Брайан Трейси - 12 принципов лидерского превосходства

Метод случайных ассоциаций требует выбрать ключевые слова, а затем постараться вместить их в заданный контекст. Например, возьмите слово «апельсин» и постарайтесь описать свой бизнес, свой продукт или свою проблему с использованием этого слова: «Наш бизнес похож на апельсин тем, что…» На первый взгляд, все у нас гладко, но если присмотреться, сплошные бугры да ямки. Внутри множество перегородок. Есть также сочные части. А чем ваш бизнес похож на апельсин, снаружи и изнутри?

Выделите доминантную идею. Если доминантная идея «у нас здесь серьезная проблема», тогда вам нужно заменить ее на другую. Например, на такую: «У нас появилась реальная возможность подзаработать». Переключитесь с доминантной идеи на что-то другое. Вместо «Нам нужно больше продавать» скажите: «Нашим клиентам нужно больше покупать». Может статься, что убытки, которые вы терпите, обернутся прибылью, если вы переключитесь в своей деятельности на что-то другое.

Примите точку зрения другого человека и попробуйте взглянуть на свое положение чужими глазами. Адвокаты часто используют этот метод, готовясь к процессу. Они думают о том, как видит ситуацию противная сторона, чтобы подготовить эффективные контраргументы.

Наконец, фантазируйте. Это замечательный способ раскрепощения творческого мышления. Представьте, что у вас есть волшебная палочка, которая может устранить с вашего пути все преграды. Если бы это случилось – все преграды вдруг исчезли бы, как выглядела бы ваша ситуация?

Ценностная инженерия – простой метод оценки полезности нового продукта с помощью нескольких ключевых вопросов.

1. Что ваш продукт собой представляет? Опишите его с точки зрения потребителя.

2. Что он делает?

3. Сколько он стоит?

4. Чем его можно заменить?

5. Сколько стоит заменитель?

Часто такого рода анализ приводит к идее аутсорсинга. Вы можете решить, что вместо того, чтобы пытаться делать все своими силами, лучше найти компанию, обладающую более подходящими производственными возможностями, и сэкономить деньги, поручив какую-то часть работы ей.

Идей на свете полным-полно, но цена большинству из них медный грош в базарный день. Восемьдесят процентов новых продуктов, выходящих на рынок, оказываются невостребованными, и 99 процентов идей – непрактичными. Прежде чем влюбляться в свою идею, подвергните ее тщательной оценке. Эффективна ли она? Будет ли она работать? Принесет ли какую-нибудь заметную пользу? Достаточно ли она хороша, чтобы значительно улучшить что-нибудь? Совместима ли с человеческой природой? Совместима ли с тем, что люди привыкли покупать?

Сегодня люди прицениваются к товарам в интернете, а потом все-таки едут и покупают их в обычных магазинах. Почему? Да потому, что людям нравится потрогать, пощупать приобретаемую вещь, почувствовать ее запах. Им нравится сам процесс покупки. Но есть и много таких, которые присматриваются к интересующим их товарам в обычных магазинах, а потом совершают покупку через интернет. Как изменится характер поведения покупателей в будущем? Как это повлияет на поведение ваших покупателей?

Анализируя свою идею, задумайтесь, согласуется ли она с вашими целями? Готовы ли вы целиком отдаться этой идее, чтобы довести ее до осуществления? Если она несовместима с тем, чего вы хотите добиться в жизни, и вы не можете отдать ей все свое сердце, тогда, наверное, будет лучше, если ее реализацией займется кто-то другой.

Правильно ли выбрано время? Осуществима ли она практически на данный момент? Иногда бывает, что время для идеи уже прошло или еще не наступило. Самая великолепная идея, связанная с продажей предметов роскоши, едва ли окажется своевременной в период экономической рецессии. Аналогичным образом идея продажи со скидкой может оказаться не слишком востребованной в период экономического бума.

Целесообразна ли она с экономической точки зрения? Стоит ли овчинка выделки? Окупятся ли расходы на разработку, производство и доставку? На что еще можно было бы потратить те же усилия и финансовые средства?

Наконец, насколько эта идея проста? В конечном счете все гениальное просто. Любые великие инновации могут быть объяснены не более чем 25 словами. Потенциальный покупатель услышит такое описание и скажет: «Да, это хорошо. Это именно то, что мне нужно. Буду брать».

