Ознакомительная версия.
Рональд Рейган, приближаясь к концу седьмого десятка, выступил на президентских выборах в США соперником Уолтера Мондейла, который был намного моложе его. Г-н Рейган понимал, что его возраст несколько смущает общественность, и сделал мастерский ход. Участвуя в транслировавшихся на всю страну теледебатах, г-н Рейган привлек зрителей на свою сторону, словами: «Обещаю, что не стану использовать молодость и неопытность моего оппонента в этой предвыборной кампании». Явно заранее заготовленная и отрепетированная, эта шутливая реплика свела на нет потенциально опасный для Рейгана вопрос о возрасте. Позже в одном из интервью Мондейл отметил, что именно в этот момент отчетливо понял, что выборы им проиграны. И наоборот, в тот самый момент Рейган обеспечил себе место президента США. Таким образом, предварительное планирование и тренировка обеспечили успех.
Так и в случае заготовленного ответа на вопрос «Зачем этой компании меня нанимать?» – вы вооружены главным аргументом для того, чтобы выиграть дело. Когда вы знаете, какую выгоду получит фирма, если возьмет вас на работу, тогда при необходимой подготовке и находчивости вы сможете развеять любые сомнения нанимателя.
XXIX. Обязательно что-нибудь покажите
Выдающиеся торговые агенты при каждом визите к своему клиенту что-нибудь да демонстрируют. Это может быть образец товара, примеры каких-то сходных разработок, рассказ о конкретной ситуации или аналитические обзоры. Главное – что-нибудь показать клиенту. Согласно некоторым исследованиям, у торговых агентов, которые демонстрируют потенциальным покупателям конкретные образцы или материалы, шансы сбыть товар на 65 процентов выше, чем у тех, кто не показывает ничего. А собеседование, как мы знаем, – это и есть визит торгового агента к своему клиенту, и потому вероятность получить работу повысится, если вы покажете интервьюеру нечто конкретное.
Перед встречей вам, не будем об этом забывать, необходимо провести по возможности исчерпывающее исследование компании. Соответственно, придя на собеседование, вы будете вооружены добытой вами информацией; вы уже испробовали товары данной фирмы, пообщались с людьми, которым о ней что-то известно… Вы уже ответили на главный вопрос: «Зачем этой компании меня нанимать?». У вас уже есть некоторые мысли по поводу того, как компания может увеличить продажи, уменьшить непроизводительные расходы, обойти конкурентов и выйти на новые рынки. Тщательную предварительную работу, которую вы проделали, прежде чем идти на собеседование, всегда можно оформить в виде эффектного демонстрационного образца.
Например, интервьюеру можно предъявить:
• Обзор мнений клиентов данной компании о ней и ее продукции.
• Аналитический отчет о конкурентах.
• Идеи новых товаров.
• Предложения по усовершенствованию упаковки товаров.
• Обзор рыночных тенденций.
Опытные работники достойных компаний будут польщены, узнав, что вы бескорыстно потратили собственное время, пытаясь помочь фирме. Они увидят в вас изобретательного, находчивого человека, которого не нужно специально подталкивать к работе и который не боится высказывать свои идеи. А другой кандидат ничего подобного делать не станет.
Такой творческий подход к делу будет вас выгодно отличать от остальных претендентов. Точно так же благодаря своим неповторимым чертам один товар отличается от других или вообще воспринимается как уникальный. Это те запоминающиеся особенности, которые выделят вас на фоне прочих соискателей. То, что́ вы решили продемонстрировать интервьюеру, должно логично подводить к каким-то заранее заготовленным вами вопросам. Если, например, вы демонстрируете сравнительный анализ специальной литературы о товарах компаний данной отрасли, то можете спросить интервьюера о доле рынка фирмы, ее конкурентной стратегии, относительных темпах роста. Если вы показываете модель нового торгового автомата, вы можете поинтересоваться капиталовложениями в НИОКР, отношением к инновациям, предпочтениями клиентов. А если вы предъявляете интервьюеру комплект фотографий фасадов и витрин магазинов, то можете задать ему вопросы о сбыте, распространении товаров и стратегиях розничной торговли.
