Блэйр Сингер - Корпоративный кодекс чести

Когда я много лет назад только начинал осваивать науку продаж в компании «Burroughs», продавцы каждый понедельник в 8 часов утра собирались на совещание. Там не было никаких пафосных речей, программных деклараций, гостей, тренировочных семинаров и т. п.

Каждый просто брал список своих клиентов, вывешивал его на доску, а потом в присутствии всех коллег давал пояснения по каждому пункту: что представляет собой клиент, на какой стадии находится процесс переговоров с ним, сколько еще времени для завершения сделки понадобится и что для этого необходимо сделать. Надо было также объявить перед всеми, сколько и чего будет продано на протяжении следующей недели и в каком направлении вы собираетесь вести поиск новых покупателей.

Несладко приходилось тому продавцу, у которого на протяжении двух или более недель подряд в списке оказывался один и тот же клиент. Его со свистом и улюлюканьем изгоняли с совещания. Самая большая активность продавцов наблюдалась по четвергам и пятницам, потому что никто не хотел появляться на совещании со старым списком.

И дело было вовсе не в деньгах. Нас мотивировала перспектива публичного унижения (самый сильный страх для человека, если вы помните). И эта стратегия всегда оказывалась самой действенной. Почему? Потому, что содержала элементы отчетности.

Нас подстегивало чувство ответственности за результаты и выполнение прежних соглашений. Я, конечно, не сторонник публичного унижения, но готов утверждать, что главным фактором сплочения команды является ответственность. Готовы ли вы отвечать за результаты своей работы (хорошие и плохие)? Обещаете ли вы предпринять все необходимое для того, чтобы учиться, содержать семью, поддерживать здоровье, помогать друзьям и сотрудничать с коллегами? Действительно ли вы готовы выполнять свои обещания и нести ответственность за все свои успехи, неудачи и ошибки?

Я никогда не встречал ни великого спортсмена, ни бизнесмена, который был бы лишен чувства ответственности. Если вы готовы установить стандарты поведения и ответственность за их соблюдение (в том числе и для себя), то уровень игры повышается. Так всегда происходит с внедрением кодекса чести.

Так почему же тогда люди так не любят брать на себя ответственность? Потому, что временами это бывает неприятно. Никто не хочет, глядя в зеркало, признавать, что он не соответствует ожиданиям и допускает ошибки. Чтобы избежать неудач, проще всего не делать ничего такого, что может закончиться неудачей. Следовательно, лучше всего обойтись без стандартов поведения и ответственности. Если не перед кем отвечать, то не надо смотреться в зеркало!

Когда я говорю себе, что хорошо бы сбросить лишний вес, но при этом никак не доберусь до тренажерного зала, то мне легче объяснить это своей загруженностью по работе, чем признать, что я ленюсь. Так ведь? Ответственность порой неудобна и неприятна, но зато дает возможность гордиться собой и своими достижениями. Но если вы знаете, что я не люблю отвечать даже перед самим собой, захотите ли вы брать меня в свою команду?

Хорошие результаты в любой области деятельности строятся на ответственности. Независимо от того, кем вы являетесь: родителем, мужем, предпринимателем, лидером или рядовым членом команды, – умение анализировать свои действия и отвечать за них определяет качество и стандарты вашей жизни. Кодекс чести позволяет проявить их в полной мере. Понимание того, что окружающие пристально следят за вашей деятельностью и могут потребовать за нее ответа, дает возможность совершенствоваться и двигаться вперед.

В спорте вы держите ответ перед тренером, товарищами по команде, болельщиками и статистикой своих результатов. Цифры не обманывают. Либо вы выполнили тренировочный объем нагрузок, либо нет. Либо вы пробежали милю, либо нет. Либо вы сделали то, что обещали, либо нет. Хороший спортсмен еще до того, как ему сделают замечание, сам понимает, сделал ли он все, что было в его силах.

Лояльность строится на уважении, а уважение, в свою очередь, – на ответственности. Вы даете обещание команде и держите ответ за его выполнение.

Существует несколько способов повышения чувства ответственности, долга и лояльности членов команды.

