Показательным примером удачного использования формулировок является президентская кампания Тедди Рузвельта в 1912 г. {83} Как раз перед тем, как началось распространение брошюрок с фотографией Рузвельта, руководитель кампании осознал кое-что важное, а именно то, что он отпечатал три миллиона брошюр с фотографией Рузвельта, не спросив разрешения у владельца авторских прав на снимок. Представьте себя на месте руководителя предвыборной кампании. Как бы поступили вы? Перепечатали бы все брошюры без фотографии? Или связались бы с фотографом, чтобы защитить свою точку зрения?
Выбрав второй вариант, руководитель кампании составил соответствующую телеграмму. Однако вместо того, чтобы сообщить об ошибке, он сформулировал все куда более заманчиво для фотографа. Телеграмма звучала так: «Мы собираемся распространить миллионы брошюр с фотографией Рузвельта на обложке. Это грандиозная реклама для студии, сделавшей фото. Сколько вы заплатите нам за использование вашей фотографии? Ответьте немедленно». Воодушевленный фотограф тут же предложил заплатить 250 долларов. Благодаря тщательному анализу и ловкой формулировке руководитель президентской предвыборной кампании превратил ужасную ошибку в прибыльную операцию.
В конечном счете этот человек избежал ненужных затрат и провел успешную кампанию благодаря тому, что понимал, как анализировать формулировки. Вы также можете использовать этот тезис, формулируя задачи и рабочие вопросы, что, в свою очередь, поможет вам и окружающим принимать лучшие решения. Он также поможет выявить силы, которые в прошлом заставляли вас сойти с избранного пути.
Глава 9
Мошенники в темных очках
Возможности и окружающая среда
Летом 2008 г. я перебралась из Питтсбурга в Чапел-Хилл, чтобы занять должность сотрудника бизнес-школы Университета Северной Каролины. Хоть мне было и жаль покидать Карнеги – Меллон и коллег, я была рада познакомиться с новыми людьми и переехать в милый новый дом в окружении зеленых улочек, всего в нескольких кварталах от центра города, купленный нами с мужем за несколько месяцев до этого.
Через несколько дней после переезда мы получили письмо от городской администрации Чапел-Хилл с приветствием и сообщением, что в ближайшие недели на соседних улицах установят дополнительное освещение. Выяснилось, что в этой части города в последнее время наблюдается рост преступности. Это послание не только разбудило во мне страхи (и ничуть не успокоило), но и задело любопытство. В нем содержалось любопытное умозаключение – дополнительное освещение должно уменьшить преступность.
В каком-то смысле эта идея соответствовала тому, что когда-то написал Ральф Уолдо Эмерсон: «Газовые фонари – лучшие ночные полицейские. Так сама вселенная защищает себя, обнажая все свои тайны» {84}. Согласно традиционным представлениям, темнота позволяет остаться неузнанным и снимает запреты – следовательно, может благоприятствовать преступлениям. Идея, что темнота способствует аморальным поступкам, восходит еще к древнему мифу о кольце Гигеса, пересказанному Платоном в «Государстве» (360 г. до н. э.). В мифе простой пастух из Лидии по имени Гигес находит кольцо, позволяющее ему становиться невидимкой. Он отправляется ко двору царя, соблазняет царицу, вступает с ней в заговор с целью убить царя и захватывает власть над Лидией. Таким образом, невидимость превратила владельца кольца в преступника. Платон задает следующий вопрос: способен ли кто-то противостоять власти кольца-невидимки, или мы не совершаем безнравственных поступков лишь потому, что за нами следят другие?
С такой точки зрения темнота, делающая нас невидимыми, и вправду может способствовать бесчестным поступкам. Значит, если правонарушители уверены, что их никто не узнает, это увеличивает вероятность преступления? В научных работах, проведенных в 1960–1970-х гг., показано, что преступные нападения обычно происходят по ночам и что, увеличивая освещенность городских улиц, можно существенно снизить уровень преступности – от 33 до 70 %. Впечатляющие цифры {85}. Хотя это заключение и показалось мне интересным, но как ученый я не могла принять его на веру. Связь между темнотой и преступлениями, отмеченная в исследованиях, могла объясняться и другими факторами. Мне было интересно, существует ли она. А еще интересней другое – способна ли темнота усиливать неэтичное поведение?