С самого начала старайтесь как-то выделиться. Покажите себя. Покажите на собеседовании что-нибудь такое, из чего ваш клиент (т. е. выбранная вами компания) сможет извлечь выгоду, и что, таким образом, сработает на вас. Продемонстрируйте что-нибудь изобретательное и бьющее в цель, и дело сделано – вы получили работу!
XXX. Предложите испытать вас в деле
Ни компания, ни сам работник на самом деле не знают, как пойдет работа, пока человек не отработал на фирме несколько недель. После этого компания может разочароваться в сотруднике, да и сам он может вскоре ощутить горечь несбывшихся ожиданий. В таком случае оптимальным вариантом для обеих сторон будет работа по контракту, например в качестве независимого контрагента в течение некоторого разумного периода времени. Еще одним способом лучше узнать друг друга является работа в качестве консультанта по проекту. Оба способа позволяют нанимателю ощутить вашу ценность.
Принимая решение о приобретении любого товара, организация так или иначе рискует. Риск может быть связан с тем, что, например, он не такой, как было обещано при покупке. А если что-то не функционирует надлежащим образом, организация, как правило, терпит убытки, такие, например, как падение конкурентоспособности, упущенные возможности, уменьшение валовой прибыли или сокращение чистой прибыли. Однако покупки делают не компании как таковые, а конкретные люди – ее сотрудники. В связи с тем что решение о покупке принимается определенными людьми, существует и другой тип риска. Если что-то не получится или не оправдает надежд, вероятна критика со стороны коллег. Если критика эта достаточно серьезна (при этом она может как отражать истину, так и быть необоснованной), то у сотрудника, принявшего решение о покупке, может снизиться статус, этот работник может лишиться доверия коллег, утратить шансы на продвижение по службе или вообще потерять место.
В связи с этим организации предпочитают перед тем, как купить товар, испытать его. Они хотят быть уверены в том, что все будет действовать, как надо. Они стремятся уменьшить риск ошибочного вложения средств. Если же проверить товар в деле не представляется возможным, компании используют иные способы, чтобы убедиться в правильности выбора. Например, анализируют опыт других потребителей этой продукции; посещают заводы и предприятия торгующей компании; наводят справки или просят о проведении демонстрации товара. Иногда фирмы находятся под столь сильным впечатлением от небывалых возможностей товара, что, не задумываясь, покупают его в надежде на замечательные результаты. Порой, покупая новый товар, они полностью полагаются на свой опыт, доверяют своему чутью и – торговому представителю новой компании.
Точно так же ведут себя фирмы, принимающие решение о найме, т. е. решение о покупке нового работника – о вложении в него средств. Компании не хотят допустить ошибку при отборе персонала. Ведь подобные ошибки влекут за собой существенные издержки. Затраты эти зависят от того, насколько важную роль играет в компании та или иная должность, но в любом случае они вполне ощутимы. Согласно оценке некоторых экспертов, суммарные издержки из-за подобных кадровых ошибок в два-четыре раза превышают заработную плату работника. Сугубо экономические издержки при этом могут включать: возна-граждение, выплачиваемое агентствам по подбору персонала; выходное пособие; законное вознаграждение; оплату социального пакета; упущенную выгоду (например, незадействованная торговая площадь); расходы на подбор кандидатов; затраты на рекламные объявления; переобучение; потерянное время менеджеров и др. Сотрудники компании, которые занимаются подбором персонала, стремятся избежать кадровых ошибок. Для этого они прибегают к помощи рекрутеров и бюро по трудоустройству, используют личностные тесты, проверяют профессиональный опыт соискателя и рекомендации, проводят с ним подробное собеседование (а все это реальные издержки подбора персонала). Многие компании рассчитывают на то, что тесты и отборочные интервью дадут им представление об истинном поведении кандидата на рабочем месте. Например, в профессиональных атлетических командах принято проводить пробные соревнования, на которых потенциальные работники (игроки) бегают на время на короткие дистанции, борются за мяч с другими игроками, подают мяч нападающим, а также проходят личностные тесты. Иногда на собеседовании соискателя просят описать свои действия в смоделированной ситуации или отгадать загадку. Таким способом компании пытаются оценить способность кандидата противостоять стрессу или какие-то иные навыки, для выявления которых предназначены, как считает компания, ее тесты. Однако настоящей проверкой является оценка человека в реальной деятельности, в работе.
Ознакомительная версия.
