Маркетинговый подход к завоеванию великих партнеров и сокращению рисков
Следующие десять рекомендаций взяты из книги «Corporate Social Responsibility», Kotler & Lee («Социальная ответственность корпораций», Котлер и Ли). Они были собраны не только для обращения к упоминавшимся выше рискам партнерства, но и для повышения вероятности того, что вы сможете найти крупных партнеров и в полной мере реализовать потенциальные выгоды отношений с ними.[229] Каждую рекомендацию мы будем иллюстрировать действиями гипотетического отдела здравоохранения штата, направленными на поиск партнеров, способных помочь увеличить показатель своевременной иммунизации детей. Обратите внимание на повсеместное применение основных принципов маркетинга – от ясного фокуса на целях и обращения с потенциальными партнерами как с клиентами до разработки целенаправленных и эффективных кампаний.
1. Начните с разработки перечня дополнительных ресурсов, которые потребуются вашему агентству для достижения специфических целей программы, таких как повышенное финансирование, технические знания, дополнительная наглядность, улучшенные каналы распределения, надежные подтверждения и др.
Предположим, что Департамент здравоохранения штата поставил цель в течение 2 лет увеличить процент детей, которым своевременно были сделаны все необходимые прививки, с 72 % до 80 %, т. е. почти на 10 %. Предположим также, что этот показатель держался на уровне примерно 70 % в течение последних 5 лет. Рабочая группа, составленная из представителей Департаментов здравоохранения штата и округа, считает, что она имеет отличные материалы и стратегии (например, прямую почтовую рассылку, оповещающую родителей за месяц до следующей прививки), но нуждается в дополнительном финансировании (примерно $200 000) для осуществления программы в штате. Законодательные власти штата рекомендовали Департаменту здравоохранения использовать возможности партнерства с коммерческими и некоммерческими организациями для достижения намеченной цели.
2. Составьте краткий список организаций, которые могут иметь отношение к этим социальным проблемам, с учетом миссии их бизнеса, их товаров и услуг, покупательской базы, пристрастий работников, особенностей местного сообщества и/или истории благотворительной деятельности корпорации.
Рабочая группа прежде всего составляет список организаций, которые, по ее мнению, могли бы проявить интерес к вопросу иммунизации детей и предоставить финансовую или иную материальную поддержку почтовой рассылке. При предварительном рассмотрении миссии, покупательской базы и прежних отношений потенциального партнера оказывается, что в список могут быть включены финансовые институты, универсамы, розничные магазины, фонды и некоторые государственные агентства. В каждую категорию включаются от 5 до 10 организаций, которые, по мнению группы, лучше всего подходят для решения поставленной задачи. Группа особенно озабочена исключением тех организаций, которые, по ее мнению, могли бы оказаться спорными претендентами или вызвать скептическую реакцию родителей (например, производитель лекарств или магазин игрушек).
3. Внимательнее рассмотрите своих потенциальных партнеров, чтобы больше узнать об их приоритетных социальных вопросах и их потенциальной заинтересованности в вашей программе.
Затем отдел здравоохранения заказывает местной исследовательской фирме проведение телефонного опроса 75 организаций из списка потенциальных кандидатов с целью выяснения социальных проблем, которым они отдают приоритет, а также их интереса к иммунизации детей. Решение нанять исследовательскую фирму для проведения опроса было продиктовано малочисленностью группы и представлениями о том, что руководители корпораций и фондов могут быть более искренними с исследовательской фирмой и не подозревать в ее действиях намерения продать что-либо. Предположим, что после проведения опроса выяснилось, что 20 организаций проявляют интерес к вопросу иммунизации и готовность обсудить перспективы спонсорской поддержки с представителями отдела здравоохранения.
4. Прислушайтесь к деловым потребностям потенциальных партнеров.
