идеального вебинара, который вы только что изучили, отлично работает для предложений стоимостью от $297 до $2 997. Но когда вы продаете более дорогие предложения, вам нужно добавить еще один шаг. Вместо того чтобы просто отправлять людей к форме заказа, отправьте их на страницу, где они заполнят заявку. Затем возьмите телефон и проведите с ними интервью, чтобы выяснить, подходят ли они для программы. Это работает по двум причинам.
- Причина №1: гораздо проще продать программу стоимостью от $2 997 до $100 000 по телефону. Этот дополнительный шаг помогает людям чувствовать себя более комфортно при оплате более высоких сумм.
- Причина № 2: В программах более высокого уровня вы, как правило, будете работать с людьми более тесно. Вы можете проверить их, чтобы убедиться, что вам понравится с ними работать. Если они вам не подходят, то не принимайте их в свои программы.
В книге DotComSecrets я поделился двухшаговым телефонным скриптом, который отлично работает, когда на вас работают продавцы. Чтобы этот скрипт работал, вам нужны два человека: тот, кто назначает встречу, и тот, кто ее завершает. Он работает потрясающе хорошо, но только в том случае, если эксперт не тот, кто говорит по телефону. По крайней мере, на первых порах вы будете делать эти звонки сами, и для этого я рекомендую совершенно другой скрипт.
СЦЕНАРИЙ ЗАКРЫТИЯ С 4 ВОПРОСАМИ
Различные части этой стратегии я узнал от нескольких разных людей. Дэн Салливан написал книгу под названием "Вопрос", на которой основан весь этот сценарий. Перри Белчер обучал нескольких моих друзей этому сценарию, а Грег Кассар обучал меня и мой Внутренний круг этому процессу. Хотя этот сценарий называется "Сценарий закрытия из 4 вопросов", он больше похож на сценарий из 4 фаз. В нем четыре основных вопроса, но вы будете задавать последующие вопросы, чтобы углубиться и получить более полные ответы.
Перед тем, как собеседник позвонит вам, он заполнит анкету, чтобы вы могли провести предварительный отбор. Затем с ними должен связаться помощник, чтобы назначить 30-минутный разговор.
Как только вы начнете разговор, большинство людей захотят начать со светской беседы. Это побуждает их продолжать и тратить время впустую. Вы этого не хотите. Вы хотите с самого начала настроить себя на то, что именно вы будете вести разговор. Поэтому вы скажете:
Привет, это Рассел, и я рад быть с вами на звонке. Вот как проходят эти звонки. Я задам вам четыре вопроса. В зависимости от того, как вы на них ответите и насколько хорошо мы с вами поладим, мы решим, стоит ли двигаться дальше. Звучит достаточно честно?
Они должны ответить "да", или звонок может закончиться прямо на этом. Вы получаете микрообязательство, небольшое "да" в самом начале. Вы также устанавливаете основные правила, чтобы направить разговор в нужное вам русло. Как только они согласятся, самое время начать задавать вопросы.
Представьте, что мы с вами начинаем работать вместе уже сегодня. Я учу вас всему, что знаю, и делаю все возможное, чтобы помочь вам добиться результатов. А теперь представьте, что мы сидим в кафе через год. Что должно произойти в вашей жизни, как в личном, так и в профессиональном плане, чтобы вы были довольны своими успехами? Что заставило бы вас поверить в то, что это было лучшее решение, которое вы когда-либо принимали?
Вы пытаетесь заставить их описать свои внешние и внутренние цели. Вы хотите услышать их истинные желания. Если они не могут ответить на этот вопрос, вам не стоит с ними работать, потому что вы никогда не сможете их удовлетворить. Неважно, сколько вы сделаете - и неважно, сколько вам заплатят, - если они не смогут сформулировать свои желания, то вы не сможете воплотить их в жизнь.
Скорее всего, они начнут с описания внешних желаний. Они хотят зарабатывать 10 000 долларов в месяц. Они хотят иметь яхту или шикарный новый дом в лучшем школьном районе. Они хотят похудеть или улучшить отношения с супругом. Это отличное начало, но вы хотите копнуть глубже и добраться до внутренних желаний. Поэтому задавайте последующие вопросы, основываясь на их ответах.
Вопрос #1
Почему вы хотите зарабатывать 10 000 долларов в месяц? Зачем вам этот шикарный новый дом? Что такого важного в школьном округе, в котором вы учитесь?
Тогда они начнут раскрывать ценности и убеждения, которые действительно важны для них. Может быть, они хотят получать 10 000 долларов в месяц, чтобы доказать своей семье, что они хорошие кормильцы. А может, у них есть любимая благотворительная организация, которую они хотят поддержать в значительной степени. Может быть, они хотят жить в хорошем школьном районе, потому что там, где они живут, их детям не хватает знаний. А может быть,
