Ознакомительная версия.
XXIV. Все идет по плану
Готовьтесь к собеседованию по плану – это полезно. Здесь вы найдете пример такого плана. Вы можете пользоваться этой схемой при подготовке к любому отборочному интервью, к встрече с любым интервьюером. Если этот образец не совсем вам подходит, его можно переделать или видоизменить с учетом конкретных особенностей. Тем не менее какая-то основа, форма полезны для планирования. Надо быть готовым к тому, что, возможно, вас одновременно будут интервьюировать два или даже три человека. Тогда предварительная подготовка должна проводиться для каждого из них. Не стоит отчаиваться, если вам не всегда удастся четко заполнить форму. Чем больше вы узнаете о тех работниках выбранной вами компании, которые будут проводить собеседование, и чем больше вы поднатореете в подготовке к таким встречам, тем легче и эффективнее окажется для вас сам процесс планирования. И не забывайте: это нужно для любого собеседования. Исключений не бывает.
План подготовки к собеседованию
1. Название организации
__________________________________________________________
Фонетическая транскрипция[13]
__________________________________________________________
2. График отборочных интервью
А. Собеседование с
__________________________________________________________
Место ______________________________________________________
Время ______________________________________________________
Б. Собеседование с
__________________________________________________________
Место ______________________________________________________
Время ______________________________________________________
В. Собеседование с
__________________________________________________________
Место ______________________________________________________
Время ______________________________________________________
3. Краткая характеристика организации
Отрасль
__________________________________________________________
Продукция
__________________________________________________________
Клиенты
__________________________________________________________
Конкуренты
__________________________________________________________
Репутация и имидж
__________________________________________________________
Любопытные факты
__________________________________________________________
4. Зачем этой компании вас нанимать (оцените в долларах ту ценность, которую вы способны принести компании; какую проблему фирмы вы сможете решить):
__________________________________________________________
__________________________________________________________
Собеседование
1. Имя интервьюера
__________________________________________________________
Фонетическая транскрипция
__________________________________________________________
Должность и обязанности
__________________________________________________________
Роль в процессе найма и влияние на кадровые решения[14] Краткая характеристика интервьюера: биографические данные, квалификация, отношение соподчиненности в компании, предпочтения, антипатии
__________________________________________________________
__________________________________________________________
2. Цель собеседования (визита торгового представителя)
__________________________________________________________
3. Вопросы, которые вы зададите на интервью для дальнейшего анализа потребностей клиента
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
4. Вопросы, которые, возможно, задаст вам интервьюер
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
5. Заранее подготовленные и отрепетированные ответы на эти вопросы
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
6. Просьба о содействии. Напишите, как конкретно вы намереваетесь попросить нанимателя (вашего клиента) о выполнении вашего желания.
__________________________________________________________
7. Повторный визит
Ваши действия
__________________________________________________________
Предполагаемая дата
__________________________________________________________
XXV. Никого не волнует, что нравится лично вам
То, как лично вы собираетесь использовать свой опыт, не волнует никого. Никого не трогает, что вы предпочитаете работу с людьми. Никому и дела нет до того, что на данном этапе карьеры вы хотите делать то и не хотите делать это. Никого не заботит ваша страсть к сочинительству. Единственное, что интересует нанимателей, – это их проблема, и если эту проблему с вашей помощью можно будет решить, то у вас есть шанс получить место. Если же наниматели не верят в ваш потенциал, то абсолютно не важно, что у вас за спиной богатый профессиональный опыт, – работу вы точно не получите. Когда вы проходите отборочное интервью, никогда не говорите: «По-настоящему мне нравится заниматься маркетингом» или «Решение проблем приводит меня в экстаз». Не стоит утверждать: «Меня очень привлекает возможность использовать мои творческие способности, мое образование, мой опыт». Кому какое дело до этого?!
