им один шаг в многоступенчатом процессе, который решает более серьезную проблему. Все три способа решают одну проблему и раскрывают другие. Итак, ваши три типа: 1) раскрытие проблем, 2) образцы и пробные версии и 3) один шаг из многоступенчатого процесса.
1) Выявите их проблему. Подумайте о "диагнозе". Эти лид-магниты отлично работают, когда показывают проблемы, которые усугубляются, чем дольше вы ждете.
○ Пример: Вы проводите тест скорости, который показывает, что их сайт загружается на 30 % ниже, чем должен. Вы проводите четкую границу между тем, где они должны быть, и тем, сколько денег они теряют из-за того, что скорость не соответствует стандартам.
○ Пример: Вы проводите анализ осанки и показываете им, как должна выглядеть их осанка. Вы проводите четкую линию того, как будет выглядеть их жизнь без боли, если их осанка будет исправлена, и как вы можете помочь.
○ Пример: Вы проводите проверку на наличие термитов, в ходе которой выясняется, что происходит, когда жуки поедают дом. Если у них действительно есть термиты, вы можете избавиться от них дешевле, чем стоимость... другого дома. Если нет, они могут заплатить вам за то, чтобы предотвратить появление термитов! Вы сможете продать их в любом случае. Выигрыш!
2) Образцы и пробные версии. Вы предоставляете полный, но краткий доступ к вашему основному предложению. Вы можете ограничить количество использований, время доступа или и то, и другое. Это отлично работает, если ваше основное предложение - повторяющееся решение повторяющейся проблемы.
○ Пример: Вы подключаете их к своему более быстрому серверу и показываете, что их сайт загружается с молниеносной скоростью. Они получают больше клиентов благодаря более быстрой загрузке. Если они хотят сохранить это, им нужно продолжать платить вам.
○ Пример: Вы бесплатно корректируете их плохую осанку, и они чувствуют облегчение. Чтобы получить постоянную пользу, они должны купить еще.
○ Пример: Продукты питания, косметика, лекарства или любые другие расходные материалы. Расходные материалы по своей природе имеют ограниченное применение и решают повторяющиеся проблемы... при повторяющемся использовании. Поэтому образцы в виде одной порции, "веселых размеров" и т. д. являются отличными лид-магнитами. Именно так Costco продает больше продуктов, чем другие магазины - они раздают образцы!
3) Один шаг из многоступенчатого процесса. Если ваше основное предложение состоит из нескольких шагов, вы можете предоставить один ценный шаг бесплатно, а остальные - при покупке. Это отлично работает, когда ваше основное предложение решает более сложную проблему.
○ Пример: Эта книга. Я помогаю вам выйти на уровень прибыли в 1 000 000+ долларов в год. Затем у вас появятся новые проблемы, которые мы поможем вам решить, и вы сможете масштабировать их.
○ Пример: Вы бесплатно раздаете герметик для дерева для гаражных ворот. Но процесс герметизации требует трех разных слоев для защиты от любых погодных условий. Я делаю первый слой бесплатно, объясняю, что он обеспечивает лишь частичное покрытие, а два других предлагаю в комплекте.
○ Пример: Вы раздаете бесплатные курсы по финансам, руководства, калькуляторы, шаблоны и т. д. Они настолько ценны, что люди действительно могут сделать все это сами. Но они также показывают, сколько времени, усилий и жертв придется потратить, чтобы сделать все это. Поэтому вы предлагаете финансовые услуги, чтобы решить все эти проблемы.
Шаг действий: Выберите, как вы хотите решить свою узко сформулированную проблему.
Шаг 3: Определите, как его доставить
Существует неограниченное количество способов решения проблем. Но мои любимые лид-магниты решают их с помощью: программного обеспечения, информации, услуг и физических продуктов. И каждый из них отлично работает с тремя типами лид-магнитов из второго шага. Я покажу вам, что я сделал, чтобы привлечь владельцев тренажерных залов, используя каждый тип лид-магнитов.
1) Программное обеспечение: вы даете им инструмент. Если у вас есть электронная таблица, калькулятор или небольшое программное обеспечение, ваша технология выполняет для них определенную работу.
Например: я предоставляю владельцу тренажерного зала электронную таблицу или приборную панель, которая дает ему всю необходимую статистику по бизнесу, сравнивает ее со средними показателями по отрасли, а затем присваивает ей рейтинг.
2) Информация: Вы их чему-то учите. Курсы, уроки, интервью с экспертами, ключевые презентации, живые мероприятия, ошибки и подводные камни, хаки/советы и т. д. Все, на чем они могут учиться.
Например: я даю мини-курс для тренажерных залов о том, как написать объявление.
3) Услуги: Вы выполняете работу бесплатно. Настройте их спину. Проведите аудит веб-сайта. Нанесите первый слой герметика для гаража. Превратите их видео в электронную книгу. И т. д.
Например: я бесплатно размещаю объявления владельцев тренажерных залов в течение тридцати дней.
4) Физические продукты: Вы даете им что-то, что они могут держать в руках. Таблица оценки осанки, добавка, небольшая бутылка герметика для гаражных ворот, боксерские перчатки, чтобы получить приглашение в боксерский зал, и т. д.
Например: я продаю книгу для владельцев тренажерных залов под названием Gym Launch Secrets.
Три разных типа лид-магнитов и четыре способа их доставки - это до двенадцати лид-магнитов, решающих одну узкую проблему. Так много магнитов, так мало времени!
Я создаю как можно больше версий лид-магнита и чередую их. Это позволяет сохранить свежесть рекламы и не требует больших усилий. Кроме того, вы видите, какие из них работают лучше всего. Как и в моем примере, приведенном в начале главы, результаты часто бывают неожиданными. И вы не узнаете об этом, пока не попробуете.
Шаг действий: В качестве упражнения для размышления придумайте лид-магнит, а затем его версию для каждого способа доставки. Вы всегда сможете, я обещаю. Затем выберите способ доставки вашего магнита.
Шаг 4: Проверьте, как его назвать
Дэвид Огилви сказал: "Когда вы написали заголовок, вы потратили 80 центов вашего (рекламного) доллара". Это означает, что в пять раз больше людей читают ваш заголовок, чем любую другую часть вашей рекламы. Они читают его и принимают мгновенное решение читать дальше... или нет. Как намекает Огилви, люди должны заметить ваш лид-магнит, прежде чем начнут его потреблять. Нравится вам это или нет, но то, как мы его преподносим, имеет большее значение. Например, улучшение