На этом этапе члены рабочей группы встречаются лицом к лицу с руководителями 18 организаций и беседуют по телефону с руководителями еще 2, расположенных за пределами штата. Во время этих бесед члены группы заявляют от лица Департамента здравоохранения, что они видят интерес организаций-претендентов к вопросу иммунизации детей, но прежде хотят выяснить текущие цели и задачи этих организаций, в частности в сфере маркетинга – такие как стремление создать индивидуальный образ бренда, повысить репутацию в глазах местного сообщества или заметность на конкретных целевых рынках.
5. Расскажите им о социальных проектах, которые поддерживает ваша организация, об инициативах, которые вы разрабатываете или реализуете, о ваших ресурсах и ваших сильных сторонах. Выясните, что кажется им наиболее привлекательным.
Во время этой же встречи представители Департамента здравоохранения показывают материалы программы, рассказывают об ее истории и результатах. Они демонстрируют образцы рекламной продукции, для рассылки которых по почте штат ищет спонсоров: постеры, таблицы, магниты для холодильника и карточки прививок. Затем они спрашивают, какие предметы представляют интерес с точки зрения спонсорской поддержки и какие условия могут оказаться наиболее привлекательными для потенциального спонсора, например возможный объем финансирования или форма признания вклада организации.
6. Подготовьте предложение и передайте его тем, кто наиболее заинтересован в поддержке ваших усилий. Представьте несколько вариантов инициатив для возможной поддержки – инициатив, которые лучше всего подходят для заявленного типа бизнеса и маркетинговых потребностей потенциального спонсора. Обязательно отразите в этом предложении то, что вы не сможете обещать или разрешить спонсору.
Предположим, что 5 из 20 организаций проявили интерес к сотрудничеству с отделом здравоохранения и приняли его предложение к рассмотрению. Это предложение включает конкретные объемы спонсорской поддержки, формы признания вклада компании, график почтовой рассылки, число родителей, которым необходимо разослать материалы, и срок действия соглашения. Департамент здравоохранения также укажет в предложении то, что он не сможет обещать или разрешить спонсору, например обещать организационную поддержку его компании или его продуктам или разрешить изменять содержание материалов.
7. Участвуйте в разработке плана реализации.
Реально предположить, что из 20 организаций, включенных в список, только 3–5 примут предложение, и то, возможно, после обсуждения некоторых его пунктов, например срока их спонсорства. Затем работники Департамента здравоохранения начинают напрямую тесно сотрудничать с теми работниками организаций-спонсоров, которые будут непосредственно участвовать в решении повседневных задач, связанных с развитием партнерства, и которые должны иметь ясное представление о сроках производства и одобрения печатных материалов.
8. Предлагайте брать на себя столько административной работы, сколько окажется возможным.
Даже при том, что теперь Департамент здравоохранения имеет формальные договоренности, ключевое значение для взаимного удовлетворения сторон и установления долгосрочного партнерства (а не краткосрочных отношений) будет иметь фактическое количество дополнительного времени и ресурсов, которых проект потребует от спонсора. При таком сценарии это может означать, что Департамент согласится на изготовление печатных материалов в собственной типографии корпорации или на доставку партнером брошюр в те универсамы, в которых он заинтересован распространять информацию о графике прививок на год.
9. Помогайте измерять результаты и готовить отчеты.
К счастью, при таком сценарии Департамент здравоохранения раз в 2 года проводит опрос родителей для оценки своевременности почтовой рассылки, осведомленности о содержании рассылаемых материалов и изменении реального отношения к иммунизации. Всем партнерам было сообщено об этом заранее и были даны гарантии получения результатов влияния их участия в программе на осведомленность родителей.
10. Обеспечьте признание вклада компании-спонсора в том виде, в каком она сочтет это наиболее предпочтительным.
Два из трех основных партнеров удовлетворены тем, что в знак признания их вклада в реализацию программы Департамент разместил их логотипы на распространяемых материалах и упомянул их названия в своих публикациях. Однако третий партнер не хочет упоминания своего имени в распространяемых материалах, так как, по его мнению, это может породить слишком много ненужных вопросов, но зато он был бы рад, если бы его имя было упомянуто в каком-то специализированном издании.