Вскоре после того, как мы с Грегом получили письмо от городской администрации, Чен-Бо Зонг, профессор Торонтского университета, Ванесса Бонс, профессор Университета Ватерлоо, и я разработали серию экспериментов, позволявшую выяснить, может ли темнота – или просто плохое освещение – увеличить частоту аморальных поступков.
Мы с Чен-Бо и Ванессой проверили это предположение с помощью эксперимента, где изменяли уровень освещения в комнате. 84 студента, согласившиеся участвовать в исследовании, после прибытия в лабораторию были распределены по двум комнатам (примерно половина в одну, половина в другую). Одна из комнат была хорошо освещена (контрольная группа), а вторая, примерно такого же размера, освещалась тускло, хуже, чем обычно университетская аудитория (там горели всего 4 флуоресцентные лампы вместо 12). Участники, находившиеся в темной комнате, могли видеть экспериментальные материалы и друг друга, но не более того.
Студенты выполняли то же знакомое нам задание с матрицами – 5 минут на 20 задач (в каждой надо выбрать из 12 чисел 2, в сумме дающие 10), и им платили по 50 центов за каждую верно решенную задачу. Через 5 минут участников из обеих групп просили сообщить, сколько задач они решили. Они могли соврать, завысив результаты. Как и в других экспериментах, посвященных аморальному поведению и описанных в предыдущих главах, у нас была возможность определить, кто из участников завысил результаты и насколько. Как думаете, участвуя в эксперименте, стали бы вы завышать результаты?
Возможно, стрелка вашего морального компаса и не дрогнула бы. Но, как выяснилось, о наших участниках этого сказать нельзя – примерно половина, если взять среднее значение по обеим группам, завысила результаты. Что намного интересней, уровень освещения в комнате значительно увеличил вероятность лжи: в темной комнате 61 процент участников завысил результаты, а в светлой – только 24 %. Другими словами, 8 флуоресцентных ламп уменьшили склонность участников к аморальному поведению на 37 %. Это весьма существенная разница, особенно если учесть тот факт, что задание, которое мы с Ванессой и Чен-Бо использовали, было совершенно анонимным. Единственное различие между комнатами заключалось в уровне освещенности.
Полученные результаты подтверждали исходный прогноз, но нам хотелось исследовать глубже. Мы предположили, что, кроме реальной анонимности, темнота может вызывать чувство, называемое «иллюзорной анонимностью». Этот тип анонимности тоже может ослаблять моральные преграды, побуждая лгать и мошенничать. Люди, попавшие в комнату с тусклым освещением, ощущают свою анонимность не потому, что другие не способны увидеть или узнать их в темноте (это явно не так), а потому, что распространяют на ситуацию собственный опыт пребывания в темноте. Люди хуже видят во мраке; они могут неосознанно обобщить этот опыт и предположить, что окружающим сложно увидеть их и то, чем они занимаются. Причем это убеждение распространяется и на случаи, когда предполагаемые наблюдатели вообще находятся в другом месте (скажем, в соседней комнате). Мы предположили, что это похоже на поведение маленьких детей, закрывающих глаза и искренне верящих, что никто их не видит. Так и мы, находясь в темноте, полагаем, что она защищает нас от пристального внимания окружающих. Поскольку люди часто не видят дальше собственного носа, эта теория показалась нам вполне жизнеспособной. Если это так, то эффект, подобный тому, что мы наблюдали в первом эксперименте, можно получить, не только изменяя уровень освещения в комнате.
Для следующего этапа исследования мы пригласили 86 студентов из Университета Северной Каролины в Чапел-Хилл. Им предстояло участвовать в эксперименте, за который каждому участнику платили 5 долларов, и у каждого имелась возможность заработать дополнительные 6 долларов. Половину участников попросили на время эксперимента надеть темные очки, а половину – очки с незатемненными линзами. Затем студентам сообщали, что они будут работать в паре с другим участником (хотя на самом деле это был экспериментатор), находящимся в соседней комнате. Они должны были общаться с напарником лишь при помощи интернета. Участники знали, что не увидят напарника и не узнают, кто он такой.
Понятно, что, когда вы в солнцезащитных очках, это не сказывается на зрении окружающих, особенно если они на вас вообще не смотрят. Однако мы ожидали, что относительная темнота, возникшая благодаря темным очкам, вызовет чувство иллюзорной анонимности и повлияет на этичность поведения участников. Параметром для измерения уровня «неэтичности» было то, насколько честно участники разделят деньги между собой и своим партнером.