Простота так важна потому, что свой товар вы продаете простым людям, которые совсем необязательно обременены знаниями. Покупатели в большинстве своем не гении, и они могут и не понять истинную ценность вашего продукта, если вы не сумеете объяснить эту ценность простыми словами.

Каждый человек становится гением в той степени, в какой проявляет свои творческие способности. Регулярно применяя вопросы и упражнения из этой главы к своей личной и профессиональной жизни, вы разовьете в себе дисциплину креативности, и это пригодится вам до конца ваших дней.

1. Прямо сейчас запишите три главные цели вашего бизнеса.

2. Запишите три главные проблемы вашего бизнеса на данный момент, препятствующие увеличению объемов продаж и прибыли.

3. Примените метод «20 идей» к одной из своих проблем, сформулировав вопрос и отыскав 20 ответов на него.

4. Соберите группу из 4–7 сотрудников и устройте мозговой штурм в отношении одной из ваших проблем или целей.

5. Закончите фразу: «Мы могли бы удвоить объем продаж (или прибыли) в течение следующих 12 месяцев, если бы…» Запишите как можно больше вариантов завершения фразы.

6. Определите главный сдерживающий фактор, который не позволяет вам добиться большего успеха в бизнесе. Какой один фактор ограничивает скорость вашего движения к вашей самой главной цели и как влияние этого фактора устранить?

7. Определите, на каких допущениях строятся ваши суждения в отношении самого себя, своего предприятия, своих продуктов, услуг, покупателей, а затем спросите себя: «Что, если допущения неверны?» Что тогда вам делать?

Лидеров изучают на протяжении многих веков в попытке определить качества, которые позволяют им проявлять себя необычайным образом, когда подходит их время и складываются соответствующие условия. В общей сложности было выделено более 50 лидерских качеств. Но из всех этих качеств двумя главными, которые можно видеть буквально в каждом лидере, являются дальновидность и мужество.

Лидеры формулируют четкое видение своей организации в долгосрочной перспективе. Умение четко артикулировать эти дальние перспективы является ключом к мотивации и воодушевлению других людей, чтобы они не щадя сил старались претворить это видение в реальность.

Вторым наиважнейшим качеством лидера, которое выявляется во всех без исключения исследованиях, является мужество. Лидерам хватает мужества делать все необходимое для осуществления своего видения. Лидеру просто необходимо развивать в себе мужество, если он хочет полностью раскрыть свой потенциал. К счастью, этим качеством можно овладеть и его можно развивать в себе, раз от разу проявляя смелость во всех своих поступках.

Аристотель, среди прочего, знаменит своей концепцией «золотой середины» добродетелей, о которой он пишет в «Никомаховой этике». Он называет мужество золотой серединой между безрассудной горячностью, с одной стороны, и трусостью – с другой. Аристотель писал, что, пытаясь компенсировать одну крайность, мы часто бросаемся в другую. Например, если нам страшно, мы заставляем себя храбриться. Но постепенно мы успокаиваемся и приходим к золотой середине.

Аристотель также сказал, что для развития в себе любой добродетели, нужно вести себя так, словно те добродетели, которые требуются в той или иной ситуации, в вас уже присутствуют. Психологи называют это «законом обратимости». Этот закон гласит, что, если вы ведете себя определенным образом, ваши действия неизбежно сопровождаются определенными чувствами и мыслями. Если вы ведете себя так, словно уже обладаете интересующими вас качествами, то эти качества с течением времени станут неотъемлемой частью вашего характера.

Дело в том, что людям свойственно бояться; разница только в том, чего каждый из нас боится и в какой степени. Если вы хотите быть настоящим лидером, то вам нужно развить в себе мужество и проявлять его во всех испытаниях, выпадающих на долю вашего предприятия.

Два самых сильных страха, терзающих людей, – это боязнь проиграть или что-то потерять и боязнь критики и отвержения. Существует великое множество разных страхов – боязнь бедности, осмеяния, боязнь утратить чью-то любовь, надежное положение, статус и так далее, но все они попадают в одну из двух названных выше больших категорий: вы либо боитесь что-то утратить, либо боитесь быть отвергнутыми.