Каждый участник команды должен вести статистику своих действий и результатов в измеримых величинах. Именно так, сравнивая показатели от недели к неделе, вы можете разобраться в своих сильных и слабых сторонах. Нет статистики – нет результатов!

Что я имею в виду под статистикой? У одного моего клиента, работающего в сфере сетевого маркетинга, в кодексе чести есть пункт, в соответствии с которым каждый член команды должен еженедельно показывать другим свой дневник работы с клиентурой. Таким образом он демонстрирует остальным свой уровень активности: с кем и как часто он встречался, кому звонил и т. д. Это своего рода отчет перед командой. Перед всеми сотрудниками стоят конкретные цели, и они сравнивают между собой текущие показатели. Порой это доставляет душевный дискомфорт, но зато обеспечивает взаимную поддержку и рост.

Отчетность – это прежде всего статистика. Нет статистики – нет результатов!

Давайте предположим, что кто-то в команде ставит перед собой цель каждую неделю делать сто звонков новым клиентам и проводить перед ними пять презентаций. Рассматривая результаты, команда обнаруживает, что недельный план по звонкам перевыполняется, а вот презентаций проводится меньше, чем запланировано. Из этого можно сделать вывод, что в ходе первичных звонков клиентам сотрудник что-то делает неправильно. В данном случае становится легче скорректировать его дальнейшие действия.

Статистика позволяет находить позитивные поводы для празднования, например перевыполнение намеченных планов. Но одновременно могут быть вскрыты и потенциальные проблемы, например неумение в ходе первичного звонка склонить клиента к презентации. Кроме того, появляется возможность выявить устойчивые модели поведения.

Попытки изменить привычное поведение человека порой можно сравнить с наблюдением за ростом травы. Это долгий и скучный процесс. Кажется, что прошла уже целая вечность, но ничего не меняется. Что мы обычно делаем в таком случае? Либо стараемся всеми силами подстегнуть процесс изменений, либо спешно избираем очередную стратегию воздействия на человека, даже не убедившись полностью в неэффективности предыдущей.

Вспомните свою последнюю попытку похудеть. Вы каждый день ходили в тренажерный зал, сократили потребление сладостей, за обедом ели только салаты – и каждый день взвешивались в надежде заметить перемены к лучшему. Не заметив снижения веса, вы упрекали себя за каждое съеденное пирожное. Но если вы проявите терпение и будете отмечать изменение веса на протяжении шести месяцев, то заметите, что потеряли несколько килограммов, а процентное содержание жира в теле снизилось. Возможно, вы даже поймете, что со временем ваше стремление расстаться с лишним весом только растет, а привычка к здоровому образу жизни укрепляется. Проанализировав свое поведение, вы можете прийти к выводу, что склонность к перееданию появляется у вас только в периоды стресса. Статистика поможет вам лучше разобраться в себе. Именно это я и стараюсь до вас донести.

Ведя статистику, вы сможете выявить тенденции, измерить прогресс и решить какие-то проблемы. Без этого вы будете находиться в неведении, не заметите своих успехов и не определите, насколько продвинулись вперед. Вы не сможете понять, что вы за человек и для чего живете и работаете.

Важно фиксировать не только конечные результаты как таковые, но и сопутствующие факторы. Вносили ли вы какие-то изменения в процесс работы? Пользовались ли вы чьей-то помощью? Что еще происходило в данный день? Ведение записей о своих действиях поможет вам осознать модель своего поведения и зафиксировать прогресс или его отсутствие. Это даст возможность учиться и развиваться.

Настоящая команда всегда готова поддержать своего участника без всяких предварительных условий. Правда, иногда это сопряжено для него с угрызениями совести. Именно поэтому многие люди так боятся ответственности и опасаются работать в команде. Им не нравится, что их деятельность всегда находится под пристальным присмотром. Они считают, что любая критика в их адрес носит личный характер. Но чем больше критических замечаний вы получаете, тем легче они переносятся. Если же вы бежите от них как от чумы, то в те редкие моменты, когда замечания все-таки выпадают на вашу долю, они доставляют вам больше мучений и впоследствии вы будете любыми способами их избегать.

Чем легче вы воспринимаете критические замечания, тем больше полезной информации получите!