Ваша цель – используя собеседование, выяснить, что нравится нанимателям, вашим клиентам. Вы должны вскрыть их потребности, понять, чего они ищут и почему. Допустим, вы выведали, что компании требуется организатор деловых встреч, который, например, сумеет избежать путаницы при заказе авиабилетов и мест в гостинице и таким образом добьется сокращения издержек. Вот тут как раз вполне уместно будет поведать нанимателю о той любви, которую вы питаете к менеджерским функциям при реализации сложных проектов. Однако не нужно тут же говорить интервьюеру: «При участии в сложных проектах мне нравится выполнять административные обязанности». Лучше спросить его: «Верно ли, что вы ищите человека, который особое внимание уделяет деталям и отличается высокой организованностью?» Если клиент ответит утвердительно, тогда надо задать ему следующий вопрос: «Было бы вам интересно узнать о том, как мой опыт руководства организацией выпускного вечера в колледже, в котором я одно время работал, соответствует вашим требованиям?» И затем покажите, каким образом ваш опыт удовлетворяет потребности фирмы. Никого не волнуют ваши предпочтения. Значение имеет только то, что нравится нанимателям и нравитесь ли им конкретно вы. Если их устраивает ваш опыт и устраиваете лично вы, работа вам обеспечена.
XXVI. Искусство задавать вопросы
Не устаю повторять, что собеседование тождественно визиту торгового представителя к своему клиенту. Поэтому необходимо планировать, репетировать эту встречу и вести себя на ней точно так же, как это делают коммивояжеры. Одним из важнейших факторов успешной продажи является анализ потребностей клиента. Анализ потребностей выполняется с помощью вопросов: агент задает их потенциальному покупателю с целью точно выяснить желания последнего и затем на этой основе представить в выгодном свете те особенности и достоинства товара (лично вас), которые удовлетворят потребности клиента. Сначала нужно поставить диагноз, а потом уже выписывать лекарство. Не забывайте к тому же, что интервьюерам нравятся кандидаты, которые задают вдумчивые вопросы. У них вызывают симпатию те соискатели, которые по-настоящему интересуются компанией. Если вы будете задавать вопросы – и внимательно слушать, что вам ответят, – такое поведение выгодно выделит вас на фоне прочих кандидатов. Большинство, если не все кандидаты, будут говорить только о себе. А вы поступите иначе. И если вы будете задавать толковые вопросы, то интервьюеры поверят в вашу сообразительность.
При этом ответы на многие из этих вопросов могут быть вам уже известны из тех сведений, что вы раздобыли в процессе предварительных исследований. Но если интервьюер отвечает неверно, не следует его поправлять. Аналогично, если ответ вас удивляет, чем-то задевает или интервьюер вообще крайне грубо ошибается, никак на это не реагируйте. Просто возьмите это на заметку. А если ответ вам просто не понятен, попросите дополнительных разъяснений.
Вот примерный круг вопросов, которые можно задать интевьюеру:
1. Каковы, на ваш взгляд, причины успеха вашей компании?
2. Что должна предпринимать ваша компания для того, чтобы не потерять завоеванных позиций?
3. Каким образом компания получает доход?
4. Каковы ваши стратегии привлечения и удержания клиентов?
5. Какой вы видите компанию через три года?
6. Что требуется сотруднику вашей фирмы, чтобы добиться успеха в работе?
7. Почему другие кандидаты потерпели неудачу?
8. Чем лично вам нравится работа в этой компании?
9. Верно ли, что ваши конкуренты – это корпорации АБВ и ЭЮЯ?
10. Что отличает ваши товары и вашу компанию от конкурирующих товаров и фирм-конкурентов?
11. Почему __________________________(укажите должность, на которую вы претендуете: к примеру, торговые агенты, исследователи или бухгалтеры) играют в вашей компании важную роль?
12. Насколько значимые для компании функции выполняют __________________________(должность, на которую вы претендуете)?
13. Чего вы ожидаете от человека, занимающего эту должность?
14. Какие важные задачи __________________________(функции должности, на которую вы претендуете) сегодня не выполняются надлежащим образом?
Ознакомительная версия.
